Один мой партнёр часто описывает отношения с клиентами фразой: «Женятся по любви, а разводятся по закону». Эти слова часто звучат в адрес руководителей проектов и коммерческих специалистов, напоминая им, что заказчик всегда может перевести разговор из плоскости устных договорённостей в плоскость договорных отношений ( Read more... )

В последнее время я часто оказываюсь рядом с незнакомцами. В самолётах, залах ожидания, поездах, гостиницах, конференц-залах. Никто меня не заставляет разговаривать с ними, да и они не очень-то рвутся начать разговор, до тех пор, пока не поздороваешься с ними и не задашь пару вопросов. После этого многих не остановить. Даже сложно представить, что ( Read more... )

Если смешать красный и голубой цвет, то получится фиолетовый. К чему это я? Знаете ведь это деление бизнес-направлений на красные и голубые океаны? Красные рынки высококонкурентные, а на голубых просторах никого ещё нет, кроме клиентов с деньгами ( Read more... )

Ожидание увеличивает наслаждение от ожидаемого. Знаете бывает так, когда на столе стоит вкусное блюдо, а вы не прикасаетесь к нему, потому что растягиваете наслаждение. Предвкушаете. Готовитесь.

У меня такая история была вот с этой книгой. batyrevmaxim «45 татуировок продавана».


( Read more... )

Меня часто спрашивают, что можно почитать начинающему продавцу. До сегодняшнего дня я рекомендовал классику - книги, написанные ещё в прошлом веке. Сегодня у меня добавилась ещё одна. Стивен Шиффман «Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться».


( Read more... )

В интернете огромное количество материалов, посвящённых тому, как пройти барьер секретаря на пути к директору. Можно это всё изучить, опробовать, отладить и с блеском применять. Но, как говорится, лучшее сражение то, которое не началось ( Read more... )

Сколько бы ни проводились конкурентные обзоры, из поля зрения постоянно упускается один ваш главный конкурент. Привычка клиента делать так, а не иначе ( Read more... )

Собаки - умные животные, всё знают, всё понимают. Только сказать ничего не могут. Скулят, рычат, ворчат, воют, гавкают - это всё, что можно от них добиться. Подсказки, намёки, но не осознанная речь ( Read more... )

Я не особо верю людям, которые говорят, что они любят делать холодные звонки. Людям на другом конце провода не нравится, что их отвлекает от дела входящий вызов, поэтому негативная реакция в большинстве случаев обеспечена. Нужно быть очень странным человеком, чтобы любить звонить и вызывать огонь негатива на себя ( Read more... )

Обычно на экзаменах за шпаргалки не хвалят. За обращение к записанному заранее ответу можно и «неуд» получить.


( Read more... )