Основы продаж
Меня часто спрашивают, что можно почитать начинающему продавцу. До сегодняшнего дня я рекомендовал классику - книги, написанные ещё в прошлом веке. Сегодня у меня добавилась ещё одна. Стивен Шиффман «Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться».
В книге собраны базовые правила, которыми нужно руководствоваться продавцу в своей работе. Многие из них элементарные, многократно описанные в десятках других книг. Многие советы подходят только для простых сделок. Нужно отдавать себе отчёт, что книгу писал руководитель тренинговой компании, поэтому многие примеры приводятся на личном опыте продажи учебных программ. Не забываем, что это написано американцем с учётом менталитета людей из другого мира. Да и многие скрипты телефонных звонков вообще не подходят для современной реальности. Я представлял, как мне звонит кто-то и произносит такие слова с неизбежной ухмылкой.
Мало того, название книги не соответствует реальности. В ней нет 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений. Есть 75 советов, типа:
- научитесь обходить отговорки
- проявляйте энтузиазм
- умейте разговорить клиента
- делайте 15 холодных звонков в день
- используйте голосовую почту
- станьте глашатаем перемен
- грамотно планируйте день
- внушайте доверие
- и так далее
Сомнительная полезность, правда?
Так почему же я рекомендую прочитать эту книгу начинающим продавцам? Потому что в ней коротко сведены основные принципы. Без лишней воды перечислены навыки, которым нужно обладать любому продавцу. Тому, кто уже не первый день в продажах, кто добился успеха и результатов, эта книга не даст почти ничего нового - я сделал меньше десяти заметок на полях.
Активный начинающий продавец получит с этой книгой чек-лист компетенций, которыми нужно обладать. Не просто пройдёт мимо каждого совета, а подумает, как превратить его в рабочий навык и в привычку.
Совет дня себе от Стивена Шиффмана.
Назначай на каждой встрече конкретную дату для следующего действия. Если ты этого не сделал, ты забуксовал.
В книге собраны базовые правила, которыми нужно руководствоваться продавцу в своей работе. Многие из них элементарные, многократно описанные в десятках других книг. Многие советы подходят только для простых сделок. Нужно отдавать себе отчёт, что книгу писал руководитель тренинговой компании, поэтому многие примеры приводятся на личном опыте продажи учебных программ. Не забываем, что это написано американцем с учётом менталитета людей из другого мира. Да и многие скрипты телефонных звонков вообще не подходят для современной реальности. Я представлял, как мне звонит кто-то и произносит такие слова с неизбежной ухмылкой.
Мало того, название книги не соответствует реальности. В ней нет 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений. Есть 75 советов, типа:
- научитесь обходить отговорки
- проявляйте энтузиазм
- умейте разговорить клиента
- делайте 15 холодных звонков в день
- используйте голосовую почту
- станьте глашатаем перемен
- грамотно планируйте день
- внушайте доверие
- и так далее
Сомнительная полезность, правда?
Так почему же я рекомендую прочитать эту книгу начинающим продавцам? Потому что в ней коротко сведены основные принципы. Без лишней воды перечислены навыки, которым нужно обладать любому продавцу. Тому, кто уже не первый день в продажах, кто добился успеха и результатов, эта книга не даст почти ничего нового - я сделал меньше десяти заметок на полях.
Активный начинающий продавец получит с этой книгой чек-лист компетенций, которыми нужно обладать. Не просто пройдёт мимо каждого совета, а подумает, как превратить его в рабочий навык и в привычку.
Совет дня себе от Стивена Шиффмана.
Назначай на каждой встрече конкретную дату для следующего действия. Если ты этого не сделал, ты забуксовал.