АДРИАН СЛИВОТСКИ. "МИГРАЦИЯ ЦЕННОСТИ"

[eduardk]

В 1985 году я закончил металлургический факультет УПИ. Во время учёбы мои профессора часто говорили, что наша металлургическая отрасль отстала от запада, но не в науке, не в разработке новых технологий, а в их промышленном освоении. К моему выпуску страна на 95% выплавляла сталь в мартеновских печах, а в США более половины стали производилось на мини-заводах в электропечах.

Ни американская наука, ни желание Вашингтона тут ни причём. Конкуренция стала драйвером изменением в отрасли. US Steel проиграла Nucor, которая вместо традиционной переплавки руды в домнах, собирала дешевый лом и переправляла его в электропечах. Свои мини-заводы она строила не в городах, а в сельской местности, где труд был дешевле на 30-40%, да и профсоюзов не было. Эти заводы располагались поближе к потребителям, вблизи районов застройки, так что строители имели гарантию быстрой доставки недорогой арматуры, балок... Потребности строителей стало драйвером развития металлургии, которая вновь потянуло за собой строительство...

Интересна дальнейшая трансформация взглядов Nucor на свой бизнес. Сначала это была специализация на производстве нелегированной (строительной) стали, затем на специальных сталях, затачиваясь под потребителей из разных отраслей, затем на металлах, ещё более расширяя спектр своих клиентов, наконец понимание пришло к тому, что их потребителям нужны материалы! Это уже дополнение у имеющемуся производство пластика, композитов... Какая отрасль, такая и прибыль!

Так эволюция взглядов на своих потребителей увеличил рынок Nucor и его бренд. В книге вы найдёте другие отличные кейсы, когда компания начинает задавать себе простой вопрос: "Кто мои клиенты?", меняет свои очки и начинает замечать, что её клиенты - это все заинтересованные стороны её бизнеса, потребности которых подвержены влиянию внешних и внутренних сил. В этом и заключается миграция ценностей.




Автор предлагает для этого включить "экран радара", но по мне " Пять сил" Портера лучше. Кроме того, предложенный автором вариант выбора визуализации фаз миграции ценностей не годиться для российских компаний. Они закрыты и поэтому нельзя найти достоверных данных по их капитализации и обороту.



Подумайте, на кого похожи Ваша компания и Ваши клиенты?

• Nucor (металлургический завод, чья продукция заточена, например, только только под строителей или под всех потребителей металлоконструкций);
• Cemex (производство цемента для заводов железобетонных изделий, или для... крестьян, как в Мексике);
• Merck (корпорации или врачи);
• Моя Компания (все, кто купит хоть что-нибудь из того, что есть у нас...)

Читая эту книгу, не вольно задаёшься вопросом: "Что значит бы клиентоориентированным?". И получается так:

• Быть клиентоориентированным - это не иметь лучший или изысканный сервис: SW не делает так.
• Быть клиентоориентированным - это не иметь более сложный или дорогостоящий продукт: Nucor не делает такого.
• Быть клиентоориентированным - это не создавать новые рынки, изобретая самый инновационный продукт: Sony и Apple не раз проигрывали рынок со своими передовыми гаджетами.
• Быть клиентоориентированным - это не первенство с выходом нового продукта (IPod, IPad не первые).

Быть клиентоориентированным - это значит:

• На существующем рынке создать инновационный продукт и/или предложить изысканный сервис.
• Предвосхищать новые тенденции развития рынка, как Merck.
• Строить свои отношения через призму потребителя, используя и IT-технологии и маркетинг и другие прибамбасы :). Да, строить отношения даже с конкурентами. "Со-конкуренция", так назвал этот феномен Рей Ноорд (экс СЕО Novell), создавший своего рода конфедерацию компаний, занимающихся программным обеспечением, компьютерами, чтобы совместно создавать у потребителей нужду в сетевых программах.
• Повышать эффективность, снижая издержки свои и своих клиентов (партнёров, продавцов, покупателей…).

Хотя книга, написана двадцать лет назад, она как роман с незавершенным концом - интрига осталась, многое изменилось, но только не причина рыночного успеха. В этом аспекте книга до сих пор актуальна. Большинство из её ровесников уже забыты, но это классная книга и еще долго будет служить предпринимателям, помогая понять, как можно поменять отраслевые правила игры.

В дополнение к этой книге подсказки сегодняшнего дня:

• Современное представление о ценностях потребителей вы можете прочитать тут и тут.
• Актуальные мегатренды описаны здесь.
• Что и почему меняли лидеры в своей стратегии - современные кейсы, в частности Ryanair.

Адриан Сливотски. Миграция ценности. Что будет с вашим бизнесом послезавтра? - М: Манн, Иванов и Фербер, 2006. - 432 с.

Добрые книги по теме.