РОБЕРТ ЧАЛДИНИ. "ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ"
Я вырос до этой книги в аккурат к пятому изданию :) т.е. книге почти пятнадцать лет. Однако, классика не стареет.
Вкратце книга о шести фундаментальных принципах, лежащих в основе человеческого поведения, на базе которых умелые люди и компании создали тысячи тактик получения согласия. А все почему? Люди склонны осмысленно реагировать только тогда, когда у них есть желание и возможность анализировать информацию. А такое сочетание в напряженном ритме современной жизни непозволительная роскошь для большинства из нас. И мы экономим на мышлении.
Итак, вот эти шесть принципов, которые я постарался изложить применительно к бизнесу.
Принцип последовательности. Стремление к последовательности - наша путеводная звезда, которая облегчает нам жизнь: зачем напрягать мозги над всякой мелочью, если «я всю жизнь вот так делал». Мы любим себя и себя в глазах окружающих и, не желая нарушать впечатление о себе любимом, стремимся соответствовать своему выбору, принятым на себя обязательствам или оправдать ранее принятое решение. Если вдруг появилась у нас проблема, включил магнитофонную запись со своей последовательностью действий, и вот, мы уже знаем, что делать. И чем старше мы, чем больше было публичности в заявлении своего намерения, тем выражен этот эффект. Меня лично сильно впечатлил пример эффективности "политики терпения", которую применяли китайцы по отношению американских военнопленных. Только ради этого примера стоит купить книгу!
Могу ещё дополнить принцип последовательности ещё понятием "когнитивное искажение" - повторяющиеся ошибки в мышлении, которые есть и у меня и у вас. Это приятный бонус к материалу этой книге.
Принцип взаимного обмена. Вместо "спасибо" - "премного обязан". Сильное обязательство, …которое правда тает со временем, если его не монетизировать. Тем не менее, принцип универсальный, работает и в бизнесе и в политике (Путин силён тем, что его окружают обязанные ему соратники). В бизнесе этот принцип легко реализовать с помощью бесплатного образца. Этим пользуются многие успешные продавцы: от маленьких до крупных корпораций, например Amway. Положительный результат возникает даже у благотворительных организаций, если их просьбы сопровождаются небольшим скромным подарком. Существует и защита от подобных манипуляций, но за секретами - в книгу!
Принцип социального доказательства. Когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда "правит бал" неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными. Особенно, если "другой" на тебя похож. Как следствие мы часто имеем дело с феноменом плюралистического невежества, когда каждый человек решает, что, поскольку никто не озабочен, все в порядке. Соответственно, не важно чем человек "занят", когда он чувствует ответственность за происходящее, он становится чрезвычайно отзывчивым! Особенно важно при холодном звонке :)
Принцип благорасположения. Даже незначительное сходство может способствовать возникновению положительной реакции на другого человека. Но об этом нужно знать! А для этого информацию о Клиентах надо собирать особым образом, именно такая база данных будет серьёзным активом вашего бизнеса.
Чтобы расположить человека к себе много не требуется. Научитесь быть физически привлекательным, хвалить Клиентов и своих коллег, сообщать им приятные новости, потакать их привычкам - одним словом станьте для них близкими знакомыми. Люди будут ассоциировать вас, ваш продукт исключительно с хорошими эмоциями.
Принцип авторитета. Вы думаете, как объяснить высокую популярность Путина в народе? Это социальное благо, корень которого в необходимости человека повиноваться авторитетам. Но будьте бдительны! Люди склонны автоматически реагировать на символы авторитета, а не на авторитет как таковой. Основными символами авторитета являются титулы, одежда и марки автомобилей. Как показали исследования, к индивидам, обладающим тем или иным символом авторитета (но не имеющим при этом никаких истинных преимуществ), окружающие относятся с большим почтением. Более того, практически все индивиды, которые уважительно относятся к символам авторитета, недооценивают степень влияния этих символов на их поведение.
Принцип дефицита. Как только у нас возникает мысль о возможной потере, как тут же увеличивается ее ценность. Сильнейший мотивационный стимул! Убытки влияют на нас сильнее, чем прибытки. Из своей управленческой практики приведу следующий пример. После того как у наших швей в два раза выросло ежемесячное вознаграждение, я отменил дотацию компании в виде талонов на питание. Люди не заметили своего счастья в виде увеличения зарплаты, зато были возмущены тем, что у них отняли "халяву", которая в десять раз меньше в сравнении с прибавкой... Понравился ещё один мудрый совет Чалдини руководителям: опаснее предоставлять людям свободы на некоторое время, чем не предоставлять их вообще. Не заигрывайте с людьми, пожнёте бурю.
Вы думаете, что желание завладеть дефицитом развито только у человека? Тогда посмотрите этот ролик.
Click to viewБиологи подобное поведение животных называют кормовым безумием - животные без разбора начинают поедать все подряд. На рыболовецких судах рыбаки используют этот феномен в своих целях, бросая некоторое количество незакрепленной наживки большим косякам определенного вида рыб. Вскоре вода начинает буквально кипеть, то и дело мелькают плавники и хватающие наживку рты рыб, сражающихся за пищу. В этот момент рыбаки могут сэкономить время и деньги, бросив в воду лески без наживки, поскольку рыбы будут теперь заглатывать что угодно, в том числе голые металлические крючки.
Рассмотренные рычаги влияния проявляются самым разнообразнейшим образом. Насколько вы хорошо знакомы с волшебным словосочетанием «потому что». У нас больше добиться успеха, спрашивая кого-либо об одолжении, если свою просьбу мы обосновываем этими словами. Чалдини рассматривает и другие «эффекты», основанные на стереотипном мышлении. У автора свои примеры, я сошлюсь на другой, более актуальный для нашего времени: когда собираемся в магазин, то считаем, что в супермаркетах на окраинах все дешевле, а магазины в центре с красивыми витринами неимоверно дороги. Но разве это всегда справедливо?
Серьезное отношение к рассмотренным принципам начали демонстрировать и наши бизнесмены. Почитайте, как некоторые из этих принципов сегодня успешно используются одним локальным оператором связи ( начало и завершение).
Роберт Чалдини. Психология влияния. - Спб.: Питер, 2015. -336 с.
В сухом остатке.: Не читать, а изучать! Изучать читать вместе с другими (кликабельны):
