Н.ГОЛЬДШТЕЙН, С.МАРТИН, Р.ЧАЛДИНИ. "ПСИХОЛОГИЯ УБЕЖДЕНИЯ"
Одна из лучших книг по психологии!
Базируясь на шести универсальных принципах социального влияния от Роберта Чалдини, данная книга предлагает полсотни способов их использования на практике. Плюсом в ней вы найдёте примеры того, как не нужно делать.
Вот базовые принципы, с помощью которых можно строить политику убеждения:
1. Взаимный обмен (услуга за услугу);
2. Авторитет (всем нужен эксперт);
3. Обязательства/последовательность (внутренняя система ценностей рулит);
4. Дефицит (чем меньше чего-то, тем больше его хочется);
5. Благорасположение (красивым больше доверяют)
6. Социальное доказательство (мы обезьянничаем).
Я с большим удовольствием прочёл книгу, редкая страница осталась без заметок, комментариев или напоминания к действию. Управлять без поводьев - сокровенное желание любого менеджера. Не смотря на то, что многое из прочитанного я уже знал, я составил список из двадцати одного изменения, которые хочу у себя внедрить в компании в ближайшем будущем. Честно скажу, для меня это много с одной книги. Я решился показать вам некоторые из них, чтобы вы смогли сами оценить полезность книги. Некоторые адресованы мне, другие продажникам, третьи - дизайнеру, пятые - директору по развитию... Чтобы не забыть, что и как, я оставил напоминаловки в виде ссылки на страницу, например, "с.17". Итак,
- Повышайте убедительность своих сообщений потенциальным Клиентам. Для этого приведите социально подтвержденную информацию (статистику, как и что делали другие люди). с.17 А лучше: a) пригласите Клиентов существующих и потенциальных на бизнес-ланч; b) создайте ситуации, в которых нынешние Клиенты смогут оставить отзывы "из первых рук" будущим Клиентам (например, на сайте).
- Вставить смайлик (сигнал одобрения к желаемому поведению) в счета и рисовать на посланиях к документам, отправляемым Клиентам. с.28 (уже сделано)
- Переделываем акцию " 3+1" - Типа, "Получите подарок 5000(?) рублей! Четвёртый комплект спортивной одежды - бесплатно!". Сообщаем покупателю стоимость подарка, тем самым предотвращаем его обесценивание на фоне основного продукта. Так же усиливаем воздействие за счёт большей чувствительность к потери, чем к выгоде: "Не упустите возможность заказать новую форму с 25% скидкой!" с.34, 132 (запускаем в марте)
- В каталоге располагаем товар с самой высокой ценой. Тем самым повышаем привлекательность средних по цене спортивных комплектов. с.37 (уже сделано)
- Сделать на обертке Сладкого подарка поле для короткого личного, персонифицированного подарка, типа: "Для такого хорошего человека, как вы, Ольга Владимировна, у нас есть небольшой комплимент :)". с.50 (запускаем с нового тиража обёртки, т.е. в марте)
- Научить продавцов, при переводе звонка на коллегу, давать ему очень лестные отзывы об его опыте: "Спортивные тренажёры? Тогда вам необходимо поговорить с Дмитрием. Дмитрий лучше всех знает тренажёры". с.84 (сначала собрать уникальные качества, оформить в виде подсказки, обучить, раздать шпаргалки каждому продавцу - март)
- Потенциальные Клиенты более восприимчивы к уговорам продавца, похожего на него по некоторым параметрам, которые могут включать имя, родной город или альма-матер, увлечения… Надо "всё" знать, как про своих продавцов, так и про Клиентов: CRM рулит! Интересным продолжением этого является присвоение моделям имени ЛПР. Другое - распределение новых Клиентов по менеджерам, учитывая не только совместные интересы, но и совпадение других признаков, например имени, первой буквы фамилии… с.113, 117 (задачка про ЛПР на все времена)...
Ну, остальные в том же духе :-) Не пропустите эту книгу!
Н.Гольдштейн, С.Мартин, Р.Чалдини. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным. - М.: Манн, Иванов, Фербер, 2013. -224 с.
За книгу спасибо МИФ, и конечно же, Алене Акимовой!
Книги, которые стоит читать вместе:
