да..."моя твоя не понимай"...

[n_urazova]

Лет тридцать назад доктор Герберт Тру проводил исследование того, как совершается покупка, и обнаружил, что

• 46% продавцов прекращают убеждать клиента после первого же отказа,
• 24% опускают руки после второго отказа,
• 14% делают три попытки,
• и у 12% хватает сил на четыре предложения подписать договор.
• Лишь 4% из всех продавцов делают 5 попыток и более.

Comments

[pvn123]

Спасибо.
Я как раз опять думал на эту тему:)
Похоже, что тема продаж - это вечная тема и она волнует практически всех:)

[n_urazova]

На здоровье! Нет, на продажи будет правильнее! :)
Громко думаете :)

[coffee2day]

То-есть, самой эффективной тактикой будет сделать четыре предложения одним продавцом, а потом два - другим? Это ведь можно и спланировать. Игра в доброго и злого полицейских ))

[n_urazova]

Отличный ход! Мне нравится. Разделить равномерно отказы среди продавцов, чтобы не страдали. Это раз. И на каждой стадии отказа своя энергия и свои подходы - тут личные качества важны. Продавцов так и назовем: спец по первым предложениям и спец по второму ходу :)

[coffee2day]

А не нужно будет их местами менять через раз? Хотя, запутаются.

[n_urazova]

Смотря что продаете :) Но лучше всего разделить функции продажи: сначала идет спец по холодным контактам, потом нормальный sales m-er, потом крутой менеджер по работе с клиентами, например :) Но это традиционно, хоть и проверено.

А у Вас какой бизнес? И имя скажите, пожалуйста :)

[n_urazova]

Суперрр вопрос!
Давайте посмотрим в b2b, например.
До первой встречи был, как минимум, один контакт - по телефону. Еще были точки контакта в виде сайта и проч. После первой встречи следовали еще контакты и предложения. Т.е. ко второй встрече было уже минимум 3 или 4 контакта. Вот Вам и 5 попыток. Это если рассматривать каждый контакт, как попытку.

По себе сужу и по своим закупщикам: чтобы принять предложение от нового поставщика или перейти на новый товар надо хорошенько подумать, взвесить, привыкнуть к этой мысли.

Личный опыт продаж. Как-то долго общалась с одним и махнула на него рукой. Через некоторое время узнала, что он все-таки обратился к консультантам, спустя 5-6 месяцев, но не ко мне :)

Вывод: есть особенности рынка и продукта, есть нюансы каждого контакта/попытки, надо уметь оценивать степень СОЗРЕВАНИЯ и тогда только принимать решение, а не на основании подсчета контактов :)

[n_urazova]

И еще один важный вывод: каждый (в скобках КАЖДЫЙ) контакт должен быть продажей1.

[igrok_213]

зачем? ))