Лет тридцать назад доктор Герберт Тру проводил исследование того, как совершается покупка, и обнаружил, что
- 46% продавцов прекращают убеждать клиента после первого же отказа,
- 24% опускают руки после второго отказа,
- 14% делают три попытки,
- и у 12% хватает сил на четыре предложения подписать договор.
- Лишь 4% из всех продавцов делают 5 попыток и более.
(The comment has been removed)
Давайте посмотрим в b2b, например.
До первой встречи был, как минимум, один контакт - по телефону. Еще были точки контакта в виде сайта и проч. После первой встречи следовали еще контакты и предложения. Т.е. ко второй встрече было уже минимум 3 или 4 контакта. Вот Вам и 5 попыток. Это если рассматривать каждый контакт, как попытку.
По себе сужу и по своим закупщикам: чтобы принять предложение от нового поставщика или перейти на новый товар надо хорошенько подумать, взвесить, привыкнуть к этой мысли.
Личный опыт продаж. Как-то долго общалась с одним и махнула на него рукой. Через некоторое время узнала, что он все-таки обратился к консультантам, спустя 5-6 месяцев, но не ко мне :)
Вывод: есть особенности рынка и продукта, есть нюансы каждого контакта/попытки, надо уметь оценивать степень СОЗРЕВАНИЯ и тогда только принимать решение, а не на основании подсчета контактов :)
Reply
Reply
Reply
Reply
Reply
Reply
Reply
Тоже интересно. Вот можем мы на откуп начинающему или не очень толковому продавцу отдать решение "тот или не тот"?
И как же анекдоты про миллионеров на запорожцах? Например, в спецодежде частенько бывает такое, что какой-нибудь грязный дядечка, с трудом говорящий по-русски, скупает пол магазина, а солидный внешне покупатель только время отнимает. У меня хорошая интуиция, но несколько раз я здорово промахивалась в отношении потенциала клиентского :)
Reply
начинающему нет, проводите сами работу, чтобы понимать с кем выгодно работать, а с кем не очень. :(
статическая погрешность есть всегда. Не нужно ставить исключения выше правил.
Reply
Leave a comment