да..."моя твоя не понимай"...

Jun 26, 2012 06:00


Лет тридцать назад доктор Герберт Тру проводил исследование того, как совершается покупка, и обнаружил, что
  • 46% продавцов прекращают убеждать клиента после первого же отказа,
  • 24% опускают руки после второго отказа,
  • 14% делают три попытки,
  • и у 12% хватает сил на четыре предложения подписать договор.
  • Лишь 4% из всех продавцов делают 5 попыток и более.

продажи

Leave a comment

(The comment has been removed)

n_urazova June 26 2012, 12:42:14 UTC
Суперрр вопрос!
Давайте посмотрим в b2b, например.
До первой встречи был, как минимум, один контакт - по телефону. Еще были точки контакта в виде сайта и проч. После первой встречи следовали еще контакты и предложения. Т.е. ко второй встрече было уже минимум 3 или 4 контакта. Вот Вам и 5 попыток. Это если рассматривать каждый контакт, как попытку.

По себе сужу и по своим закупщикам: чтобы принять предложение от нового поставщика или перейти на новый товар надо хорошенько подумать, взвесить, привыкнуть к этой мысли.

Личный опыт продаж. Как-то долго общалась с одним и махнула на него рукой. Через некоторое время узнала, что он все-таки обратился к консультантам, спустя 5-6 месяцев, но не ко мне :)

Вывод: есть особенности рынка и продукта, есть нюансы каждого контакта/попытки, надо уметь оценивать степень СОЗРЕВАНИЯ и тогда только принимать решение, а не на основании подсчета контактов :)

Reply

n_urazova June 26 2012, 12:52:24 UTC
И еще один важный вывод: каждый (в скобках КАЖДЫЙ) контакт должен быть продажей1.

Reply

igrok_213 June 27 2012, 06:58:46 UTC
зачем? ))

Reply

n_urazova June 27 2012, 10:12:28 UTC
Зачем продавцу продавать? ;)

Reply

igrok_213 June 27 2012, 10:15:57 UTC
чтобы продавить то что нужно и тем кому нужно.

Reply

n_urazova June 27 2012, 10:18:23 UTC
Простите, потеряла нить. Вы на сообщение "каждый контакт должен быть продажей" задали вопрос "зачем?". Т.е. Вы сейчас о том, что не со всеми надо контактировать или не каждому продавать?

Reply

igrok_213 June 27 2012, 10:23:20 UTC
не каждому продавать :)

Reply

n_urazova June 27 2012, 10:27:04 UTC
А скажите, как Вас зовут, пожалуйста :)

Тоже интересно. Вот можем мы на откуп начинающему или не очень толковому продавцу отдать решение "тот или не тот"?

И как же анекдоты про миллионеров на запорожцах? Например, в спецодежде частенько бывает такое, что какой-нибудь грязный дядечка, с трудом говорящий по-русски, скупает пол магазина, а солидный внешне покупатель только время отнимает. У меня хорошая интуиция, но несколько раз я здорово промахивалась в отношении потенциала клиентского :)

Reply

igrok_213 June 27 2012, 11:12:44 UTC
Роман.

начинающему нет, проводите сами работу, чтобы понимать с кем выгодно работать, а с кем не очень. :(

статическая погрешность есть всегда. Не нужно ставить исключения выше правил.

Reply


Leave a comment

Up