Обновленный отдел продаж

[kirill_idol]

Друзья, хотел бы познакомить Вас со схемой нашего обновленного отдела продаж. Я уже писал о планах на лето вот тут, но, к сожалению ЧП и ряд других моментов заставили сдвинуть наши планы ближе к осени. Наметки по изменению отдела продаж мы подкорректировали, в частности структура изменена вот под этот бизнес кейс, полный вариант моего видения решения заданных вопросов и опишу чуть позже.
Перед тем как перейти к самой обновленной структуре отдела продаж, хотелось бы затронуть два момента:

1. Какие цели мы решаем
2. Какие действия мы предприняли, чтобы отдел работал системно и правильно.

 
Сразу хочу обратиться с просьбой - был бы рад конструктивной критике или словам поддержки. Интересно Ваше мнение!


Цели:

1. Фиксация всех входящих обращений = пополнение базы данных. Расчет - ценообразование только после фиксации бланка-заказа
2. Четкая карьерная лестница, логичная и понятная
3. Обучение и подготовка новых кадров, постоянный ресурс для роста. Более того люди уже воспитаны в коллективе, соответственно они «наши».
4. Задействование всех каналов поисков клиентов и пополнение базы данных - т.е. не только «вход», но и «холодные» звонки.
5. Правильное распределение нагрузки. Наиболее важные заказы попадают к более опытным менеджерам. Акценты в отношениях с заказчиками смещаются на долгосрочное сотрудничество.

Что было сделано:

1. Просмотрено около 150 кандидатов на первую ступень. Выбрали 2-их.
2. Благодаря искренней помощи inbelousov (спасибо огромное!) - предоставление платформы, от которой мы оттолкнулись. Были четко сформулированы все процессы для 1-2 ступени. А именно: сценарии звонков, работа с возражениями, ответы на наиболее популярные вопросы клиентов и т.д.
3. Мы составили программу обучения для 1-2 ступени. Каждый день мы будем учить новичков. Программа расписано пошагово - детально, подготовлены обучающие материалы.
4. Подготовили платформу в компании - техническую, управленческую.

Менеджеры - ступени.

Ступень 1 - Стажер
Человек обрабатывает входящие звонки, знакомится с механизмами работы фирмы, с продукцией.
Главная задача - правильно и грамотно формировать бланки-заявки = фиксация входящих запросов (звонков).
Оклад: оклад
Переход на следующую ступень - 1-2 недели.

Ступень 2 - Помощник менеджера
Человеку в обязанности внедряется - поиск клиентов. Функционал прост - холодный поиск клиентов - выявление потребности - формулизация потребности - передача бланка-заявки основному менеджеру.
План - не менее 3 заявок в день, не менее 30 новых клиентов в системе.
Оклад: оклад + премия - если заявок больше плана.
Переход на следующую ступень - примерно 1 месяца, выполнение плана

Ступень 3 -Младший менеджер
Добавляются функции - ведения проектов, курирование. На данном этапе менеджер начинает формировать свой пул клиентов и заказчиков. Источник - база клиентов, которые обратили компанию раннее, + те контакты, которые не успевают обрабатывать ведущие менеджеры ( тут детальная информация, как будет построен данный процесс - системе CRM).
План - не менее 30 новых клиентов в системе
Оклад: оклад + премии (% от маржи с продаж)
Переход на следующую ступень - примерно 2 месяцев работы, выполнение плана, достижение уровня маржи.

Ступень 4 -Менеджер
По факту достижения установленных показателей (уровень маржи) менеджеру доверяется работа с простыми входящими обращениями - таблички, баннеры, плакаты и другие услуги и изделия, которые не требуют глубоких знаний предмета.
План - не менее 30 новых клиентов в системе
Оклад: оклад + премии (% от маржи с продаж)
Переход на следующую ступень - не менее 2 месяцев работы, выполнение плана.

Ступень 5 - Старший менеджер
На данном этапе человеку доверяется работа со сложными, а также крупными входящими обращениями.
План - нет.
Оклад: оклад + премии (% от маржи с продаж)
Переход на следующую ступень - не менее 6 месяцев работы.

Ступень 6 - Ведущий Менеджер
На данном этапе человек переходит на работу с постоянными заказчиками. Вход к человеку попадает при занятости менеджеров младших ступеней. На данном этапе сотрудник работает с наработанной базой клиентов, новые заказчики к нему приходят по рекомендациям. Также на данный менеджер проходит курс обучения по дополнительным услугам компании, которые он может предлагать наработанным клиентам и соответственно по новым услугам - на человека будет переключаться вход.
Оклад: оклад + премии (% от маржи с продаж в общей схеме мотивации)
Переход на следующую ступень - не менее 6 месяцев работы.

С новой программой стартуем с 6 сентября - на работу выходит молодежь. Успехов всем нам!