Как мы захватим этот мир!
Последняя моя неделя была посвящена анализу, что нужно изменить на фирме, чтобы повысить доходы же сейчас. В частности перечитывал по несколько раз блог уважаемого Игоря http://inbelousov.livejournal.com/. СПАСИБО!!!
Есть две вещи, которые я воплощу за лето - 100%.
1) Директ мейл
2) Измененный отдел продаж.
Директ мейл.
Если Вы уже давно читаете меня, то знаете, что наша компания принимает около 20-30 входящих обращений в день (см. http://kirill-idol.livejournal.com/10294.html). Если все эти обращения перевезти в клиенскую базу, то выйдет не менее 15 новых регистраций в день или 330 регистраций в месяц. Система у меня работает фактически с 1 апреля, то есть к 1 августа в системе уже должно быть 1320 клиентов. Это при худшем раскладе. При нормальном (с учетом «старых» клиентов») - около 2000.
С ними надо работать с помощью директ мэйла ! Ответ на вопрос «как?» ниже!
Рассылки рекламные по электронке:
1) Открытки - не менее, чем 1 раз в 2 недели
Тема: Электронные открытки - поздравление с первыми «жаркими днями», первым дождиком и т.п. + небольшая реклама наших услуг.
2) Рекламные презентации по направлениям - по мере их появления
Тема: Специализированные презентации. Например посвященные декорированию офисов - перегородки, фотографии на стены, таблички и т.п.
Автоматические рассылки по электронке:
По факту регистрации
Тема: Спасибо, что заинтересовались нами + общая презентация!
По факту запуска проекта
Тема: Спасибо, что выбрали нас + презентация по доп. услугам и оборудованию!
См. - http://kirill-idol.livejournal.com/9802.html
По готовности
Тема: Мы сделали заказ раньше оговоренного срока + карта как до нас доехать и бланк заказа.
По факту сдачи
Тема: Спасибо, что воспользовались услугами нашей компании. Какие пожелания? + презентация компании со всеми услугами.
Неделя после сдачи
Тема: Напоминание о себе + вопросы: Можно ли выслать фотографии изготовленной нами продукции в деле? Можете ли порекомендовать коллег, которым были бы интересны услуги нашей компании? Когда Вам в дальнейшем были бы интересны наши услуги?
Почтовые рассылки:
По факту регистрации
Вид: Набор образцов печати на разных материалах с рекламой разных услуг
По факту первого заказа
Вид: Грамота/диплом Уважаемого клиента
По факту 5-го заказа
Вид: Декоративная креативная табличка
По праздникам
Вид: небольшие подарки на базе нашего производства.
Изменения в отделе продаж.
Да данный момент у меня работает 4 менеджера, которые принимают как входящие звонки, так и работают с постоянными клиентами. Искать новых клиентов у них нет физической возможности. Так не годится - систему будем менять.
Предполагаю построить отдел продаж следующим образом:
Уровень 1 - Люди без опыта
Человек приходит просто на холодные звонки - ему дается база (каталоги), он работает по ней. Есть нормативы по внесенным данным в систему ежедневно. Предполагаю поставить планку - не менее 10 новых клиентов в день. По факту выхода на планку (ориентировочно 100 т.р. маржи за месяц) - менеджер переходит на следующий этап.
Уровень 2 - Месяц-два работы в компании.
Менеджер начинаете работать с теплыми клиентами. Источник этих контактов - старые запросы в нашу компанию (все фиксировалось), т.е. те клиенты которые к нам когда-то обращались, но мы не продолжаем с ними работать. Планка остается - 10 новых клиентов в день. Переход на следующий этап по факту выхода на планку 150 т.р. маржи в месяц (ориентировочно)
Уровень 3 - Два-три месяца работы в компании.
Менеджер начинает работать с горячими клиентами. Это те, которых сейчас курируют работающие в компании 4 менеджера, но которым не уделяется нужного внимания. Прочитайте про нашу CRM - http://kirill-idol.livejournal.com/8282.html#cutid1 Мы внедрили в ней классный функционал - форму «Контакта» - фактически этапы общения менеджера и клиента. Эта форма четко позволяет смотреть успевает ли менеджер общаться с клиентом или нет. Так вот, если форма не будет заполнена, то можно смело сделать вывод - клиент не получает нужного внимания - а соответственно его нужно передать тому менеджеру, кто менее загружен. Планка- 10 новых клиентов в день. Постепенно таких клиентов мы будем передавать. Переход на следующий этап по факту выхода на планку 200 т.р. маржи в месяц (ориентировочно)
Уровень 4 - Три-шесть месяцев работы в компании.
Менеджер начинает работать с входящими запросами. Т.е. фактически переходит к той же работе, которой занимаются менеджеры сейчас. Тут все понятно. Планка по регистрациям клиентов в системе - 70% от переданных менеджеру входящих обращений. Переход на следующий этап - автоматический )))
Уровень 5 - Более шести месяцев работы в компании.
Вход практически не переключается, активный поиск практически не ведется. Менеджер ведет работы с имеющимися - постоянными клиентами. Новые клиенты приходят по рекомендациям. За шесть месяцев работы в компании, через менеджера должно пройти 6 месяце Х 22 раб. дня Х 10 регистраций в день = 1320 клиентов. Нормальное число, чтобы сформировать пул постоянных клиентов. Переход на следующий этап по факту «зрелости».
Уровень 6 - Самостоятельное направление.
Тут уже просто переход на руководящую должность.
Как я собираюсь все это реализовать:
1) По Директу - все понятно без комментариев. Единственный нерешенный для меня вопрос - нужен ли мне отдельный человек, или я потяну все сам. Пока для меня эта загадка. Кто-то имеет такой опыт?
2) А вот про отдел продаж проясню.
Когда + условия?
В конце июля, начале августа мы будем брать молодых продавцов. Условия - минимальный оклад, большой процент. Условия выплаты оклада - выдерживание планки по клиентам, введенным в систему.
Как выбирать кандидатов?
По факту встречи в компании человеку дается элементарная задачка на математику. Как показывает практика - молодежь не знает что такое кв.м. После задачки - дается документ по наших корпоративных ценностях, чтобы понять впишется ли человек. После ценностей - проверка делом - кандидату дается база - задача получить 5 контактов. Смотрим на навыки. Все. Если человек прошел тест - он зачислен на работу.
Как развивать, выращивать?
Нынешних менеджеров (4-ех) делим на пары. Берем двух молодых менеджеров. 1 новый менеджер прикрепляется к 2 старым. Они ответственны за его образование, развитие. Они уже его учат, выращивают, обучают, читают семинары и т.д. Если новичок переходит на следующий Уровень, то старшие менеджеры получают премию. Тут схема проста как часы. Новичок получает внимание и опыт, Старшие менеджеры учатся руководить, а главное путем самостоятельной учебы закрепляют информацию, которую им дали мы (руководители) ранее, читать тут - http://kirill-idol.livejournal.com/10086.html#cutid1.
Что дальше?
Механизм наставничества и прием новых сотрудников мы собираемся поставить «на рельсы». Т.е. этот процесс будет постоянным. По фату перехода менеджера на уровень 4 и 5 - к нему прикрепляется новичок.
P.S. Много написано, что крайне важно разделять отдел продаж на два блока - тех, кто работает с новыми клиентами, тех, кто работает с теми, кто уже разместил заказ. Я считаю, что данная схема верна, только реализовать ее в мое случае проблематично. Так вот уровни, описанные выше как раз и позволят этого добиться! Пусть не сразу, но за год - точно мы всего добьемся.