Эффективный B2B Маркетинг. Как создать продающий вебинар
книга: Эффективный B2B Маркетинг
( оглавление тут)
( предыдущая глава тут)
ЧАСТЬ СЕДЬМАЯ. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВЫСТАВОК, СЕМИНАРОВ И ВЕБИНАРОВ.
ГЛАВА 10. КАК СОЗДАТЬ ПРОДАЮЩИЙ ВЕБИНАР
Во-первых, на таких вебинарах должны быть правильные участники, то есть люди, у которых есть реальная проблема и бюджет или хотя бы возможность найти бюджет для ее решения.
Используйте методику AIDA, о которой мы уже рассказали. Стройте свой доклад по этому принципу.
Вспомните расширенную модель ОДП: боль, усиление боли, надежда, решение, призыв к действию. Здесь этот прием работает, как нигде больше. Чтобы участники не думали, что этот вебинар предусмотрен исключительно для продаж и это их не отпугивало, оставьте «мясо» - то есть проводите реальное обучение, дайте им что-нибудь действительно полезное, важное и нужное.
Также не называйте мероприятие продающим вебинаром, иначе никто не придет. Обучение необходимо интегрировать в блок решения. Он может быть длинным, например, длиться целый час или больше.
Играйте с цепочками «платно-бесплатно». Это позволит вам управлять аудиторией и разжигать в ней интерес и всплески посещаемости. Независимо от того, будет ли вебинар платным или бесплатным, его все равно надо продавать. Парадокс состоит в том, что созвать людей на бесплатные мероприятия бывает гораздо сложнее. Тем не менее, вам надо продавать как минимум за неделю, максимум - за месяц. 7-30 дней - это идеальный период, за который можно набрать приличное количество людей, и они будут помнить, что скоро у них состоится вебинар. Если вы думаете, что на бесплатное мероприятие многие запишутся завтра же, это большая ошибка. У всех есть свои планы. Поэтому не оставляйте все на последний день, надеясь, что халява и так подвигнет всех резко подорваться и прийти к вам. Такого не бывает.
Готовьте доказательства как в описании вебинаров, так и в рамках самого мероприятия. Аудитория не обязана знать, что все, сказанное вами, правда. Они не обязаны следить за рынком или иметь на руках статистику. Это все есть у вас, вы - эксперт, поэтому вы должны доказывать все свои тезисы. Под доказательствами мы имеем в виду массу материалов: истории успеха, ссылки на аналитические отчеты и тому подобное.
ГЛАВА 11. АВТОМАТИЗАЦИЯ УСПЕШНЫХ ВЕБИНАРОВ
(продолжение следует)
Удачи!
( оглавление тут)
( предыдущая глава тут)
ЧАСТЬ СЕДЬМАЯ. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВЫСТАВОК, СЕМИНАРОВ И ВЕБИНАРОВ.
ГЛАВА 10. КАК СОЗДАТЬ ПРОДАЮЩИЙ ВЕБИНАР
Во-первых, на таких вебинарах должны быть правильные участники, то есть люди, у которых есть реальная проблема и бюджет или хотя бы возможность найти бюджет для ее решения.
Используйте методику AIDA, о которой мы уже рассказали. Стройте свой доклад по этому принципу.
Вспомните расширенную модель ОДП: боль, усиление боли, надежда, решение, призыв к действию. Здесь этот прием работает, как нигде больше. Чтобы участники не думали, что этот вебинар предусмотрен исключительно для продаж и это их не отпугивало, оставьте «мясо» - то есть проводите реальное обучение, дайте им что-нибудь действительно полезное, важное и нужное.
Также не называйте мероприятие продающим вебинаром, иначе никто не придет. Обучение необходимо интегрировать в блок решения. Он может быть длинным, например, длиться целый час или больше.
Играйте с цепочками «платно-бесплатно». Это позволит вам управлять аудиторией и разжигать в ней интерес и всплески посещаемости. Независимо от того, будет ли вебинар платным или бесплатным, его все равно надо продавать. Парадокс состоит в том, что созвать людей на бесплатные мероприятия бывает гораздо сложнее. Тем не менее, вам надо продавать как минимум за неделю, максимум - за месяц. 7-30 дней - это идеальный период, за который можно набрать приличное количество людей, и они будут помнить, что скоро у них состоится вебинар. Если вы думаете, что на бесплатное мероприятие многие запишутся завтра же, это большая ошибка. У всех есть свои планы. Поэтому не оставляйте все на последний день, надеясь, что халява и так подвигнет всех резко подорваться и прийти к вам. Такого не бывает.
Готовьте доказательства как в описании вебинаров, так и в рамках самого мероприятия. Аудитория не обязана знать, что все, сказанное вами, правда. Они не обязаны следить за рынком или иметь на руках статистику. Это все есть у вас, вы - эксперт, поэтому вы должны доказывать все свои тезисы. Под доказательствами мы имеем в виду массу материалов: истории успеха, ссылки на аналитические отчеты и тому подобное.
ГЛАВА 11. АВТОМАТИЗАЦИЯ УСПЕШНЫХ ВЕБИНАРОВ
(продолжение следует)
Удачи!