Эффективный B2B Маркетинг. Как правильно продавать на мероприятиях
книга: Эффективный B2B Маркетинг
( оглавление тут)
( предыдущая глава тут)
ЧАСТЬ СЕДЬМАЯ. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВЫСТАВОК, СЕМИНАРОВ И ВЕБИНАРОВ.
ГЛАВА 9. КАК ПРАВИЛЬНО ПРОДАВАТЬ НА МЕРОПРИЯТИЯХ
Понятно, что ключевая задача, которая стоит перед маркетингом -привлечь как можно больше потенциальных клиентов. Но правильный маркетинг заботится не только о контактах, но и о продажах. Поговорим о том, как наиболее эффективно продавать на нишевых выставках и других мероприятиях.
Приглашайте туда тех, кто может купить. Если человек не платежеспособен, было бы странно ожидать от него, что он выложит за что-то деньги. А кому, как не маркетингу, знать, насколько клиент готов к сделке?
Используйте двухшаговые продажи. Это как на рыбалке: сначала подкармливаем рыбу, а потом уже вытаскиваем из воды ту, которая приплыла.
Проводите диагностику проблем. Не только говорите о трудностях, которые переживает потенциальный клиент, но и старайтесь диагностировать их вместе с конкретными людьми. Иногда их кейсы можно разбирать публично, а иногда - за кофе и в кулуарах. Это поможет вам гораздо быстрее и комфортнее подготовить почву для продажи.
Демонстрируйте истории успеха. В этом есть здравый смысл - показывать, как похожие проблемы решают другие люди. Увидев это, человек обнаружит, что у него такой же случай, и будет готов говорить с вами.
Говорящие головы. Старайтесь сделать так, чтобы на ваши мероприятия приходили клиенты, лояльно и позитивно настроенные по отношению к вашей компании и продуктам. Ничто так сильно не помогает продавать, как те, кто уже купил у вас однажды. Пусть они расскажут, как они счастливы, что начали с вами работать. Это важно еще и потому, что потенциальные клиенты, которые к вам уже пришли, имеют возможность пообщаться с реальными, задать им вопросы и получить уже не от вас - продающей компании, - а от них ту ценную информацию, которая так их волнует.
VIP-мероприятия для клиентов. Мы просто берем эту позицию и «вытаскиваем» ее дальше, когда делаем мероприятие только для VIP-клиентов. Показываем ее всем, а приглашаем только особенных, чтобы остальным очень хотелось тоже попасть на такое мероприятие.
ГЛАВА 10. КАК СОЗДАТЬ ПРОДАЮЩИЙ ВЕБИНАР
(продолжение следует)
Удачи!
( оглавление тут)
( предыдущая глава тут)
ЧАСТЬ СЕДЬМАЯ. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВЫСТАВОК, СЕМИНАРОВ И ВЕБИНАРОВ.
ГЛАВА 9. КАК ПРАВИЛЬНО ПРОДАВАТЬ НА МЕРОПРИЯТИЯХ
Понятно, что ключевая задача, которая стоит перед маркетингом -привлечь как можно больше потенциальных клиентов. Но правильный маркетинг заботится не только о контактах, но и о продажах. Поговорим о том, как наиболее эффективно продавать на нишевых выставках и других мероприятиях.
Приглашайте туда тех, кто может купить. Если человек не платежеспособен, было бы странно ожидать от него, что он выложит за что-то деньги. А кому, как не маркетингу, знать, насколько клиент готов к сделке?
Используйте двухшаговые продажи. Это как на рыбалке: сначала подкармливаем рыбу, а потом уже вытаскиваем из воды ту, которая приплыла.
Проводите диагностику проблем. Не только говорите о трудностях, которые переживает потенциальный клиент, но и старайтесь диагностировать их вместе с конкретными людьми. Иногда их кейсы можно разбирать публично, а иногда - за кофе и в кулуарах. Это поможет вам гораздо быстрее и комфортнее подготовить почву для продажи.
Демонстрируйте истории успеха. В этом есть здравый смысл - показывать, как похожие проблемы решают другие люди. Увидев это, человек обнаружит, что у него такой же случай, и будет готов говорить с вами.
Говорящие головы. Старайтесь сделать так, чтобы на ваши мероприятия приходили клиенты, лояльно и позитивно настроенные по отношению к вашей компании и продуктам. Ничто так сильно не помогает продавать, как те, кто уже купил у вас однажды. Пусть они расскажут, как они счастливы, что начали с вами работать. Это важно еще и потому, что потенциальные клиенты, которые к вам уже пришли, имеют возможность пообщаться с реальными, задать им вопросы и получить уже не от вас - продающей компании, - а от них ту ценную информацию, которая так их волнует.
VIP-мероприятия для клиентов. Мы просто берем эту позицию и «вытаскиваем» ее дальше, когда делаем мероприятие только для VIP-клиентов. Показываем ее всем, а приглашаем только особенных, чтобы остальным очень хотелось тоже попасть на такое мероприятие.
ГЛАВА 10. КАК СОЗДАТЬ ПРОДАЮЩИЙ ВЕБИНАР
(продолжение следует)
Удачи!