"Переговоры для слабаков"
Не очень люблю переговоры, где речь о деньгах. С одной стороны, жадничать нехорошо, это я еще в детском саду усвоила. С другой - у меня характер конкурентный, я не вижу, почему это я должна уступать, а не мне. Так и мучаюсь. И вот попалась мне статья с разумными советами человека, который тоже переговоры не любит. Некоторые его советы в моем вольном изложении:
Предлагайте свою цену первыми.
Люди не любят делать первое предложение, потому что боятся упустить возможность - а вдруг другие продали бы дешевле или купили бы дороже. Однако, это редко случается, потому как люди в большинстве случаев осведомлены о ценах на рынке и ценности предложения.
Исследователи установили, что когда цену первым называет продавец, итоговая цена продажи выше. А когда цену первым называет покупатель - итоговая цена ниже. Все потому, что начальная предложенная цена автоматически устанавливает «якорь», вокруг которого вы уже будете торговаться. Я писала о том, как устанавливают якорь, в посте о манипуляциях в продажах.
Так что не стесняйтесь называть цену первыми, это вам выгодно.
Молчание - золото.
Когда мы нервничаем, то много говорим, а когда мы много говорим, то многое упускаем. Если вы называли цену, а продавец говорит: «Слишком мало», не начинайте оправдываться. Помолчите выжидающе. Продавец начнет заполнять паузу и сам объяснит вам, почему он считает, его товар или услуга дороже. Может быть, вы согласитесь с его аргументами. Может быть, вы найдете другие, которые помогут вам его убедить. Но для этого вам надо слушать, а не говорить.
Ожидайте самого лучшего.
Как правило, чем выше требования, тем выше результат. Всегда вступайте в переговоры с ожиданием, что вы получите то, что хотите. И просите этого. Получает тот, кто просит.
Никогда не говорите приблизительных цен.
Люди любят спрашивать, сколько примерно то или иное будет стоить. Если вы ответите «между 5000 и 10000», то тоже установите якорь. Покупатель будет стремиться заплатить около 5000, даже если потребует дополнительных функций и услуг на 15000.
Делайте скидку только по причине.
Если покупатель просит скидку, всегда договаривайтесь о чем-то взамен. Это может быть уменьшение вашего предложения (меньшая гарантия, например) или что-то нематериальное, что вы можете получить - да хоть рекомендации.
Следуйте той же логике, если вы покупатель. Любое повышение цены должно сопровождаться повышением ценности покупки - попросите бесплатную доставку и установку, например.
Не ведите переговоры в одиночку.
Здесь автор имеет в виду, что не представляйтесь, как человек, принимающий решения. Вас могут загнать в угол. Всегда оставляйте за собой возможность сказать: «Мне надо обсудить ваше предложение», даже если человек, с которым вам надо это обсудить - вы сами.
Кстати, замечали, как продавцы пылесосов Кирби требуют присутствия всех членов семьи во время демонстрации? А продавцы косметики Дешели требуют заранее показать ваш паспорт и убеждаются, что вы гражданка России, а также предлагают нулевой первый взнос при подписании соглашения о платежах в рассрочку? Это все именно затем, чтобы у вас не было возможности уйти и обдумать, а нужно ли вам их предложение. А если вы уже купили/подписали договор, то куда вы денетесь.
Игнорируйте громкие заявления.
Чаще всего это тактика ведения переговоров. Не предполагайте, что все, что вы слышите - правда. Впрочем, если вам очень некомфортно - уйдите.
Не пытайтесь выиграть любой ценой.
Не загоняйте другого человека в угол, дайте и ему возможность получить его долю выгоды. Выстраивайте длительные отношения - тогда и следующие переговоры будет вести легче, и работать с такими людьми приятнее.
Также на эту тему: