БЫТЬ ИЛИ КАЗАТЬСЯ
Недавно я рекомендовал замечательную книгу Нираджа Давара.
Тем, кто не успел купить и прочитать книгу, у автора есть ещё статья в HBR Russia "Маркетинг как стратегия". Чем она привлекла моё внимание? Ещё раз звучит непреложная истина для бизнеса: Для успешных продаж уже не важно, чтобы ваша продукция была лучше, чем у конкурентов.
Парадигма "Успех = лучшая продукция" уже мертва. Пора слезть с дохлой лошади. В производстве особых конкурентных преимуществ нет. А в чём есть, а что важно?
Успешная компания должна превратится в проактивный центр социализации, в источник качественных отношений. Пора сместить акценты с поиска ответа на вопрос "Что еще мы можем производить?" на поиск ответа: "Что еще мы можем сделать для Клиентов?".
Если компании как-то научились собирать информацию о своих Клиентах и даже научились завязывать с ним первичные отношения, то переход к системному поддержанию качественных отношений заканчиваются на этапе поздравлений с днем рождения и с Новым годом. Сколько нужно поводом, чтобы контакты с Клиентами стали системными и глубокими? Не знаю, мы пока ориентируемся в разнообразии минимум один в неделю.
Откуда дует ветер? Абсолютное большинство компаний живут в парадигме роста, а не в парадигме развития отношений. Рост и развитие отношений - это разные сущности.
Расширить долю рынка, увеличить объем и рентабельность продаж... Аналогичное целеполагание формирует ментальность: больше - значит лучше. И понятие " Великая компания" подменяется понятием "Большая". А надо просто быть уникальным.