А.СЛИВОТСКИ, К.ВЕБЕР. "ВВЕРХ: СЕМЬ СТРАТЕГИЙ, КАК ПРЕВРАТИТЬ НЕУДАЧИ В БОЛЬШИЕ ПОБЕДЫ"
Книга писалась в эпоху хороших времён и вышла ещё до кризиса в 2007 году. В ней авторы рассматривают возможности, которые открывают нам следующие стратегические риски.
1. Провал масштабного проекта. Рассмотренные примеры Тойота и Apple демонстрируют нам необходимость знания такой дисциплины, как «Управление проектами». Главным фактором успеха остаётся тщательное проектирование своей бизнес-модели или по-другому, сначала смени правила, а уж потом берись за продукт. Примеры больших компаний проанализированы подробно. Выделение факторов успеха на различных этапах развёртывания проекта будут полезны для любого бизнеса.
2. Потеря клиентов. Материальные ценности из-за их доступности перестали быть для большинства смыслом и источником удовольствия. Люди хотят другого - свободы выбора, самовыражения. Нам предлагают в борьбе с непостоянством и непредсказуемостью клиентов заняться созданием постоянного потока данных о покупателях. Ежемесячные и чаще исследования, непрерывные опросы, наукоёмкие системы анализа, тысячи экспериментов и тогда вы сможете заниматься отбором клиентов, делать им уникальные предложения, расширить границы бизнеса, улучшить модель бизнеса :)
Итак, ответ компании, как рецепт счастья от гуру, нам известен. Действительно, за прошедшее десятилетие мы видим, крупные компании с крупными бюджетами провозгласили себе нового бога: бигдату. Стали запасаться технологиями сбора и обработки больших данных. И каков результат противостояния? Большинство компаний заняли выжидательную позицию, стараясь предугадать дальнейшие шаги Потребителей и занять стратегически выгодную позицию на пути потенциального покупателя к покупке, т.е. бой проиграли.
Но не все. Интересен опыт компаний, которые заняли проактивную позицию, а не реактивную рефлексию. Вместо того, чтобы просто следовать за Клиентами по пути к покупке, который они прокладывают для самих себя, некоторые компании сами решают, каким быть этому пути, и не догоняют Потребителя, а ведут его за собой. Соответственно, в зависимости от того каким будет путь Клиента к покупке, во многом определит его отношение к бренду - и станет не менее важным фактором его конкурентного преимущества, чем сама продукция.
Мы у себя в компании так же собираем данные о клиентах, но без фанатизма. Зато изучаем закономерности принятия потребителем решения о покупке и создаём ему путь, на котором он становится счастливым.
Почитать в тему:
3. Бизнес на перепутье. Новые технологии могут за год с небольшим перевернуть ваш рынок. Авторы приводят впечатляющий список таких трансформаций и предлагают подумать за будущее, например написать три сочинения на тему «где будет компания через пару лет». Но как и в предыдущем пункте авторы не предлагают самим менять правила игры, а только угадывать его.
4. На горизонте непобедимый конкурент. Серьезная, масштабная угроза никогда не бывает внезапной. Всегда есть знаки. Необходимо отслеживать стратегии крупных компаний и смежных рынков. Главное вовремя сменить правила! А книжный пример борьбы сети Target против Walmart может и поможет кому, но только не является, с моей точки зрения, клёвым :)
Полезные книги:
5. Бренд теряет силу. Почему? Их забывают клиенты. Авторы опираются на исследовании Interbrand клиентской лояльности, в котором показано, что за год половина приверженцев бренда меняет свои приоритеты. Это факт, который неверно интерпретирован. Нет никакой клиентской лояльности. И кто в неё верит продолжает терять своих клиентов. Вторая ошибка авторов заключается в том, что они не считают бренд-менеджеров виновными в потерях. Управление брендом действительно изменилось, как и управление маркетингом и продажами. Это не столько управление товарами, марками, бюджетами, сколько клиентскими впечатлениями.
О том, как и почему гибнут великие компании авторы указали 10 типов инвестиционных ошибок. Советую с ними познакомиться и усилить свои впечатления от прочтения следующих книг:
6. Отрасль становится неприбыльной. Это глава оказалась для меня очень интересной. В ней рассказывается о сотрудничестве конкурентов. Примеров авторы не пожалели, как и объяснение причин и направлений сотрудничества. Зачот.
7. Бизнес перестал расти. У вас продажи в потолке? Вам нужны новые способы формирования спроса? Авторы дарят арсенал из двенадцати решений с примерами реализаций. Отличные кейсы. Только не беритесь одновременно за все :)
Автор выделил эту семёрку по причине того, что к этим рискам можно подготовиться. Но эксперты не жили в России и им невдомёк, что ещё можно подготовиться и к санкционным рискам, и к рискам, связанным с банковским сектором и т.д. и т.п. :) Но всё равно, советую книгу на полку.
Адриан Сливотски, Карл Вебер. Вверх: семь стратегий, как превратить неудачи в большие победы. - М.: Эксмо, 2016. -288 с.