ДЭВИД МЭТТСОН. "ПСИХОЛОГИЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ"
Дэвид Мэттсон называет себя продолжателем идей Дэвида Сэндлера, человека который наконец-то первым обратил серьезное внимание на второго участника сделки - покупателя и вклад его эмоций в решение о покупке. В любом человеке живёт Ребёнок, Родитель и Взрослый. Процесс покупки начинается с действий Ребёнка, испытывающего желание: "Я хочу это!". Родитель без этого посыла не собирается оценивать, является ли покупка приемлемой или нет. Он, Родитель, хранит информацию о том, что хорошо и плохо. А Взрослый, чьё состояние связано с логикой, не собирается анализировать все плюсы и минусы в пользу поставщика. Итак, цель тех, кто занимается продажами - в первую очередь побудить Ребёнка выразить своё желание, например простимулировать с помощью эмоциональной вовлечённости. А уж затем дать аргументы для Родителя и Взрослого.
Дав нам возможность познакомиться с интересной парадигмой желания, выбора и оформления сделки, автор книги смело задвигает её в жопу. Именно, в книге вы больше не найдёте ничего о психологии продаж. Дальше пойдёт речь исключительно об активности продавца. Так убивается системное мышление - вместо развивать подходы по эмоциональному вовлечению в покупку, как минимум, автор продаёт нам 49 правил продаж. Чувствуете разницу между покупкой и продажей? Либо вы фокусируетесь на удобных приёмчиках для заключения сделки (именно об этом повествует эта книга), либо вы учите создавать "комфортную" атмосферу для принятия Клиентом решения о покупке.
Такой скачок в сторону я бы не назвал убийственный для книги о продажах, хотя интерес к ней с каждым прочитанным правилом становился всю меньше и меньше. Главным недостатком книги является отсутствие определения термина "продажа". Очередной автор "бестселлера" о продажах демонстрирует нам, что нет необходимости задаваться вопросом о сущности явления. "Что такое Продажа? Так это и так всем понятно!", - а вот не понятно!
Тем не менее, если вчитаться в "правила", то вырисовывается такая картина: у автора книги продажа ближе к результату, чем к процессу, в частности продажа происходит только лицом к лицу! Почему ещё не процесс? Если бы продажа считалась процессом, то следовало бы чётко рассказать о её этапах, последовательное выполнение которых приведёт к продаже. Но их в книге вы не найдёте. А вот у учителя автора - Дэвида Сэндлера - всё чётко. Продажа - это процесс (см. выше).
И всё же даже в этой бессистемной книге можно найти полезности. Вот некоторые:
- Правило 1. Научитесь призвать свои поражения позитивным опытом. Это даст вам свободу творческого поиска, пробовать что-то новое.
- Правило 15. Помогите Клиенту найти самостоятельно причины, по которым он должен что-то купить у вас. Не рассказывать и объяснять, а задавать вопросы, которые помогут Клиенту сделать открытие.
- Правило 18. Ещё до встречи с вами у Клиента в голове есть собственная картинка потребностей. Захотите изменить его картину мира? Значит, наступите на его любимую мозоль.
Хороших современных книг о продажах мало. Катастрофически. Никакие тоже надо знать. Вот сборка из прочитанного.
