ДЭН КЕННЕДИ. "ПРОДАЮЩЕЕ ПИСЬМО"
Массовый маркетинг устарел. Теперь в моде целевой маркетинг.
Не правда ли свежо? А ведь эти слова сказаны четверть века назад… А значит и книга не устарела.
Ну, например, список из десяти вопросов о Клиентах и их потребностях до сих пор многим будет полезен. Мы в частности, у себя в компании, некоторые похожие на них, используем в Анкете пожеланий ("Что их злит?", "На кого они злятся?", "Чего они более всего тайно и пламенно жаждут?").
Или что можно сказать о совете автора, который он неизменно повторял своим Клиентам: "Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что они делают". Очевидно, что Дэн Кеннеди тонкий психолог, и его секреты написания продающего письма, которые он уложил в систему из 28 шагов, реально могут помочь.
Мы у себя в компании много пишем. Это, конечно, не классические письма, о которых говорит автор. Но наши коммуникации не сильно отличаются от тех, что были тогда, в начале девяностых: телеграммы, почтовые открытки, записки… Наши Клиенты постоянно вселяют в нас уверенность в том, что выбранные инструменты работают. Но ведь хочется всегда большего? :) Поэтому я с удовольствием забрал себе в работу проверенные практикой Дэна рекомендации, хоть некоторые из них мы делали и без его подсказок. Забирайте и вы: Надо использовать настоящие марки, вручную подписывать адрес, находить аутентичный сообщению тип конверта, использовать специальные штапмы, выбирать для доставки заказную почту или специальные службы, не бояться креативных способов упаковки...
Видите, как пишут рукой адреса? А слева много-много марок :)
Штампуем конверты, письма, документы
Печати
Конверты самой-самой позитивной почты страны :)
Открытки
"Упаковка" послания, как и его содержание должна вызвать эмоциональную реакцию. В этом смысле стратегии по составлению продающих писем хорошо перекликаются с теми, что даёт Чалдини. Почему методы психологического убеждения столь важны? Потребители что и тогда, что и сегодня скептически настроены в отношении товаров. И все потому, что мы постоянно разочаровываемся в людях, которым мы доверяли (политики, священники, спортсмены, друзья, партнеры).
Но настоящие Клиенты жаждут информации! Она должна быть преподнесена дружелюбно, а методы, которые описывает автор, позволяют привлечь, заинтересовать и мотивировать на покупку адресата. Настоящее письмо должно создавать у читателя визуальный образ и определенные ощущения. И любое слово, фраза, которые не усиливают эмоции, должны быть безжалостно удалены. Цель не сделать текст короче, а сделать понятнее.
После прочтения книги я оставил себе несколько писем, которыми щедро делится автор, для дальнейшего осмысления и использования в нашей практики. Уверен, что и для вас эта книга окажется полезной.
Дэн Кеннеди. Продающее письмо. Как правильно написать рекламное письмо, чтобы привлечь максимальное число клиентов. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. -256 с.
Читать у автора:
