МАКСИМ БАТЫРЕВ. "45 ТАТУИРОВОК ПРОДАВАНА"
Своё впечатление от книги начну с того, что рассуждая о продажах, автор не захотел в самом начале книги дать определение этого термина. Выдача рецептов счастья начинается без методологической базы. Представьте себе, чтобы физике учили сначала решению задачек, а уж в середине курса, наконец, дали бы определение законов :)
Определение продажи дано в середине книги, в 19-ой татушке: "Продажа - это обмен денег Клиента на его более качественное будущее с нашими товарами и услугами". С точки зрения определения автора, продажа это красиво обозванная логистика. Как следствие, отдел продаж является логистическим оператором по обмену денег Клиента на товары/услуги компании. А ещё о чём говорит данное определение? Что главная валюта потребителя - это деньги, за них и следует бороться продавану. И если останется время, то и за внимание к счастливому будущему Клиента :)
При этом автор сетует, что ему в фейсбуке накидали аж сорок семь определений должности человека, который занимается продажами... Причина бардака одна и та же. Мы придумываем сущности и будем придумывать, без возможности опереться на фундаментальное определение термина, в нашем случае "продажа". Вот и автору не нравится название должности "менеджер", а греет душу "продаван". А почему не кассир? Ведь именно этот человек осуществляет обмен денег за товар. Как корабль назовёшь... Кстати, в управлении (менеджер) больше смысла и фундамента для развития профессии, чем в продаване. А если внимательно посмотреть на названия татушек, то там больше от управленческого (см. 44 тату: "Продажи - это менеджмент"), чем от кассира.
Ещё я обратил внимание на другой разрыв. Автор пишет слово "Клиент" с большой буквы, а "продаван" с малой :) Смыслы, которые закладывает таким образом автор, не стыкуются ни с определением продаж, ни с гордостью за профессию, за которую так радует в первой татушке автор.
Вопросы правильной методологии в данной книге проявились не только в этом. Давно обратил внимание на то, что людям безразлично, что внешней мотивации не бывает (22-ая татушка). Мотивация всегда внутренняя, а снаружи действуют стимулы. Ну, да ладно, хотя читать подобное у человека, который гордится тем, что прочитал 700 книг грустно. Или вот ещё - использование ВУЗУ (35-ая татушка). Это аббревиатура от внимание, уважение, забота, улыбки. Эмпирика в чистом виде, причём выросла из понимания того, что в среде продавцов существует "отношенческий" дефицит. Но откуда расти отношениям, если в определении продаж о нём ни слова?
А вот мы добрались до моего любимого :) 36-ая татушка о том, что клиентоориентированность в мелочах. Если бы Максим задался вопросом "А что такое клиентоориентированность?", то уверен, это глава поменяла бы название, как минимум.
Что, неужели всё так плохо в книге? Ну, не совсем. Если опираться не на системность, а на эмпирику, то там много можно почерпнуть молодому бойцу. Мои же "любимые" тату:
- Результат - это последовательность выполнения скучных процессов.
- "Дорого" - у продавца в голове!
- Нам нужно решение Клиента. Любое!
Подведу итог. Я не могу назвать книгу системной, а как записки сегодня модного спикера она будет интересовать многих. Жаль, что профессия и продажи от этого не сильно выиграют.
Максим Батырев. 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продаёт и управляет продажами. - М.: Манн, Иванов, Фербер, 2017. -336 с.
От автора:
