ДЭНИЕЛ ПИНК. "ЧЕЛОВЕКУ СВОЙСТВЕННО ПРОДАВАТЬ"
Автор бьёт сразу наотмашь: в США больше всего рабочих мест занимают… продавцы! Их больше, чем заводских рабочих (9:1), их больше чем чиновников и госслужащих (5:1). Мало того, доля продавцов только растёт и это не смотря на всякие модные девайсы и интернеты!
На другом конце кривой Гаусса есть удивительные компании, где продажи на небесах, а продавцов нет. Например, компания Atlassian. Но эта странность объясняется не использованием высоких технологий, а тем, что в компании все занимаются продажами. Тренд, который демонстрирует нам эта компания - повышение эластичности навыков. И это требование выдвигают компании-покупатели. Здесь не ищут себе Клиентов, здесь потенциальные Клиенты сами выступают инициаторами отношений. И главными продажниками становятся специалисты колл-центра, которые принимают входящие звонки. Любой, с кем соприкасается Клиент, является продавцам. В подобных компаниях, чтобы достичь эластичности навыков не проводят обучение продажам. А просят познакомиться с практикой актерского мастерства, посетив курсы, либо самостоятельно её освоить, по книгам. Есть иной пример, финская страховая компания If.
Естественно, расширяя навыки Сотрудников, у них должны меняться и названия должностей. Например, в компании The Future Project сотрудник, который отвечает за маркетинг, электронные медиа, брендинг, партнерство, стратегию так обобщает свою функцию - подвигнуть людей к действию. Соответственно, он - Главный специалист по вопросам деятельности. У нас в компании так же нет продавцов, за счет повышения эластичности навыков они превратились в Главных борцов за клиентское счастье, в Реализаторов возможностей.
Как же должны работать те, в чьих руках находится ответственность за продажи в компаниях? В книге достаточно подробно рассмотрена роль личного коэффициента позитивности и способы его повышения с целью выстраивания результативных отношений с Клиентами. Обращено внимание на то, что лучше всего к покупке побуждают амбиверты. Достаточно подробно рассмотрены психологические аспекты современной покупки и умение продажника понимать мотивы покупателя и руководствоваться ими. В этом смысле книга хорошо дополняет классический труд Чалдини.
Не смотря на то, что книга концептуально нового ничего не несёт, в ней можно найти много полезных практических приёмов, да и просто заставит ещё раз осмыслить организационную практику продаж. Лично у меня появилось несколько уточнений к нашей работе. Поэтому книгу рекомендую.
Дэниел Пинк. Человеку свойственно продавать: Удивительная правда о том, как побуждать других к действию. - М.: Альпина Паблишер, 2015. - 253 с.
Бонусом кино на 15 минут: объяснение автора книги современной теории мотивации Сотрудников.
Click to view