Нет такой профессии...
Много раз уже писал про то, что людей в продажах не хватает и найти их сложно.
Сейчас я вам изложу свой взгляд из глубины проблемы. Говорю о b2b, про другое не знаю.
Так вот, парадокс.
Спрос на сейлов есть.
А предложения адекватного нет. Почему?
1) Дело в том, что нет такой профессии - менеджер по продажам (ну или сейл или как угодно назовите).
Ни одно учебное заведение не готовит таких специалистов.
В головах молодых людей нет такой профессии.
Что думает человек, окончивший ВУЗ? Пойду, думает, работать по специальности. Ну или как-то рядом со специальностью. Бизнес свой организую может. Ну а пока ничего стоящего нет, может перебьюсь какой-нибудь работой. Менеджеры по продажам вот нужны... Ну че, на первое время сойдет...
Итог: в 90% это не осмысленный выбор, а вынужденная временная работа.
И только те, кто поработал и попал в нормальную компанию, поняли что это серьезная профессия. Ей можно ей заниматься с интересом и пользой. Вот они и идут теперь этой дорогой и больших проблем при трудоустройстве не испытывают. Ибо дефицит кадров такой, что какие бы навыки не были, обязательно кто-нибудь да возьмет.
2) У старшего поколения (30+) в подсознании сидит "торговать нехорошо".
Клянусь, так и сидит, я много раз такую штуку при разговоре с человеком вытаскивал. Хотя из меня психолог, как из сосиски пулемет.
А что, в нашем детстве были плохие люди фарцовщики. Они где-то покупали джинсы и втридорога продавали их нам. Имели, суки, нетрудовые доходы. Пили наши кровные... Ну и т.д.
Сейчас вроде с этим как-то разобрались, но все равно, где-то глубоко внутри сидит жучок, который шепчет - "нехорошо перепродавать купленное, недостойное это занятие". Вот и не идут в это недостойное занятие. Или идут, но душа болит, что сказывается на финансовом результате.
Лирическое отступление:
Пошла моя мама покупать себе весы напольные в рамках борьбы с лишним весом. Решила купить электронные, точные, чтобы каждые 100 грамм на виду были. Пришла в магазин, а добрая тетя-продавец аналогичного ей возраста говорит: зачем вам это барахло? Вы вон женщина крупная, вам надежные весы нужны. Да и нафига вам тыщщу с лишним платить, когда вон обычные механические весы 250 стоят. Берите за 250!
В результате мама имеет механические весы с точностью плюс/минус 5 кг. Встанет на весы, вздохнет - минус 5 кг. Выдохнет - плюс 5 кг. С весом бороться не получается.
Это не пример, просто почему-то вспомнилось.
Вернемся к мысли, что профессии такой нет.
Давайте гипотетически представим, что профессия такая появилась и что есть учебное заведение, которое готовит продавцов в 2b2, хотя бы по краткому курсу.
1. Ликбез по бухучету. Что такое НДС, акты, счета фактуры и накладные. Какие когда и кому нужны. Чем товар отличается от услуг.
2. Договора между юр.лицами. Зачем нужен договор, что должно быть в договоре, что быть не должно.
3. Основные этапы процесса продаж. Выбор, соблазнение, предварительные ласки, акт, заключительные ласки. Что обязательно на каждом этапе.
4. Технология телефонных переговоров.
5. Основы проведения очных переговоров. Нормальные, жесткие и конфликтные переговоры.
6. Работа с возражениями
7. Идеология выиграл-выиграл. Почему хорошо, когда всем сторонам хорошо.
8. Аналитика собственной деятельности. Почему полезно включать голову хотя бы раз в неделю и анализировать.
9. CRM-системы. Зачем нужны, идеология работы. Что такое клиентская база, как ее холить и лелеять.
10. Практика и стажировка.
Вау... Написал и представил, что ко мне пришел такой соискатель, так я его не отпущу больше.
И если бы такое заведение было и выпускало сейлов для b2b сектора по такой программе, то за выпускниками стояла бы очередь нескончаемая из работодателей.
Сделать такое заведение вроде бы несложно, но непонятно, за счет чего оно будет жить. Денег много со студентов за такую учебу не возьмешь. А работодатели готовы платить за выпускников, а не за процесс.
Я могу конечно заблуждаться в своих мыслях. Поправьте меня, если так.
Сейчас я вам изложу свой взгляд из глубины проблемы. Говорю о b2b, про другое не знаю.
Так вот, парадокс.
Спрос на сейлов есть.
А предложения адекватного нет. Почему?
1) Дело в том, что нет такой профессии - менеджер по продажам (ну или сейл или как угодно назовите).
Ни одно учебное заведение не готовит таких специалистов.
В головах молодых людей нет такой профессии.
Что думает человек, окончивший ВУЗ? Пойду, думает, работать по специальности. Ну или как-то рядом со специальностью. Бизнес свой организую может. Ну а пока ничего стоящего нет, может перебьюсь какой-нибудь работой. Менеджеры по продажам вот нужны... Ну че, на первое время сойдет...
Итог: в 90% это не осмысленный выбор, а вынужденная временная работа.
И только те, кто поработал и попал в нормальную компанию, поняли что это серьезная профессия. Ей можно ей заниматься с интересом и пользой. Вот они и идут теперь этой дорогой и больших проблем при трудоустройстве не испытывают. Ибо дефицит кадров такой, что какие бы навыки не были, обязательно кто-нибудь да возьмет.
2) У старшего поколения (30+) в подсознании сидит "торговать нехорошо".
Клянусь, так и сидит, я много раз такую штуку при разговоре с человеком вытаскивал. Хотя из меня психолог, как из сосиски пулемет.
А что, в нашем детстве были плохие люди фарцовщики. Они где-то покупали джинсы и втридорога продавали их нам. Имели, суки, нетрудовые доходы. Пили наши кровные... Ну и т.д.
Сейчас вроде с этим как-то разобрались, но все равно, где-то глубоко внутри сидит жучок, который шепчет - "нехорошо перепродавать купленное, недостойное это занятие". Вот и не идут в это недостойное занятие. Или идут, но душа болит, что сказывается на финансовом результате.
Лирическое отступление:
Пошла моя мама покупать себе весы напольные в рамках борьбы с лишним весом. Решила купить электронные, точные, чтобы каждые 100 грамм на виду были. Пришла в магазин, а добрая тетя-продавец аналогичного ей возраста говорит: зачем вам это барахло? Вы вон женщина крупная, вам надежные весы нужны. Да и нафига вам тыщщу с лишним платить, когда вон обычные механические весы 250 стоят. Берите за 250!
В результате мама имеет механические весы с точностью плюс/минус 5 кг. Встанет на весы, вздохнет - минус 5 кг. Выдохнет - плюс 5 кг. С весом бороться не получается.
Это не пример, просто почему-то вспомнилось.
Вернемся к мысли, что профессии такой нет.
Давайте гипотетически представим, что профессия такая появилась и что есть учебное заведение, которое готовит продавцов в 2b2, хотя бы по краткому курсу.
1. Ликбез по бухучету. Что такое НДС, акты, счета фактуры и накладные. Какие когда и кому нужны. Чем товар отличается от услуг.
2. Договора между юр.лицами. Зачем нужен договор, что должно быть в договоре, что быть не должно.
3. Основные этапы процесса продаж. Выбор, соблазнение, предварительные ласки, акт, заключительные ласки. Что обязательно на каждом этапе.
4. Технология телефонных переговоров.
5. Основы проведения очных переговоров. Нормальные, жесткие и конфликтные переговоры.
6. Работа с возражениями
7. Идеология выиграл-выиграл. Почему хорошо, когда всем сторонам хорошо.
8. Аналитика собственной деятельности. Почему полезно включать голову хотя бы раз в неделю и анализировать.
9. CRM-системы. Зачем нужны, идеология работы. Что такое клиентская база, как ее холить и лелеять.
10. Практика и стажировка.
Вау... Написал и представил, что ко мне пришел такой соискатель, так я его не отпущу больше.
И если бы такое заведение было и выпускало сейлов для b2b сектора по такой программе, то за выпускниками стояла бы очередь нескончаемая из работодателей.
Сделать такое заведение вроде бы несложно, но непонятно, за счет чего оно будет жить. Денег много со студентов за такую учебу не возьмешь. А работодатели готовы платить за выпускников, а не за процесс.
Я могу конечно заблуждаться в своих мыслях. Поправьте меня, если так.