технология продаж кирби, ч.2
продолжение, часть 1, часть 2, часть 3, часть 4
Где-то в начале презентации он стал рассказывать про корпоративное соревнование, в результате которого он может поехать в Испанию. Для этого ему надо за 4 месяца провести 240 демонстраций (а это 2-3 каждый день!) и продать 24 пылесоса, и осталось ему до заветной цели продать всего 2! Как я выяснил позднее, про соревнование было близко к правде, а про 22 проданных - совсем нет, но об этом в конце.
Далее он попросил наш телефон, чтобы позвонить в контору и отметиться, что он у нас. После пары вопросов мы разрешили, и он исполнил свой ритуал, назвал в трубку нас прекрасными и гостеприимными людьми, напомнил, чтобы его обязательно отметили в соревновании. Позднее, на этапе закрытия, он еще раз звонил в офис, но об этом ниже. Вот эти звонки у меня до сих пор вызывают большое сомнение в целесообразности. Во внутренних методичках кирби их необходимость объясняется тем, что звонки должны нам, покупателям, продемонстрировать, что за плечами у него стоит солидная контора, где все поставлено на контроль и к делу подходят серьезно. По их алгоритму мы оба должны были присутствовать при разговоре, под соусом "менеджер может попросить подтвердить, что я тут и делаю свою работу". На самом деле, чтобы мы слышали какие-то волшебные слова, которые поднимут его статус и убедят нас. Я читал и думал, но все равно не понимаю, как это должно нам помочь расстаться с деньгами и в чем нас должно убедить... В итоге возник лишь вопрос, почему в солидной конторе менеджер по продажам не может себе позволить звонить со своего телефона.
Презентация продолжалась. Напомню, я заявлял, что у нас есть для него час, поэтому он обещал рассказать только самое главное. Самое главное заняло два с половиной часа. Несколько шагов своей презентации Александр проскочил и некоторые насадки (шлифовку, массажер, шторы и потолок) лишь быстро упомянул. Все это время он говорил, нагружая нас информацией про разработки, материалы, эффективность и про то, как поступают большинство их покупателей. Поток был непрерывный, но он все время вставлял вопросы, большинство из которых подразумевали один естественный ответ: "да". Очевидно, таким потоком информации они пудрят мозги, загружают, отключая критическое мышление. Даже мы, настроенные на эту демонстрацию осознанно и скептически, со многими его препозициями соглашались искренне.
Далее продавец перешел непосредственно к пылесосанию. Для этого из спецчемоданчика продавца было извлечено особое устройство - демонстратор. Он ставится вместо обычного мешка для сбора пыли, имеет сверху стекло, через которое виден весь всасываемый ужас. В него вставляются специальные одноразовые белые фильтры (на первом фото), которые в большом количестве потом раскладываются по комнате, об этом я знал заранее. Не знал, что будет проведено сравнение их чудесных фильтров с обычным стиральным порошком "обычными" фильтрами. Вниз кладется фильтр кирби, на него - "обычный", и этот обычный всегда пропускает много мелкой пыли, которую удерживает чудо-фильтр, проявляя магическую незапыленную надпись kirby. Мне было любопытно, поэтому я разрезал бумажный фильтр-мешок своего "обычного" пылесоса и вложил его в демонстратор. Конечно, оказалось, что он задерживает все, что можно, и на чудо-фильтре ничего не остается. Но это парня не смутило, он продолжал, и благополучно провел убийство нашего пылесоса (так называется на их жаргоне обязательный этап) чуть позже, когда чистил диван и ковер.
Что важно здесь отметить - их находка с демонстратором очень неплоха. При продаже сложного устройства или технологии, понять и увидеть ее не всегда возможно. Когда менеджер говорит, что на самом деле в черном ящике сейчас что-то происходит, но не может это показать, это может звучать голословно. Еще хуже, когда без подключения, в условиях магазина или выставки, показать работу нельзя совсем, и продавец виновато объясняет, что "в стихах это звучит прекрасно". Так что идею со стеклянным демонстратором, белыми фильтрами и черными тряпками стоит запомнить.
Но вернемся к демонстрации. Подробно описывать все шаги я не буду, так как это займет немало времени. Он чистил диван, потом ковер, раскладывал фильтры с клубками пыли и нахваливал пылесос систему, постепенно нагнетая тему здоровья. Пыль выглядела, как и было задумано, густо и мрачно. Тут надо заметить, что все шоу - тщательно продуманная манипуляция, это станет ясно, если познакомиться с их внутренним инструктажом. Порядок чистки точно определен, все просчитано и отрепетировано: под подушкой и по углам матрас не чистить, т.к. там пыли мало; сначала обои, потом потолок; сколько раз надо провести по ковру, сколько по дивану... Процесс построен так, чтобы последовательно получать все более красноречивые свидетельства нашего тяжкого положения. Из детства мой опыт выбивания ковров на вешалке во дворе и на белом снегу меня научил - из ковра или дивана всю пыль выбить в принципе невозможно. А главное - не нужно, но это к делу сейчас не относится :) Важно то, что пыль их пылесос всегда найдет и ее всегда будет много, каким бы поборником чистоты вы ни были. Здесь работает виброщетка, которая и выбивает, и прочесывает ворс ковра и мягкой мебели. Там вращается ролик с жесткой щетиной, которая, как говорят люди знающие, в дополнение к вашей пыли соскребает часть ворса, а при частом использовании и вовсе оставляет залысины. Также люди пишут о специальных приемчиках с сахаром в узкой щели, надуванием пакетов и т.д., но нам всего этого не досталось, ведь мы должны были увидеть только самое главное :) Нормальные презентации длятся вообще часа по 4.
Где-то тут он первый раз попытался нас закрыть. Для неспециалистов: этот термин используют как менты, так и продажники, но смысл вкладывают разный :) В продажах закрыть сделку (продажу, клиента) - значит получить отчетливое согласие клиента, т.е. совершить саму продажу. Я не отследил, какой сигнал нашей особой заинтересованности он уловил, сам я себя готовым еще не чувствовал. Но Александр предложил познакомиться с условиями покупки, которые предельно кратко были изложены на двух сторонах ламинированного листа А4. Там было 3 варианта - разный первоначальный взнос и разный ежемесячный платеж. В детали не вникал, но оба рассрочных варианта подразумевали заметные проценты. Я поинтересовался, сами ли они дают рассрочку, или у них есть банки-партнеры. Сказал, что и сами, и два банка: Хоумкредит и ОТП банк. Прекрасное сотрудничество для репутации, я считаю. Будете открывать бизнес по продаже органов - знайте, какой банк сможет помочь вам с клиентами.
Первое закрытие было довольно мягким - он просто поинтересовался, какие условия нам кажутся более подходящими. Не получив заветного ответа, повыявлял возражения. А возражение было, и не одно, а целых 138 800 возражений. Он немного с ним поработал, пошутил про пылесос по цене машины, про мерседесы и запорожцы, допустил оплошность, пустившись в спор о цене на подержанные автомобили. Но быстро оттуда вырулил, отложил закрытие, и перешел к тяжелой артиллерии.
продолжение следует... часть 1, часть 2, часть 3, часть 4