"ЗОЛОТОЙ КРУГ"
Четыре года назад уже писал о выступлении на TED Саймона Синека. Пересмотрел, освежил впечатления.
Давайте по главному. Важны не продукт или услуга - важно, почему производитель считает этот продукт или эту услугу нужными для потребителя. Под "зачем"(почему) имеется в виду: какова твоя цель? Какова твоя причина? Во что ты веришь? Зачем существует ваша организация? Зачем вы поднимаетесь с кровати по утрам? И почему это должно кого-то волновать?
Вот как коммуницирует Apple: "Что бы мы ни делали, мы верим, что мы бросаем вызов статусу кво. Мы верим, что можно мыслить по-другому. Мы бросаем вызов статусу кво посредством красивого дизайна, простоты использования и дружелюбия к пользователю. Так вышло - мы делаем отличные компьютеры". Люди покупают не то, Что ты делаешь. Люди покупают Почему ты это делаешь. Соответственно, цель не в том, чтобы делать бизнес со всеми, кому нужно то, что у тебя есть. Цель состоит в том, чтобы делать бизнес с людьми, которые верят в то, во что веришь ты. Люди реагируют на причину, смысл, цель, миссию, а не на план работы. Как только вы определите свою истинную мотивацию (а она, как правило, состоит не в том, чтобы просто заработать денег), вы сможете вдохновить на действие и свою команду, и своих Клиентов. Иногда таких людей маркетологи называют целевой аудиторией, а компании, в которых работают люди, увлечнные одной идеей, называют Великими!
Принципы "золотого кольца" являются гораздо большим, чем просто коммуникационной иерархией. Его принципы лежат глубоко в эволюции человеческого поведения. Сила ответа на вопрос "Почему?" - это не чье-то мнение, это на уровне биологии. Автор предлагает рассматривать человеческий мозг, его составляющие, как уровни золотого круга.
Неокортекс соответствует уровню "Что". Он отвечает за рациональное и аналитическое мышление, плюс речь. Рептильный комплекс вкупе с лимбической системой отвечает за все наши чувства, в том числе за доверие и преданность. Он также отвечает за поведение человека и за процесс принятия решений, но он не может отвечать за речь.
Другими словами, когда мы коммуницируем "извне вовнутрь" (от "как" к "почему"), да, люди понимают озвучиваемые нами преимущества, факты, цифры, но это не движет их поведением. Когда мы коммуницируем "изнутри наружу" (от "почему" к "как"), мы апеллируем непосредственно к той части мозга, которая контролирует поведение, и только потом мы даем людям возможность осознания на рациональном уровне, описывая материальные характеристики. Так рождаются интуитивные решения.
Итак. Цель не в том, чтобы продать людям что им нужно, и что у вас есть; цель состоит в том, чтобы продать ваш продукт людям, которые верят в то, во что верите вы. Цель не в том, чтобы нанять людей которым нужна работа; а в том, чтобы нанять людей, которые верят в то же, что и вы.
Когда мы говорим за Клиентов, то это те Инноваторы и Ранние адепты, о которых говорил Джеффри Мур. Они готовы мирится с несовершенством продукта. Почему? Люди склонны к поступкам, обладанию всякими штучками, которые созвучны с тем, во что они верят. Мы следум за теми, кто нас ведет, не потому что мы должны, но потому что мы сами хотим этого. Мы следуем за ними не ради них, но ради нас самих.
Ну, как, есть о чём подумать?
Click to viewЧитать книгу Саймона Синека.