РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

[eduardk]

С удовольствие стырил у "Генерального директора" :-).

Представьте себе, что к психологу приходит пациент и жалуется на жену: "Она у меня такая дотошная: выбирает по 30-40 минут яблоки в магазине, по 3-4 часа - шляпку и туфли, а если дело коснется покупки мебели или посудомоечной машины, будет объезжать все точки продаж, тратя 2-3 дня. Мы живем в деревне, далеко от магазинов, права только у меня, приходится с ней ездить повсюду. Это сводит меня с ума, доктор".

Психолог отвечает: "А Вы подумайте вот о чем. Со всей своей скрупулезностью, дотошностью в спутники жизни она выбрала именно Вас". И человек уходит счастливый.

Техника рефрейминга применима и к продажам. Рефрейминг (от англ. reframe - вставить в новую рамку, по-новому сформулировать) - переосмысление, перестройка механизмов восприятия.

Помимо рефрейминга существуют общие правила борьбы с возражениями, которым прекрасно обучает Александр Деревицкий:

1. Дайте возможность высказаться.
2. Не говорите клиенту, что он неправ.
3. Выделите в возражениях то, с чем согласны.
4. Оттягивайте разговор о цене.
5. Избегайте дискуссий.
6. Имейте список возможных возражений.
7. Столкнувшись с трудными возражениями, постарайтесь переключить внимание собеседника.
8. Будьте оптимистом. Возражение - признак желания купить.