Д.КРУТОВ, С.КАПУСТИН. "ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПОД КЛЮЧ"
Сладкое слово "продажи"!
Но ничего сладкого в книге я не нашел :( Содержание книги морально устарело. У нее один фокус - продажи, грубо "впендюрить". Фактически, сама продажа рассматривается, как результат. Кроме того, не просто продажи, а продажи новым Клиентам, выстраивая соответствующую систему стимулирования: "от привлечения новых клиентов менеджер должен зарабатывать больше, чем от работы со старыми клиентами". Хотя уже оскомину набил тот факт, что привлечение новых Клиентов раз в пять дороже удержания старого...
Не скрою, у меня другое видение, для меня продажи - следствие выстроенных отношений с Клиентами. Впрочем, авторы нигде по ходу книги не опираются на идеологию продаж, базируя свое повествование исключительно на некоторых принципах (базовыми называются семь).
Что еще меня расстроило. Что-то помешало авторам дать более детальные рекомендации или примеры с расчетами. Например, только на одной воронке продаж можно было бы продемонстрировать с десяток управленческих приемов поднятия эффективности сейлов. Но везде картина выхолощена. Разбор по верхам, конечно дает некую общую картинку, но не глубину. К тому же книг с аналогичным названием в природе существует не одна, а консалтеров, которые учат продавать, как вид, наверное, самые многочисленные. Поэтому выделиться авторам этой книжкой не удалось.
Значит ли это, что книга бесполезная. Нет, не значит. В ней можно найти советы весьма практичные, хотя абсолютное большинство из них сгодятся для начинающего руководителя продаж небольших компаний. В средних и крупных существуют свои "школы" роста управленцев, в том числе и продажников, и на самотек продажи не пускают.
Вот единственное место в книге, которое понравилось:
"Чем чаще вы касаетесь вашего клиента, тем больше ваш объем продаж при условии соблюдения ряда правил. Главное из них: каждый контакт должен иметь некоторый информационный повод. В идеале касание должно происходить один раз в неделю".
Только исходя из этого можно написать дельную книгу об организации продаж. Игорь, закажи, я сделаю :) У нас в компании есть 50 поводов для общения с Клиентами, и есть четкое представление о том, что каждый результативный контакт, 90% из которых не коммерческие, приносят компании минимум тысячу маржинальной прибыли... Итак, можно продолжать отжимать у Клиентов деньги, а можно строить с ними отношения. Что эффективнее и перспективнее, решать вам. Я свой выбор уже сделал.
Д.Крутов, С.Капустин. Отдел продаж под ключ. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. - 224 с.
За книгу спасибо МИФ, и конечно же, Алене Акимовой!