ПАРА СЛОВ О ЗАКОНЕ ПАРЕТО
Софья controlling24 рассказала об интересной книге. Я решил презентовать ее вам.
Автор бестселлеров и самый высокооплачиваемый консультант Google AdWords Перри Маршалл (Perry Marshall) за последние 10 лет добился выдающихся результатов, используя принцип Парето. Он поделился своими идеями в книге "80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More".
Ниже мы приведем фрагменты интервью, в котором Перри расскажет, как принцип 80/20 может изменить ваш бизнес и даже всю вашу жизнь. Почти у каждого есть общее представление о принципе Парето, но мало кто использует этот принцип в бизнесе и маркетинге с таким успехом, какого добились вы. Что же упускают все эти люди? Люди в основном упускают 3 аспекта:
- Они думают, что это принцип применим только к нескольким сферам, таким как клиенты или продажи. На самом деле 80/20 работает почти везде, где можно вести счет. Например, производственные дефекты, жалобы и кражи, производительность в течение рабочего дня и т.д. Во всех этих вещах можно определить пропорции 80/20.
- Мало кто осознает, что 80/20 - бесконечно повторяющаяся модель: если вы игнорируете нижние 80%, то 80/20 распространяется на оставшиеся 20%. Это означает, что 64% результатов, приносит 4% ваших усилий. То же можно проделать и с 4%: в таком случае 1% усилий будет приносить 30% результата.
- Почти никто не понимает, что когда группа людей реагирует на один стимул: скажем, 100 человек купили у вас одинаковые продукты - 80/20 может сообщить, сколько из них готовы купить продукт, который стоит в 10 раз дороже.
Все это означает, что вы можете применить принцип 80/20 как 80/20: то есть сделать один маленький маркетинговый тест, а затем экстраполировать его результаты на большие масштабы. Хоть 80/20 и не покажет вам, что люди будут покупать, а что нет, зато может показать, сколько они будут готовы заплатить за нужный товар. Насколько точно? Параллельно с выходом книги открылся онлайн-сервис Перри, в котором можно работать с любыми числами для демонстрации точности принципа 80/20.
Итак, Southwest Airlines находится на 167 месте в списке Fortune 500 c доходом 175 000 000 000$. Давайте посчитаем, насколько больше доходы других компаний в списке Fortune. Вот что получилось:
Странные для российского обывателя примеры полностью подтверждают правоту всех наших (и не наших заявлений). Вот еще пример: 100 человек заплатили $3000 за океанский круиз. А теперь случилось такое: 80/20 говорит, что 7 из них готовы заплатить 30 000$ за более длительное путешествие. Что вы можете предложить этим семерым, чтобы они заплатили вам в 10 раз больше?
Стало быть, 80/20 можно применить к миллиону разных ситуаций. С чего можно начать, например, в маркетинге? Маркетинг по принципу 80/20 должен начинаться со следующих основ: 20% людей потратят X долларов. 20% из них готовы потратит в 4 раза больше. Еще 20% из них готовы потратит в 4 раза больше. И так до тех пор, пока не закончатся люди. Так, если 1000 человек заплатят вам по 100$, у вас будет 100 000$. Принцип Парето тут же должен просигнализировать, что 200 человек из этой тысячи готовы заплатить по 400$, 40 по 1600$ и 8 по 6400$, а последний оставшийся вытряхнет из кубышки аж 25 600$. Итого: 320 000$. Теперь вы понимаете, сколько денег вы теряете, когда предлагаете покупателям товары только по 100$? Принцип Парето способен утроить ваши доходы! Диверсифицируйте ваш бизнес! Экономические виражи могут выбить из седла одну линейку ваших продуктов, зато остальные останутся в игре.
Именно поэтому General Motors имеют в ассортименте Chevy и Buick, Cadillac и GMC. Дорогие марки приносят им реальный доход, а с помощью дешевых они удерживают долю рынка. Будьте уверены, что среди ваших клиентов есть те, кто испытывает так называемый покупательский зуд - их так и подмывает потратить свои деньги. Помогите им сделать это! Очевидно, что продукт за 6400$ будет сильно отличаться от продукта за 100$. Иногда вам будут попадаться покупатели, которые захотят купить 100 единиц товара за 100$, но, поверьте, гораздо чаще будут встречаться покупатели с желанием купить продукт за 6400$. Многие люди относятся к элитным брендам как к аномалии: «Кто заплатит 2600$ за это уродливое платье?». Ответ прост: 0,3% населения, вот кто!
Теперь вы понимаете, что в любом бизнесе есть невероятные скрытые возможности. Но большинство предпренимателей их просто не замечает в силу ограниченности мышления и незнания возможностей принципа Парето. У компании был один клиент, который приносил 75-80% всей прибыли. И вот в один прекрасный день этот клиент решил сменить поставщика. После этого компания загнулась буквально за месяц. В этой связи любопытно узнать: бывают ли ситуации, когда полагаться на 80/20 просто опасно? Принцип Парето говорит: если у вас есть 5 клиентов, то один из них приносит 40% всего дохода. А если у вас есть 500 клиентов, то большая часть из них приносит лишь 10% дохода. 80/20 нельзя экстраполировать исключительно на одного клиента. Это обязательно должна быть группа людей.
80/20 помогает понять, какое влияние оказывает на ваш бизнес один клиент, потеря которого может быть либо песчинкой в море, либо апокалипсисом. Свыше 40% за одну ночь - это апокалипсис. Бывает и такое, что 80/20 вредит бизнесу, но только в том случае, если предприниматель игнорирует нижние 80%. Дело в том, что от них никуда не деться, они тоже требуют определенных затрат энергии.
Вторая крайность - слишком мелочное отношение к принципу Парето. Согласно 80/20 нужно инвестировать в Gifted Program и прекратить финансирование Special Needs program. Помните, евгеники тоже пытались «очистить» общество от неугодных личностей с «нижней ступеньки», но их затея на поверку оказалась абсурдной.
Болезнь нашего века - любовь к сверкающим безделушкам, блеск которых затмевает действительно важные сферы бизнеса (да и жизни). Может ли принцип 80/20 помочь отделить зерна от плевел?
С появлением новых гаджетов мы перестали ценить свое время. Чуть ли не 80% нашего продуктивного времени уходит на бесполезные развлечения и пустую болтовню с «электронными друзьями». Мы вроде бы постоянно заняты, но ничего не добиваемся, экономический кризис 2008 года тесно связан с расцветом Facebook. Через призму принципа Парето можно посоветовать следующее:
- Не позволяйте email-сообщениям, твитам и социальным сетям отвлекать вас от дел.
- Прекратите беспрестанно проверять электронный ящик.
- Вы никогда не должны заниматься бессмысленной деятельностью даже ради того, чтобы хоть чем-то себя занять.
Вместо этого размышляйте, планируйте, не бойтесь оставаться в тишине и пребывать в молчании - это приводит мысли в порядок. Читайте и проводите больше времени на свежем воздухе. Очень важно начинать новый день с планирования. Составьте план на день по принципу 80/20 - выделите 4 наиболее важных пункта и 16 второстепенных. Когда вы поставите себе жесткий барьер на вмешательство извне, когда вы наконец-то оторветесь от Facebook и электронной почты, вы удивитесь тому, как проясниться в голове. Появится «легкость в мыслях необыкновенная», как говаривал гоголевский Хлестаков. Так уж устроен наш мозг - для новых мыслей нужно свободное пространство. Вы, возможно, думаете, что жизнь слишком коротка и времени в обрез. Но это совсем не так. Следуйте принципу Парето и вы убедитесь, что у вас предостаточно времени для воплощения самых грандиозных планов.
отсюда