Продажа 1С проекта. Пушить сделку или нет?

[cybrat]

Иногда бывает так, что лид уходит думать. Насовсем.
И проект автоматизации так и не выстреливает, хотя началось все хорошо, и познакомились нормально, и требования собрали, и предложение адекватное сделали.

Изредка получается узнать обратную связь. И бывает странное: вы нас недостаточно пушили.

• Отправили нам КП, один раз спросили, и больше не напоминали о себе (а надо было звонить, писать, звонить, писать, дожимать сделку).
• Напоминали, но не слишком активно - подумаешь, три письма.
• С возвражениями нашими не захотели поработать.
• Не предлагали встретиться, не приезжали чтобы с нами тут еще пообщаться.
• Как-то ненастойчиво продавали.

В общем, мы не очень энергично тянули клиента, чтобы он купил. Мы просто предложили свой вариант решения задачи, но не "пушили" его и не заставляли его купить именно у нас и прямо сейчас всеми возможными способами.



При этом мы придерживаемся идеи, что продавать проект изменений нужно только тем, кому он нужен. На этапе реализации проекта внедрения учетной системы (хоть на 1С, хоть на чем еще),  мы столкнемся с достаточным сопротивлением организации (об этом весь наш ЕППА подход). А если до начала проекта уже есть сопротивление, то сам проект будет катастрофой. Продавать тем, кто не хочет покупать, зачем это нужно?

Когда у клиента есть "горячая" осознанная необходимость, реальная "боль" - и ему предлагают лекарство, он его с радостью берет.
Когда боли нет, можно постараться и впихнуть лекарство, но радости он от этой покупки не испытает.

Или... все таки надо пушить сделку? Где грань между "если клиенту нужно, он сам придет", и "он не знает что ему нужно, но мы его заставим купить".