Мистика продаж 2
Начало было здесь:
http://33vs33.livejournal.com/15606.html
Пора высказать идеи, что с этим делать :))
Внимание!!!
1. Все дальнейшее является личным опытом и мнением автора, но безусловно с опорой на весьма уважаемые источники (постараюсь их указывать по мере «вспоминания» :)
2. Все нижеизложенное «нисколько ни разу» не отменяет активного использования всех привычных рациональных технологий продаж :)
3. Чудес не бывает. Предложенное повышает эффективность переговоров и продаж, но разумеется не заставляет всех и каждого бегать за вами со слезными просьбами «продайте мне ЭТО» :))
Так вот, что можно делать для того, чтобы максимально эффективно влиять на вот эти самые скрытые и нерациональные мотивы покупок?
Начну не по порядку. Не с теории, которой по теме не как мало, а с двух-трех приемчиков, проверенных на себе :)
Совсем практика:
в переговорах и прямых продажах. Есть такая простая методика - активное слушание. Штука пугающе эффективная, во всяком случае, лично для меня она очень сильно подняла эффективность переговоров.
Как это выглядит на практике:
1)стараемся во время разговора (пока говорит собеседник) не делать ничего, кроме как слушать. Главное - заставить себя не крутить в голове комментарии к словам собеседника и не строит наперед сценарии развития беседы «если он скажет то, я отвечу вот это» :) и не придумывать к ним ответы, пока собеседник говорит. Плюс обращаем внимание на собственные мысли и идеи, которые спонтанно (это важно!) всплывают во время разговора. Такая двойная фокусировка внимания поначалу сложна, но с опытом становится почти автоматической.
Обычно результатом бывает появление неких идей и мыслей, которые соотвествуют действительным потребностям визави и являются для него реально мотивирующими для принятия позитивного решения. Интуиция включается:)
Плюс желательно - расслабиться физически и дышать животом, а не грудной клеткой.
ПО большому счету, это то, что нам всем трудно дается - «быть здесь и сейчас»
Процесс интуитивный, не надо пытаться его рационализировать. После некоторого количества проб осваиваешь :) и в сочетанни с обычными переговорными методиками - идет на очень неплохо.
Теоретическое обоснование: наши внутренние мотивации и потребности эмоциональны, а любая эмоция ВСЕГДА имеет отражение в телесных ощущениях, даже если человек этого не осознает. Эти телесные сигналы вполне доступны для восприятия окружающими в силу инстинктивных механизмов работы психики.
Грубо говоря, мы действительно можем «читать» не мысли, но эмоции окружающих.
Кста, попробуйте как-нибудь проверить на продажниках - запишите потихоньку на видео разговор с клиентом. А потом попросите продавца пересказать его. Если человек помнит лучше то, что говорил он, чем то, что говорил клиент - значит, запрос клиента реально не услышали...
PS. Друзья, не забываем, что это точка зрения непрофессионала в психологии, зато человека, которому приходится часто участвовать в переговорах. Профессионалы - присоединятесь со своими мыслями и идеями.
http://33vs33.livejournal.com/15606.html
Пора высказать идеи, что с этим делать :))
Внимание!!!
1. Все дальнейшее является личным опытом и мнением автора, но безусловно с опорой на весьма уважаемые источники (постараюсь их указывать по мере «вспоминания» :)
2. Все нижеизложенное «нисколько ни разу» не отменяет активного использования всех привычных рациональных технологий продаж :)
3. Чудес не бывает. Предложенное повышает эффективность переговоров и продаж, но разумеется не заставляет всех и каждого бегать за вами со слезными просьбами «продайте мне ЭТО» :))
Так вот, что можно делать для того, чтобы максимально эффективно влиять на вот эти самые скрытые и нерациональные мотивы покупок?
Начну не по порядку. Не с теории, которой по теме не как мало, а с двух-трех приемчиков, проверенных на себе :)
Совсем практика:
в переговорах и прямых продажах. Есть такая простая методика - активное слушание. Штука пугающе эффективная, во всяком случае, лично для меня она очень сильно подняла эффективность переговоров.
Как это выглядит на практике:
1)стараемся во время разговора (пока говорит собеседник) не делать ничего, кроме как слушать. Главное - заставить себя не крутить в голове комментарии к словам собеседника и не строит наперед сценарии развития беседы «если он скажет то, я отвечу вот это» :) и не придумывать к ним ответы, пока собеседник говорит. Плюс обращаем внимание на собственные мысли и идеи, которые спонтанно (это важно!) всплывают во время разговора. Такая двойная фокусировка внимания поначалу сложна, но с опытом становится почти автоматической.
Обычно результатом бывает появление неких идей и мыслей, которые соотвествуют действительным потребностям визави и являются для него реально мотивирующими для принятия позитивного решения. Интуиция включается:)
Плюс желательно - расслабиться физически и дышать животом, а не грудной клеткой.
ПО большому счету, это то, что нам всем трудно дается - «быть здесь и сейчас»
Процесс интуитивный, не надо пытаться его рационализировать. После некоторого количества проб осваиваешь :) и в сочетанни с обычными переговорными методиками - идет на очень неплохо.
Теоретическое обоснование: наши внутренние мотивации и потребности эмоциональны, а любая эмоция ВСЕГДА имеет отражение в телесных ощущениях, даже если человек этого не осознает. Эти телесные сигналы вполне доступны для восприятия окружающими в силу инстинктивных механизмов работы психики.
Грубо говоря, мы действительно можем «читать» не мысли, но эмоции окружающих.
Кста, попробуйте как-нибудь проверить на продажниках - запишите потихоньку на видео разговор с клиентом. А потом попросите продавца пересказать его. Если человек помнит лучше то, что говорил он, чем то, что говорил клиент - значит, запрос клиента реально не услышали...
PS. Друзья, не забываем, что это точка зрения непрофессионала в психологии, зато человека, которому приходится часто участвовать в переговорах. Профессионалы - присоединятесь со своими мыслями и идеями.