правильное управление продажами
Тренинги для продавцов не работают. Эффект любого тренинга для линейного персонала сходит на "нет" буквально за неделю. Среди слушателей найдется несколько человек, на которых хороший тренинг окажет значительное влияние, переменит их взгляды на жизнь, заставит думать, разбираться в сути того, что делают, а значит, развиваться. Но их единицы, и все они вскоре станут Биллами Гейтсами менеджерами, руководителями и т.д.
Кое-кто верно подметил: когда у тебя заказывают тренинг для продавцов, скорее всего, сначала надо решать задачи их мотивации и организации продаж. Я это формулирую иначе - 90% проблем плохих продавцов не имеют отношения к самим продавцам.
Поэтому я внедряю новый формат подготовки продавцов - внештатный тренинг-менеджер, или внештатный менеджер по персоналу. 2 раза в неделю провожу утренние собрания по 40 минут - это и обучение, и мотивация. После собраний - 1,5 часа консультации с руководителем, где мы разрабатываем программы мотивации и стимулирования продаж. За 2-3 месяца, таким образом, я передаю навык проведения эффективных утренних собраний руководителю и удаляюсь. За это время мы разрабатываем внутрифирменные Стандарты Обслуживания, кратко- и среднесрочные программы мотивации, добиваемся доп. продаж, повышаем конверсию и средний чек.
Сейчас я веду 2 компании по такому плану. Вчера закончился первый месяц у первого клиента. Подвели первые итоги, обсудили отчет и план на следующий месяц. Самый главный вывод - это действительно работает. Постоянные усилия приносят свои плоды. Тот, кого хотели увольнять, вдруг начинает проявлять скрытые таланты и продавать, как "черная пятница". Безучастные начинают предлагать идеи и придумывать решения. Запылившаяся "недвижимость" улетает с полок, как горячие пирожки.
Организационные изменения, для которых нужно готовить документы и их внедрять, происходят не так быстро, как хотелось бы. Они требуют дисциплины и управленческой воли от руководства. Обдумываю идею о том, что сначала надо вводить индивидуальный учет и правильную оплату труда, а потом уже начинать работу с продавцами. Вроде как сначала рельсы положить, а потом паровоз толкать. А то без рельсов это немного труднее дается :) Но вообще формат планерки с продавцами мне очень нравится - получается динамично, по делу, с хорошим настроением. И я не просто рассказываю им, а добиваюсь навыка, даже если для этого требуется делать что-то целый месяц.
Поэтому приглашаю местные (Архангельск) розничные магазины или сети к совместной работе. Имеет смысл тем, у кого нет своего тренинг-менеджера, а менеджер по персоналу - это бывший инспектор по кадрам. А нездешним могу тут рассказать про эффективные утренние планерки.
Кое-кто верно подметил: когда у тебя заказывают тренинг для продавцов, скорее всего, сначала надо решать задачи их мотивации и организации продаж. Я это формулирую иначе - 90% проблем плохих продавцов не имеют отношения к самим продавцам.
Поэтому я внедряю новый формат подготовки продавцов - внештатный тренинг-менеджер, или внештатный менеджер по персоналу. 2 раза в неделю провожу утренние собрания по 40 минут - это и обучение, и мотивация. После собраний - 1,5 часа консультации с руководителем, где мы разрабатываем программы мотивации и стимулирования продаж. За 2-3 месяца, таким образом, я передаю навык проведения эффективных утренних собраний руководителю и удаляюсь. За это время мы разрабатываем внутрифирменные Стандарты Обслуживания, кратко- и среднесрочные программы мотивации, добиваемся доп. продаж, повышаем конверсию и средний чек.
Сейчас я веду 2 компании по такому плану. Вчера закончился первый месяц у первого клиента. Подвели первые итоги, обсудили отчет и план на следующий месяц. Самый главный вывод - это действительно работает. Постоянные усилия приносят свои плоды. Тот, кого хотели увольнять, вдруг начинает проявлять скрытые таланты и продавать, как "черная пятница". Безучастные начинают предлагать идеи и придумывать решения. Запылившаяся "недвижимость" улетает с полок, как горячие пирожки.
Организационные изменения, для которых нужно готовить документы и их внедрять, происходят не так быстро, как хотелось бы. Они требуют дисциплины и управленческой воли от руководства. Обдумываю идею о том, что сначала надо вводить индивидуальный учет и правильную оплату труда, а потом уже начинать работу с продавцами. Вроде как сначала рельсы положить, а потом паровоз толкать. А то без рельсов это немного труднее дается :) Но вообще формат планерки с продавцами мне очень нравится - получается динамично, по делу, с хорошим настроением. И я не просто рассказываю им, а добиваюсь навыка, даже если для этого требуется делать что-то целый месяц.
Поэтому приглашаю местные (Архангельск) розничные магазины или сети к совместной работе. Имеет смысл тем, у кого нет своего тренинг-менеджера, а менеджер по персоналу - это бывший инспектор по кадрам. А нездешним могу тут рассказать про эффективные утренние планерки.