Тренинг "Активные продажи". Часть 1. Техники и слагаемые успешных продаж.

[sergey_dubovik]

 Больше объем продаж, больше клиентов, выше профессионализм менеджеров.

Тренинг "Активные продажи". Часть 1. Техники и слагаемые успешных продаж" - это В2В тренинг начального уровня. Предназначен для менеджеров по продажам любой компетенции. В первую очередь для тех, кто в продажах недавно, для не слишком опытных менеджеров по продажам, которые в качестве главного аргумента в переговорах используют цену. Рекомендуется также для руководителя отдела продаж, директора по продажам, коммерческого директора.

Программа "Активные продажи. Часть 1." рассчитана на 2 и 3 дня, но при необходимости может проводиться в экспресс-режиме в течение 1 дня.

В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.
В трехдневной - теория/практика = 30/70%. Т.е. практики около 16,5 ак. часов

Теоретическая и практическая программы очень интенсивны, тем не менее удается «разжевать» каждый пункт, разбирать большое количество наглядных случаев. В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «продажных» проблем, много времени отводится отработке возражений и обратной связи от меня менеджерам (поведение, жесты, слова, интонации, композиция предложения), бизнес-играм. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки.

Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.



Теоретическая программа тренинга.

Что продавать

• Цели продавца и личные цели. Их соответствие и несоответствие. Как добиться их согласия.
• Что такое продажа. 3 главных ресурса обмена.
• ПКСС - продукт как совокупность свойств.
• 6 вещей, которые продает каждый менеджер.

Кому продавать

• Воронка продаж. Сколько клиентов нужно, чтобы выполнить план.
• Как выглядит закупщик и чего он хочет. Идеальный поставщик.
• Что такое хороший, и что такое плохой продавец.
• Плохие и полезные привычки. Действия для избавления от плохих и усиления полезных.
• Каковы потребности клиента. Как отличить их среди информационного шума.

Как продавать

• Мотивация закупщика. За что его можно зацепить.
• Фокус внимания. В чем разница между «я хочу продать вам…» и «что бы вы предпочли?...»
• Говорить или спрашивать?
• Активное слушание.
• Поза, жесты в активном слушании.
• Переговоры в неравных отношениях.
• Эффективные переговоры. В чем успех переговоров.
• Цель и задачи телефонного звонка и встречи.
• Первый контакт. Инструменты первого контакта для достижения своих целей.
• Предварительные ласки.

За счет чего продавать

• Коммерческое предложение, которое продает.
• Какое коммерческое предложение запомнят.
• Закупочный центр. Что это? Как эффективно работать с нужными людьми.
• Фильтры восприятия.
• Эффективная презентация своего товара.
• Этапы эффективной презентации.
• Построение презентации по принципу «Цель - во время - в конце».
• Эффективная аргументация: «Факт - Оценка - Результат» и «яПотребитель».

Преодоление препятствий

• 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть.
• Возражения клиентов. Причины. Наиболее эффективные слова для преодоления возражений.
• Нейтрализация возражений клиентов.
• 10 запрещенных слов и выражений в переговорах с клиентом.
• Использование логики, эмоций и чувств для увеличения скорости заключения сделок.
• Чего боится продавец / чего на самом деле боится продавец / как это обрабатывать.
• Закрываем сделку. Правила подталкивания к сделке.
• Доля вашего вклада в успех продаж.

Дальнейшая работа после тренинга

• Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц.

Практическая программа тренинга.

Фиксация ожиданий от курса.
Выбираем директора по продажам - тренировка презентации.
Желтые страницы - тренировка самопрезентации.
Трое из ларца - тренировка переговоров с тремя типами представителей клиента.
Воронка продаж. - сколько клиентов нужно, чтобы выполнить план.

Как выглядит закупщик и чего он хочет - рисуем портрет клиента.
Идеальный поставщик - рисуем портрет идеального поставщика с точки зрения закупщика.
Составление списка привычек - от каких привычек избавиться.
Бизнес-игра «Мобильный телефон» - продаем, ищем «точку продажи».

ПКСС  - (продукт как совокупность свойств) раскладываем свой товар на составляющие, разбираем какую конкретно часть мы продаем.
«Директор по продажам» - «продаем» своего напарника коллегам в роли директора по продажам.
Тренировка в парах активного слушания, правильных поз и жестов.
Бизнес-игра «Строим дорогу»  - тренировка переговоров в неравных условиях.
Один вопрос - тренировка переговоров в группе с противоположными целями.

Первое впечатление - фиксируем какое первое впечатление хотим произвести.
Тонна листов -«продаем» закупщикам свой лист бумаги.
Фильтры - разбираем фильтры восприятия различных людей, учимся их видеть и различать.
Презентация товара - подготовка презентации своего товара и публичное выступление с ним.
2 стула - тренировка телефонной презентации, разбор слабых и сильных сторон.

Бизнес-игра «Вождь племени» - учимся смотреть глазами клиента.
Тренировка преодоления возражений.
Использование логики, эмоций и чувств для увеличения скорости заключения сделок.
Чего боится продавец - чего на самом деле боится продавец, как это обрабатывать.

Составление плана работ на следующий месяц.

Стоимость:
Стоимость корпоративных тренингов "Больше" от 39000 руб.

Заказать тренинг или задать любой вопрос о программе можно, написав на электропочту или позвонив +7-911-211-3685. Основное мое местоположение - Санкт-Петербург.

Другие тренинги программы "Больше"  здесь в ЖЖ или на сайте "Больше".