Тренинг «Продайте мне слона». Продажи глазами закупщика.
http://bolshe.su
Тренинг «Продайте мне слона». Продажи глазами закупщика.
Тренинг как для тех, кто в продажах недавно, так и сильных продавцов. Не продавать, а делать так, чтобы у тебя хотели купить.
По словам продавцов - самый полезный тренинг, что им доводилось когда-либо проходить.
Цели тренинга:
- Научить сотрудников думать как клиент. Смотреть на свой продукт, как клиент.
- Понимать и использовать ИСТИННЫЕ мотивы покупок. Уметь различать ИСТИННЫЕ возражения и преодолевать их.
- Научиться находить ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫХ покупателей в компании - клиенте. Знать, какие стороны своего продукта предлагать каждому из них.
- Сделать так, чтобы у клиента не было мыслей обращаться к конкуренту.
- В итоге, приобрести новых клиентов, развивать действующих клиентов, увеличить продажи и расширить ассортимент.
Продажи на новом уровне. Ещё больше заключенных сделок и лояльных клиентов.
"Продайте мне слона" - универсальный В2В тренинг. Рекомендую для менеджеров по продажам любого уровня. Начиная от совсем зеленых и заканчивая матерыми продавцами. Одно «но». Программа в большей степени ориентирована на тех, кто уже преодолел начальный уровень продаж. Поэтому новичков в продажах всё же лучше начинать обучать с базового тренинга - «Активные продажи. Часть 1».
Если провести аналогию с рыбалкой, тренинг «Продайте мне слона» учит тому, где, когда и на какой глубине водится рыба, какую приманку любит. Как прикармливать. Как подсекать. Как «думать как рыба». «Активные продажи. Часть 1.» дает навык обращаться с удочкой, копать и надевать червяка, уметь находить места, где водится рыба. Где, с точки зрения рыбы, самые клеевые места, как рыба видит, слышит, что предпочитает.
Программа тренинга "Продайте мне слона" рассчитана на 2 и 3 дня.
В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.
В трехдневной - теория/практика = 30/70%. Т.е. практики около 16,5 ак. часов.
В программе много упражнений и кейсов, погружение продажников в роль закупшиков, решение «продажных» проблем, много внимания отводится отработке возражений и обратной связи от меня менеджерам (поведение, жесты, слова, интонации, композиция предложения), бизнес-играм. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения этих знаний в навыки.
В итоге программа курса, полученные навыки, опыт и знания надолго закрепятся в сознании продавцов и будут применяться на практике
Программа тренинга «Продайте мне слона»
Что продавать
- 6 вещей, которые продает каждый менеджер.
- ПКСС - продукт как совокупность свойств. Раскладываем товар на составляющие, разбираем какую конкретно часть мы продаем.
- Что такое хороший, и что такое плохой продавец.
Кому продавать
- Рисуем портрет закупщика. Истинная мотивация закупщика.
- Цели продавца. Как они пересекаются с целями закупщика.
- Закупочный центр. Кто реально покупает товар.
- Что действительно хочет клиент.
- Какова роль закупщика в закупочном центре.
- Закупщики сетей / крупных компаний - главные отличия.
- Повышение эффективности работы с сетями / крупными клиентами.
За счет чего продавать
- Что покупает закупочный центр, что продаете вы.
- Разбираем товар с точки зрения закупочного центра.
- ПКСС - (продукт как совокупность свойств) раскладываем свой товар на составляющие, разбираем какую конкретно часть мы продаем.
- Тренировка переговоров в неравных условиях.
Преодоление препятствий
- Работа с возражениями. Причины возражений. Наиболее эффективные слова для преодоления возражений.
- Работа с ценой.
- 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть.
- Подготовка презентации своего товара и публичное выступление с ним на волне клиента.
- Правила предложения новинок.
- Клиент - прежде всего человек. Использование логики, эмоций и чувств.
- Как влюбить в себя клиента. Какой партнер нужен клиенту.
- Почему клиент работает с нами.
- Почему клиент работает с конкурентами.
- Что нужно сделать, чтобы клиент стал только вашим.
Дальнейшая работа после тренинга
- Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц.
Стоимость:
Стоимость корпоративных тренингов "Больше" от 39000 руб.
Заказать тренинг или задать любой вопрос о программе можно, написав на электропочту или позвонив +7-911-211-3685. Основное мое местоположение - Санкт-Петербург.
Другие тренинги программы "Больше" здесь в ЖЖ или на сайте "Больше".