Психология на продажу или как мы это назовем?
Вчера в очень интересной, интенсивной и увлекательной теме "Спрячьте и никому не показывайте!" Надежда Власова (nvlasova) предложила мне адаптировать статьи по техникам продаж под психологическую отрасль, то есть под тему продаж и предоставления психологических услуг.
С утра по рабочих моментам повстречался и задумался, а как это реализовать, чтобы меньше ресурсов вложить и был какой-то положительный эффект.
Статьи интересные у меня есть отложенные. Я их откладываю, чтобы в случае собеседования себя правильно подавать и презентовать умными словами. А то ведь часто как бывает? Работу делаешь, а как это по умному называется, не знаешь. Да что-там говорить, мы с женой вчера термин один услышали на тему секса, загуглили, оказывается мы это делаем, а как это называется, и не знали. Потом пошло ехало, оказывается с сексуальной терминологии мы много чего не знаем, но нам не мешает это использовать. С самопрезентацией такой финт не всегда проходит.
И я подумал, а почему подобную работу по адаптации информации не организовать виде творческого коллективного процесса с активным участием в этом сообщников RABOTA_PSY? И решил, что не буду я выдумывать заново колесо, а буду размещать урывки со статей, а мы все вместе в комментариях будем разбирать, что подойдет к психологической отрасли и применимо, а что не подходит, и даже недопустимо.
И начну я с темы "Работа с возражениями". Использовать буду статью Пeтpа Oфицepoва с сайта reklamaster.com. Ничего нового, с того что я видел/слышал на всевозможных тренингах, он не написал, но человек очень складно пишет и приводит хорошие примеры.
Итак, поехали...
"ВОЗРАЖЕНИЯ ПОКАЗЫВАЮТ, В КАКИХ НАПРАВЛЕНИЯХ НУЖНО РАБОТАТЬ С КЛИЕНТОМ. ИЗУЧИТЕ ВАЖНЕЙШИЕ ТИПЫ И ПРИЕМЫ БОРЬБЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. КАЖДЫЙ ИЗ НИХ ОСНОВАН НА ОПРЕДЕЛЕННОМ ПСИХОЛОГИЧЕСКОМ ЗАКОНЕ ИЛИ ШАБЛОНЕ ПОВЕДЕНИЯ".
Возражения - это показатель двух аспектов продажи. Первый означает, что клиенту небезразлично ваше предложение, таким образом, наличие возражений показывает вам, что у вас есть шанс, а у клиента есть интерес. Вторым аспектом является то, что наличие большого количества возражений и вопросов - это следствие вашей слабой подготовки продажи на предыдущих этапах.
Возражения - это следствие ошибок этапа выявления потребностей и презентации. Если вы на предыдущих этапах все сделали правильно, определили, в чем нуждается клиент, усилили эту потребность, а затем грамотно ему описали то, как вы решите его проблемы, то откуда взяться возражениям? Какими бы причинами ни объяснялись возражения, они показывают, в каких направлениях нужно работать с клиентом.
Задавая вопросы и возражая, зачастую клиент хочет развеять свои последние сомнения и дополнительно убедиться в правильности своего выбора. К сожалению, нередко клиенты скрывают истинные причины возражений. Иногда они не могут открыто о них говорить или же не хотят объяснять причины своего отказа. Именно эти причины могут быть глубоко завуалированы и скрыты. Их нужно открыть, чтобы суметь преодолеть. Ваша задача - понять, почему вам говорят «нет», чтобы либо преодолеть это «нет», либо учесть его при следующей продаже.
Возражения бывают четырех основных типов:
истинные;
высказанные;
ложные;
скрытые.
Наиболее неприятны последние два. Их роднит то, что после проговаривания все они становятся вашими инструментами. Поэтому основной способ борьбы с возражениями - это узнать все о них и их истинных причинах. Следующим шагом будет устранение причин беспокойства у клиента.
Переговоры, как и любой процесс, нуждаются в ресурсах. В человеческой деятельности ресурсы всегда ограничены. Время - ограниченный ресурс, его у любого человека не более 24 часов в сутки. Другой составной частью этого бюджета является энергия человека, его силы; чем дольше продолжаются переговоры, тем больше уходит сил или энергии. Следующим ограниченным ресурсом являются деньги.
Во время переговоров каждый из участников теряет деньги, и зарплата каждого из участников - лишь самая малая часть того, что они тратят. Поэтому, работая с возражениями, мы всегда играем с бюджетом, прямо или косвенно, со всеми его ресурсами. Это отчетливо видно при применении каждой из описываемых далее техник.
Рассмотрим основные типы и приемы борьбы с возражениями. Каждый из них основан на определенном психологическом законе или шаблоне поведения. Но все они объединены одной целью: добраться до настоящих критериев оценки и помочь клиенту заново взвесить ваше предложение, убедив в наибольшем соответствии его потребностям. Основное правило работы с возражениями - это серьезное отношение к любому возражению, невзирая на его формулировку или содержание. Получив возражение, возьмите паузу. Постарайтесь понять истинные мотивы такого ответа, продумайте возможные варианты и начинайте постепенно излагать свою точку зрения."
Материал взят с сайта reklamaster.com, автор Петр Офицеров. Картинка, которую я использую, тоже с сайта reklamaster.com
Сами техники работы с возражениями рассмотрим в следующих отдельных темах.
Обсуждение материала и адаптацию под продажи психологических услуг я переношу в комментарии.
Спасибо!