Александр Деревицкий "Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?"
Ценность бизнес-книг я определяю просто - сколько денег они помогли мне сэкономить или, лучше, заработать.
Для некоторых книг это сделать непросто. Например, одна из лучших книг о консалтинге "Успех без стратегии" Марка Розина, не содержит быстрых рецептов, но дает пищу для размышлений (и материал для тренингов в моем случае). Мотивационные книги тоже не так-то легко оценить.
Для других книг определить ценность легко. Например, книги об искусстве переговоров Гэвина Кеннеди "Договориться можно обо всем" и Джима Кемпа "Сначала скажите "нет" принесли мне 240 тыс. рублей. Именно такую сумму я получил, применив на важных переговорах рецепты из этих книг. Я говорю, конечно, только о первом случае, когда я сознательно и целенаправленно использовал эти рецепты - в дальнейшем я делал (и делаю) это много раз, так что суммы уже подросли.
Ценность книги, о которой я расскажу, на сегодняшний день составляет 28 тыс. рублей (получены через два дня после прочтения). Я заработал их, продав старую, ненужную мне вещь, про которую окружающие говорили, что продать ее невозможно. Причем, продал я ее гораздо дороже, просто именно эти 28 т.р. я выторговал у покупателя сверх обговоренной суммы, используя приемы, описанные в книге Александра Деревицкого "Школа продаж". Кстати, его блог в ЖЖ: http://notar.livejournal.com, я давно его читаю и вам рекомендую.
Хорошо известно, что вся наша жизнь - продажи, даже если формально вы ничего не продаете. Не волнуйтесь, не буду развивать эту тему, она и так красной нитью проходит через все книги об искусстве продаж. )
Во время продажи мы сталкиваемся с возражениями покупателей. Так вот, книга Деревицкого рассказывает, как работать с клиентскими возражениями.
Уникальность книги в ее системном подходе - все возражения классифицируются, и для каждого вида приводятся алгоритмы борьбы с ними.
Еще одна особенность книги, которая меня привлекла - никаких розовых соплей. Эта книга не только о том, как продавать, но и как втюхивать и впаривать. Шантаж, подкуп, игра на человеческих пороках - равноправные участники тусовки методов продаж. Автор предупреждает, что искусство продаж - не всегда самое честное в мире занятие, так что будьте готовы использовать методы, заимствованные у разведчиков, психологов и актеров. Тем более, что это поможет уйти от шаблонной продажи и сделать ее своего рода искусством.
Автор - известный тренер в области продаж и переговорных техник. А еще - хитрый украинец, они торговаться умеют хорошо, с огоньком. )
В общем, рекомендую. Чтение книг - не просто развлечение. А вы все еще тратите время на компьютерные игры, да? ))