Управленческая задача - офис без шэфа. Как решить?

[pr_maslennikov]

Мой клиент обратился - точнее, еще не обратился, но я очень хочу ему помочь - со следующей управленческой бизнес-задачей.

Ситуация: клиент как собственник в офисе бывает очень редко - ранние утра, поздние вечера. Сотрудников почти не видит. Есть зам. Вроде хорошо делает свою работу. Но результатов ноль. Под результатами подразумеваются "новые

Comments

[tsarev_alex]

Сталкивался с подобным и не раз. Утвердился в мнении, что проблема не совсем управленчческая, а скорее связанная с психологией бизнеса (что ли). Изначально бодрый собственник формирует команду исполнителей, замыкая на себя продажи - субъективно и объективно). Уверившись, что команда худо-бедно работает, собственник от дел отходит. Одновременно нет опасений, что бизнес заберут - исполнители этого не сделают Заместитель в такой конфигурации - координатор, исполнитель, может быть даже отличный и замечательный, но никак не продавец. И сам не продает, и импульс делу не даст.
Единственный выход, который мне лично видится из такого тупика - искать управляющего партнера с более широкой мотивацией и идти на дележ прибыли и определенные риски потери клиентов...
Остальное - тренировкки продавцов, наборы новых продавцов не работает, проверно.

[pr_maslennikov]

спасибо Алекс!

[kishechkakisa]

"Каждый лидер на своем месте".

[pr_maslennikov]

как же использовать эту тему в данном случае, не понял? поясните плз

[kishechkakisa]

Re:

[pr_maslennikov]

легко сказать...

[juliatrushina]

получается, что на заме 2 задачи и у него в приоритете постоянные клиенты, а новыми он не занимается.
Это примерно как на одного менеджера повесить задачи по реализации проектов и по поиску новых. На мой взгляд, эти функции нужно разделять и ставить разные kpi для разных людей

[pr_maslennikov]

в целом да

[pr_maslennikov]

kpi = кпд, так?:)

[juliatrushina]

Key Performance Indicators, KPI- ключевые показатели эффективности

[iliaso]

может быть сложность в том, что продавцы занимаются уже существующими клиентами, а поиску новых уделяют мало времени

можно попробовать разделить отдел продаж на два:
отдел по работе с существующими клиентами и отдел поиска клиентов

построить мотивацию таким образом, чтобы было интересно сотрудникам всех отделов

тут даже люди по складу характера разные нужны
в первом случае - аккуратные, надежные и т.д. во втором - напористые, умеющие убеждать

[pr_maslennikov]

отделы по поиску и с текущими практически разделены

[ashalimova]

Продажник - это очень специфическая личность, и найти её трудно. А научить продавать менеджеров, ведущих проекты, можно. Вон в большинстве пиар агентств сами же менеджеры делают тендерные предложения и продают клиентам проекты. Для этого их надо либо поставить перед задачей - найдешь клиента - будешь вести, иначе - сиди без клиентов, но это жестоко и вообще неверно по отношению к сотруднику. Или дать инструменты продажи какие-то. Выработать схему, как продавать, и пусть по ней действуют. А начальник им тогда и не нужен будет.

аккаунты продают

[pr_maslennikov]

это оччччччень жестоко, кто-то сразу "берет портфель и идет домой":)