Re: созвучно постуn_dodonovNovember 7 2009, 13:23:26 UTC
Такой стандартизированный подход к продажам можно применять почти в любом бизнесе. К сожалению, большой преградой для активных продаж (как бы они не велись - личностью или системой), является отсутствие нормальных, здравых справочников и баз данных.
Я не люблю США и не испытываю никакого пиетета перед этой страной, но не могу не признать, что в области торговли они обогнали, наверное, весь мир. Ну, может быть, за исключением Израиля.) Так вот, в США есть справочники на все случаи жизни и для торговых агентов это золотые страницы информации. А у нас очень много времени тратится на составление базы данных клиентов, а потом - на обзвон и просеивание этой базы данных.
Проблема с вознаграждением это чисто технический момент. Как это ни парадоксально, работать просто за вознаграждение не готовы ни работник ни работодатель. В первом случае работника пугает нестабильность, во втором, работодатель очень не хочет расстаться с деньгами при успешной сделке.
Ну и, конечно, Вы правы, - от специфики бизнеса зависит очень многое.
Согласен. Реализую практически аналогичное разделение.
На холодных звонках сидят "начинающие". На готовых заказчиках работают "опытные". Такое разделение позволяет набрать опыт начинающему, посмотреть, как работают "опытные". И постепенно перейти из первых во вторые наработав своих клиентов.
В том-то и есть принципиальная разница, что клиенты не должны быть "привязаны" к конкретному человеку. Если этот человек захочет, то лишит компанию большого количества денег.
А для этого есть CRM-система. В которой все должно быть написано и описано, кто куда звонил и писал, о чем коньяк пил, что продано и что подарено. Тогда замена одного сотрудника на другого проходит при минимальных потерях информации и времени.
А клиент должен быть привязан к конкретному сейлу, иначе ему становится некомфортно (клиенту :). Ему же надо знать, кому конкретно звонить и с кого спрашивать, если что.
Хороших баз данный у нас, к сожалению, почти нет. То, что продается на дисках, во время проведения выставок - устаревшая туфта.
Базы данных могут быть, например, такие: жители г. Петербурга с доходом от 40 000 до 100 000 рублей в месяц. Или "Спортсмены города Петербурга" или "Рыбаки г. Петербурга".
Читая книги по искусству продаж, написанные американцами, я каждый раз завидую черной завистью их торговым агентам. Потому что в их силах зайти в городскую библиотеку и добыть справочник по потенциальными клиентам. Все, дальше рутина закончена, начинается работа.
А у нас ты лезешь в интернет, набираешь "изготовление пресс форм", и копаешься в выдаче поисковиков, отсеивая ненужные компании. На это тратится жуткое количество времени.
А насколько комфортно для клиента будет то, что его передают "из рук в руки"? В продажах сейл успешен за счет того, как он продает СЕБЯ, а не товар/услугу. Вызвав доверие клиента, сейл способен управлять продажами легко и эффективно, а если клиент работает с системой, а не конкретным человеком (с которым сложились уже личные отношения), есть риск, что продажи будут осуществляться не так гладко, как при традиционном подходе.
Клиент передается из рук в руки только лишь один раз. Когда он сделал первую покупку, он переходит к менеджеру из отдела по работе с освоенным рынком. Причем, это делается с его ведома! Иван Иванович, поскольку Вы стали нашим клиентом, я обязан Вас передать более опытному сотруднику, Васе. Вы не возражаете? И уже Вася дальше периодически шлет Иван Иванычу письма, звонит поздравить с Днем Взятия Бастилии и принимает от него заказы. Вот и все дела.
Comments 27
Reply
Reply
К сожалению, большой преградой для активных продаж (как бы они не велись - личностью или системой), является отсутствие нормальных, здравых справочников и баз данных.
Я не люблю США и не испытываю никакого пиетета перед этой страной, но не могу не признать, что в области торговли они обогнали, наверное, весь мир. Ну, может быть, за исключением Израиля.) Так вот, в США есть справочники на все случаи жизни и для торговых агентов это золотые страницы информации. А у нас очень много времени тратится на составление базы данных клиентов, а потом - на обзвон и просеивание этой базы данных.
Reply
(The comment has been removed)
(The comment has been removed)
расстаться с деньгами при успешной сделке.
Ну и, конечно, Вы правы, - от специфики бизнеса зависит очень многое.
Reply
Reply
На холодных звонках сидят "начинающие".
На готовых заказчиках работают "опытные".
Такое разделение позволяет набрать опыт начинающему, посмотреть, как работают "опытные". И постепенно перейти из первых во вторые наработав своих клиентов.
Reply
Reply
В которой все должно быть написано и описано, кто куда звонил и писал, о чем коньяк пил, что продано и что подарено. Тогда замена одного сотрудника на другого проходит при минимальных потерях информации и времени.
А клиент должен быть привязан к конкретному сейлу, иначе ему становится некомфортно (клиенту :). Ему же надо знать, кому конкретно звонить и с кого спрашивать, если что.
Reply
Конечно, невозможно сделать так, что у тебя отдел продаж обезличен и клиент может работать с любым человеком.
У меня одна знакомая работала в Стамбуле, в транспортной компании. Ее "ушли", а она уронила компанию, забрав с собой всех своих клиентов.
Вот такого нужно стараться избежать. Хотя, насколько это возможно сделать...
Reply
(The comment has been removed)
То, что продается на дисках, во время проведения выставок - устаревшая туфта.
Базы данных могут быть, например, такие: жители г. Петербурга с доходом от 40 000 до 100 000 рублей в месяц. Или "Спортсмены города Петербурга" или "Рыбаки г. Петербурга".
Читая книги по искусству продаж, написанные американцами, я каждый раз завидую черной завистью их торговым агентам. Потому что в их силах зайти в городскую библиотеку и добыть справочник по потенциальными клиентам.
Все, дальше рутина закончена, начинается работа.
А у нас ты лезешь в интернет, набираешь "изготовление пресс форм", и копаешься в выдаче поисковиков, отсеивая ненужные компании. На это тратится жуткое количество времени.
Reply
В продажах сейл успешен за счет того, как он продает СЕБЯ, а не товар/услугу. Вызвав доверие клиента, сейл способен управлять продажами легко и эффективно, а если клиент работает с системой, а не конкретным человеком (с которым сложились уже личные отношения), есть риск, что продажи будут осуществляться не так гладко, как при традиционном подходе.
Reply
Reply
Причем, это делается с его ведома!
Иван Иванович, поскольку Вы стали нашим клиентом, я обязан Вас передать более опытному сотруднику, Васе. Вы не возражаете?
И уже Вася дальше периодически шлет Иван Иванычу письма, звонит поздравить с Днем Взятия Бастилии и принимает от него заказы.
Вот и все дела.
Reply
Ну, понятно. Будет очень интересно узнать, как у Вас пошла такая модель... Вы же будете держать на с в курсе?:)
Reply
Leave a comment