Нужны ли Продавцы в Корпоративных Продажах?

[masychev]

В связи с предстоящим выходом нашего нового продукта, на выходных я довольно много читал про то, что сейчас происходит на рынке софта для управления требованиями (requirements management). Две самые интересные вещи, которые я для себя вынес, оказались связаны даже не с данным конкретным рынком, а вообще с корпоративными продажами

Comments

[outputlogic]

Постоянно мелькают в бизнесс-новостях что инвестировали какие-то несуразные суммы в старт-апы которые разрабатывают программы предсказывающие вероятность и автоматизируют процесс продаж.
Навскидку, подобных компаний как минимум десятка полтора. Общий принцип такой: вся информация о потенциальном клиенте заносится в базу данных, строится модель по алгоритму машинного обучения, и выдаётся результат: стоит этим клиентом заниматься или нет.
Вот интересно, действительно эти программы делают что-то полезное, или это очередной "пузырь".
Ну вот пару примеров из длинного списка:
http://www.infer.com
http://www.salespredict.com

[masychev]

Я бы сказал так: такие штуки могут быть хороши в качестве вспомогательных инструментов, которые могут агрегировать данные из множества источников

[aka_author]

Я очень хорошо отношусь к Atlassian.

Однако я бы добавил к Вашей заметке два собственных наблюдения.

У Atlassian есть партнеры, которые занимаются консультациями и внедрением их продуктов. В этих компаниях есть продавцы и пресейл-инженеры. Я имел дело с двумя такими компаниями, там меня встретили грамотные терпеливые люди, которые очень толково все объясняли, показывали, рассказывали, делали презентации и всё такое прочее.

У Atlassian очень дешевые лицензии. Комплект Confluence на 5 пишущих авторов стоит $10. Комплект на 50 пишущих авторов стоит $2500, что ли.

[masychev]

Это правда, да.

Более того, в Японии у Atlassian таки есть местный евангелист, который занимается в том числе и пре-сейлом. Это потом что японцы очень большое значение придают личной коммуникации. Интересно этой связи, что в самый разгар прошлого кризиса (2008-2010), практически у всех вендоров, которые разрабатывают решения для web conference (Citrix, Cisco, Polycom, итд.), можно было наблюдать рост продаж во всех регионах. Во всех, за исключением Азии. Потому что азиатам нужен личный контакт.

Atlassian, кстати, предрекают, что когда они начнут заключать крупные сделки скрупными компаниями, им таки придется взять традиционых продавцов, которые будут встречаться и разговаривать с проспектами.

Еще один вывод, который отсюда я в этой связи сделал еще в самом начале нашей истории с DITAToo - это то, что надо развивать channel sales. Они помогают серьезно снизить стоимость продажи. У нас почти все продажи в Нидерландах, например, сделаны через нашего местного имплементационного партнера. Подавляющая часть усилий по пре-сейлу была на