[HOWTO] Comprare casa.
Piccolo o quasi vademecum per chi compra casa. sentitevi liberi di proporre varianti o correzioni.
1) regola fondamentale, da non dimenticarsi mai. Tu sei quello con i soldi. Loro son quelli con la casa. I tuoi soldi non hanno nessuna fretta di lasciare la tua tasca. I soldi valgono più delle case, specie in questo periodo: se si compra casa in questo periodo di crisi è obbligatorio fare affari: le banche non concedono mutui, la disoccupazione dilaga, gente con i soldi in giro per comprare un appartamento ce n'è sempre meno. Il giusto prezzo è quello che compratore e venditore decidono. I prezzi a mq per zona sono solo parametri per gli agenti immobiliari per spillare più quattrini a chi compra.
1a)Altra regola fondamentale: la casa dei sogni non esiste. Esisterà un giorno che avrai talmente tanti soldi da poter scegliere luogo progetti e materiali e potrai costruirtela da zero, ma se compri una casa già fatta ti devi adattare, e man mano che passa il tempo cambi anche gusti per cui quello che ti andava bene ieri magari oggi non ti piace più. Per cui va benissimo mandare a monte un affare quasi concluso perchè c'è qualcosa che non va. I tuoi soldi restano nella tua tasca, quella casa se la godrà qualcun altro.
2) La fretta ha un costo. Sia per chi compra che per chi vende. Chi ha fretta nel vendere si rassegni a vedere al ribasso le offerte, chi ha fretta di comprare si rassegni a mettersi la mano sul portafoglio.
2a) Anche se hai fretta, non lo dire. Mai. In ogni caso anche se hai fretta il mercato resta quello che è, non aumentano nè le case in vendita nè i potenziali acquirenti: cambia solo l'atteggiamento delle controparti nei tuoi confronti (=ti faranno pagare la tua fretta)
3) ci sono due possibilità nell'acquisto di case: con o senza agenzia immobiliare. A seconda se c'è o non c'è le strategie cambiano sensibilmente. Qui trattiamo il caso degli agenti immobiliari, è un caso più restrittivo e insegna a trattare con i venditori direttamente.
4) Ci sono differenti tipologie di agenti immobiliari. Molte agenzie sono nate due o tre anni fa, con il boom dell'edilizia, grazie a franchising che tutti conosciamo e i soldi della liquidazione di papà. Purtroppo non tutti sono nati per fare i venditori, anzi quasi nessuno, e a fronte di persone veramente capaci (e veramente rare da incontrare specie per le tipologie di case al di sotto di una certa soglia) si trova una varietà umana dalle caratteristiche più diverse. C'è l'unto, il pivello, lo sfaticato, il furbacchione, ecc. Li si riconosce alla prima occhiata: l'unto è unto, dalla testa alle mani, e tratta generalmente appartamenti da affittare a immigrati e studenti (il tipo di persona da cui ti aspetti un anello con smeraldo e l'unghia del mignolo lunga due cm), il pivello con il nodo della cravatta più grosso di un pugno e le scarpe che sembrano tender di una barca di medie dimensioni, lo sfaticato che con aria da chi vende case ogni 10 minuti ti informa di notizie fondamentali quali "lì c'è un muro lì la finestra questa è l'entrata", il furbacchione dall'aria cospiratrice che ti vuole rendere complice di una quasi truffa ai danni del venditore perchè questa casa è troppo un'affare perchè quel parchetto pieno di tossicodipendenti lui sa che l'anno prossimo il sindaco la tira giù e ci faranno un centro comemrciale e il valore delle case s'impenna. Ce n'è ovviamente molti di più di così e si impara a trattare con ognuno.
4a) quale che sia la tipologia di agente immobiliare, tutti cndivisono una certa caratteristica. gli agenti immobiliari guadagnano una percentuale attorno al 3-5% sul valore di acquisto dichiarata al compromesso. Questo vuol dire che a seconda della fase contrattuale parteggeranno per una parte o per l'altra. Nei primi incontri faranno il tifo per il venditore, nasconderanno i difetti e magnificheranno i pregi, piegando anche la realtà di fatto. Ma se si arriva a fare l'offerta, anche sensibilmente inferiore alla richiesta del venditore (fino a un terzo), passeranno dall'altra parte della barricata: questo perchè percentualmente per loro cambia pochino, qualche centinaia di euro, a fronte di un affare concluso, e gli appartamenti dati in mandato di vendita esclusiva sono pochissimi e se non lo vende oggi lui lo vende un altro concorrente il giorno dopo, per cui meglio un uovo rotto oggi che una gallina rubata domani.
5) il modo in cui si tratta per gli appartamenti con gli agenti immobiliari parte dal presupposto che tu con il venditore non hai contatti, e che il venditore prende i soldi dal compratore al compromesso. Questo vuol dire che piuttosto che discutere con l'agente da pari a pari, gli si sta in realtà dando le istruzioni e gli argomenti che dovrà poi dire al venditore per convincerlo ad abbassare il prezzo di vendita: più è sprovveduto l'AI, più dovrete dargli proiettili da sparare. Con il venditore siate molto gentili, al limite dell'affettazione. fate i complimenti per almeno un paio di cose, "ma come tiene bene la casa, si vede che ci tiene" ecc. poi quando sarete da soli con l'agente, distruggete l'appartamento. se vi piace, dite solo "potrebbe anche andare bene, se non fosse che" e fate apparire la magica parola: ristrutturazioni. L'agente opporrà generalmente una gamma standard di contro-opposizioni ai nostri rilievi, e avere la risposta pronta aiuta a convincere prima di tutto l'agente che voi non siete degli sprovveduti e lo spingerà in seconda battuta a ripetere i vostri rilievi al venditore. Un atteggiamento che paga molto è quello che fa intendere di avere a disposizione molti più soldi di quelli necessari per l'acquisto dell'appartamento. lasciate cadere degli indizi, l'agente li agguanterà. verrà comodo in più occasioni.
5a) come dicevamo sopra, a costo di essere antipatici, fate ben presente a tutti che voi siete quelli con i soldi in tasca, e che l'agente il suo stipendio lo riceve da voi. ditelo una volta, se l'appartamento vi interessa, e eventualmente ribaditelo per rimetterlo in riga se scantona. tanto non vi inviterà comunque alla comunione del figlio.
6) ristrutturazioni: se qualche elemento è rotto o brutto lo dovrete ristrutturare. lasciate stare se poi lo farete o meno, e sopratutto se l'AI dice che secondo lui non c'è bisogno: ditegli che lo dovrete fare, perchè in casa vostra ci mettete quello che volete e ci entrate alle vostre condizioni. Questo comporterà che i vostri soldi -sostanziosi ma non infiniti- sono già impegnati per fare il lavoro che il padrone di casa non ha voluto fare. Questo mette in difetto chi vende, e vi mette nelle condizioni di dire che il vostro budget sarebbe sufficiente per comprare questo appartamento e magari anche qualcos'altro in aggiunta, ma purtroppo una parte è già impegnato per le necessarie ristrutturazioni e compensi vari a notai e agenzie ecc.
6a) per rifare un pavimento ci vuole circa 100€\mq più i costi del materiale (altri 10€\mq per un gres porcellanato dignitoso), per un bagno 170€\mq, controsoffitto 100, porte ingresso blindata 1500+costo del pannello esterno scelto dal condominio (700-1500). Tempi per i lavori di muratura 1,5 mesi ogni 50mq per normali pavimenti a mattonella. sparate in faccia queste cifre all'agente: se è del mestiere li sa già e capisce che non siete polli da brodo, se non li sa -e potrebbe benissimo non saperlo- lo mettete in soggezione.
6b) Se l'agente fa il tipo fino, il service real estate manager, fate gli intellettuali. se fa il maneggione popolano, fatelo anche voi. I real estate agents credono che i popolani siano degli idioti, i maneggioni credono che i professorini non riescano a trovarsi il culo con due mani e una mappa. Opposizioni tipiche, il canovaccio si ripete fedele con poche variazioni, facciamo i popolani:
tu: "per rifare 70mq di pavimento ci vanno 10000 euri e due mesi di lavoro se dio vuole e se bastano che sto fuori da casa mia già pagata, poi chissà cosa si trova nella soletta una volta che vado a spaccare e se l'impianto elettrico è a posto!"
AI: "ah beh ma io dico sempre che fare le ristrutturazioni è come farsi un vestito, c'è chi gli piace la flanella e chi armani"
tu "eh beh certo io vado a mettere le piastrelle da capitolato di casa popolare dentro la casa ristrutturata perchè devo far ricca di 300mila euro la signora Ficanasi pagando per sano un appartamento da ristrutturare e poi dopo mesi di lavoro e la DIA e i fastidi al condominio forse entro dentro casa mia che sembra una casa di Baggio/CEP/bagheria/barrriera di milano/ecc. no signore mio, la casa varrà 300mila euro quando avrò finito di ristrutturare IO, con le mattonelle che dico IO, e allora sì che varrà 300k euro! se devo fare IO i lavori al posto della signora, mi levate quel che spendo IO e il fastidio di farlo."
secondo round:
tu "che poi mi devo anche sobbarcare il rischio di una ristrutturazione, non conosco nessuno che faccia ristrutturazioni e mi possono fregare in qualsiasi modo per cui devo anche tenermi dei soldi da parte per sicurezza..."
AI *pregustando* "AAAhhhhh ma se vuole le possiamo consigliare alcuni professionisti con cui collaboriamo da anni, sono fidatissimi scrupolosissimi!" (e gli danno il 5% di commissione del lavoro come ricompensa, o sono direttamente alle sue dipendenze e i soldi della ristrturazione gli entrano in tasca puliti, ossia una somma quasi pari o superiore alla commissione di vendita)
Tu "ah beh si si mi farò fare poi volentieri un preventivo in caso di vendita ma capisce bene che non posso dare tutti sti soldi per comprare se poi devo ristrutturare..."
l'AI capisce benissimo. L'appartamento è da ristrutturare, non ci sono alternative.
dopo questa conversazione, l'agente saprà che avete soldi a sufficienza, non siete degli sprovveduti da spennare, e passerà dalla vostra parte convincendo la signora ficanasi che il pavimento forse è una pecca e che purtroppo se vuole vendere dovrà rinunciare a qualcosina. Anche se è nuovo ma lo trovate opinabile, dite che lo dovrete per forza cambiare, perchè se non vi piace non siete tenuti a vivere con quel (pavimento-mattonella-controsoffitto-applique-infissi-forma della cucina che la vostra non ci entra) tutta la vita, e che se dovete entrare là dentro dovrete prevedere i soldi per quella modifica.
6c)dell'appartamento si parla solo dei difetti, i pregi, si, ci sono si vedono non c'è bisogno che li si ripeta, siete lì a parlare dell'appartamento per quelli, e in ogni caso di fronte ai fastidi innegabili quasi si perdono. Ogni difetto costa soldi. Ricordatelo sempre all'agente -e solo a lui, è pagato per non farvi avere a che fare con il venditore- dovete convincerlo con argomenti e cifre, perchè poi lui dovrà convincere chi vende. Ogni volta che si va a vedere l'appartamento poi ci si saluta facendo ben presente che si è già in ritardo per vederne un altro. Se siete andati a rivederlo, siete già in ritardo per RIvederne almeno 2.
6d) se fate un'offerta, fate capire che la state facendo quasi con fastidio, che non siete neanche troppo convinti, e solo perchè l'altro appartamento costa un bel po' di più anche se non ha necessità di ristrutturazioni. Non date troppo tempo per pensare, 15gg son fin troppi, avete altre offerte da fare. Lasciate poco di caparra, 1000-2000 euro bastano, tanto poi -PRETENDETELO!- non va consegnato al venditore per nessuna ragione, perchè in caso di accettazione verrà stracciato e inglobato con la caparra al compromesso vero e proprio. questo vi permette di: non pagare due volte una tassa di non so che cosa ma su ogni movimento del genere si paga una tassa, e vi consentirà di tenere l'agente sulla corda e in qualche caso nche modificare le clausole di acquisto anche dopo l'accettazione dell'offerta vincolante: voi avete i soldi e 1000 euro non sono niente, e se al compratore non sta bene, o l'agente si dimentica di voi perchè in ogni caso avete già firmato e si sente i soldi in tasca (vi salta gli appuntamenti, per esempio), minacciate di ritirarvi dalla compravendita perchè meglio perdere i 1000 euro di caparra che stare alle loro condizioni. Ritorneranno tutti -agente e venditore- in riga.
6e)l'offerta: quanto? Oggi, nel 2009, è un buon momento per osare. C'è gente che è ancora convinta che il valore del loro immobile è quello che gli han stimato nel 2005 quando l'hanno chiesto per curiosità. Corcazzo. Purtroppo con l'AI di mezzo i tempi si dilatano e non ci si può incontrare a metà strada da 100k e 400k dopo tre ore di contrattazione. Se il prezzo di vendita è esagerato, e lo sarà senz'altro, se vi ponete troppo sotto il venditore potrebbe già decidere di non accettare l'offerta. Se la accetta, vuol dire che già sta dalla vostra parte. Però per fare un'offerta che stia nei parametri dovrete già sapere dalle varie visite queste informazioni, che dovrete raccogliere un po' per volta, quasi casualmente:
* da quanto tempo è in vendita? se è tanto tirate giù il prezzo.
* il venditore ha fretta? se si tirate giù il prezzo.
* il venditore ha debiti con il condominio? se si tirate giù il prezzo, ha fretta e non ha soldi. se riuscite, fatevi dire anche di quanto. (non è una domanda da prima visita, ma alla seconda già potete provare)
* ci sono ipoteche o mutui da estinguere? se si tirate giù il prezzo, potrebbe non farcela più a star dietro alla banca e potrebbe far di tutto pur di levarsi il mutuo dalle balle.
* La pianta catastale (fatevela portare sempre al primo appuntamento nel fascicolo così controllate intanto che andate in giro per la casa, ditelo al telefono, e controllate che sul lato del foglio deve esserci il nome del proprietario attuale. i giochini con il paint che piacciono tanto a diversi AI di tecnocasa lasciateli fare al figlio dell'AI) non è perfettamente uguale alla casa, fosse anche una porta in più o in meno? Tirate giuissimo (e domandatevi se non sia abusivo. se l'AI dice "ma tanto se deve ristrutturare che ci vuole?" risponetegli "fattela tu se non ci vuole niente, la mia ristrutturazione non ha bisogno di DIA, e tantomeno di prese d'atto, son 500 euro e una rottura di balle che non mi voglio sobbarcare, oppure paga il disturbo" e tirate giù).
* Sopratutto: ci sono ristrutturazioni da fare, vere o presunte? tirate giù, giù, giù, di più del 20% della somma stimata per la ristrutturazione nel peggiore dei casi.
capace che arriverete a meno un terzo. se avrete istruito bene l'agente, e il venditore non è fesso o convinto di essere ancora nel 2006, probabilmente non accetterà la cifrà ma farà un rialzo a metà strada tra la vostra offerta e il prezzo di vendita. andate dall'agente e fategli capire che i soldi sono quelli, che ci sono lavori da fare, che in città persone con quelle cifre in tasca non ce n'è molte e che ogni giorno ci sono sempre più famiglie con due disoccupati, e che se proprio vuole vedere un segno di buona volontà si prova con una controfferta di pochissimo superiore all'originale (2000-5000, non di più) ma che se proprio non c'è volontà da parte del venditore è meglio riprendersi l'assegno perchè si son visti appartamenti meno sgarupati di quello altrove che costano si un po' di più ma almeno non necessitano di ristrutturazioni.
6f) Sopratutto in questa fase non dimenticatevi mai del valore dei soldi. Se non state contrattando per un garage, o per un rustico diroccato, probabilmente state parlando di somme a 6 cifre. Per cui magicamente i 1000 euro diventano i centesimi, e i diecimila le unità. Corcazzo. Ricordatevi SEMPRE del tempo che ci mettete a guadagnare 500 euro. Con 3000 ci si compra una porta blindata con i controcazzi. con 20 euro ci sono un metro quadro delle migliori piastrelle di gres sul mercato, e con 200 euro ci pavimentate una stanza. Non regalate niente. Sono tutte gocce del vostro sangue. Sono vostri figli. Nelle vostre tasche stanno meglio che nelle loro. Se dovete spendere che ne valga la pena. DITELO CHIARO: IL FATTO CHE IO CE LI ABBIA NON VUOL DIRE CHE LI DEBBA REGALARE NE' A VOI NE' AL VENDITORE.
a questo punto o accetta o ritiratevi e ricominciate a guardarvi in giro. Ripeto quello che ho detto all'inizio: questo è il momento di fare affari: le banche non concedono mutui, la disoccupazione dilaga, gente con i soldi in giro per comprare un appartamento ce n'è sempre meno: DITELO! Inoltre non è detto che dopo pochi giorni l'agente non vi richiami per dire che il venditore ci ha ripensato ha litigato con la moglie\marito\padre e con la morte nel cuore se ancora siete disponibili e non avete fatto altre proposte... beh... la cifra è l'ultima, nessun rialzo per nessun motivo. non ci sono altri soldi, e tanto l'impianto elettrico non è certificato (è obbligatorio certificarlo ma la certificazione nelle case non di nuova costruzione non ce l'ha nessuno) per cui o quello o niente. A quel punto o la va o la spacca.
7) quando avete parlato di offerte, l'AI vi ha dato un prospetto che illustra la spesa finale per l'acquisto dell'appartamento, comprese le spettanze di agenzia. Come già detto, queste sono una percentuale del prezzo di vendita così come stabilito al compromesso (tra l'altro, fino al compromesso vi è vietato di avere contatti diretti con il venditore.) sappiate che quella cifra è contrattabile. anche sensibilmente. se domanda e offerta non si incontrano per qualche migliaio di euro, la limatura è quasi d'obbligo, e in ogni caso fate presente che quella cifra andrà ritoccata.
7a) in conseguenza di ciò, potrebbe venire fuori il discorso "nero", ossia l'AI potrebbe proporre di non fatturare la cifra intera ma solo una parte, così che vi fa il favore di farvi risparmiare qualche centinaio di euro di IVA. Grazie, ma no. La proposta è illegale, e scorretta. E' scorretta, perchè se -poniamo- io devo darti 5000 + 20% iva = 6000, e tu mi proponi 3000 + 20% iva = 3600 + 2000 in nero = 5600, è vero che io risparmio 400 euro, ma tu non paghi 2000 / 40% IRPEF = 500 euro, e ci guadagni più di me, senza parlare degli scaglioni di progressivo che non scali E del rischio che la banca comunichi alla finanza -come per legge è tenuta a fare- i prelievi di contante con somme superiori ai 1500 euro. e anche ammesso che troviamo una soluzione che soddisfi entrambi, rimane illegale, e noi queste cose non le facciamo!
8) l'offerta di acquisto e il compromesso. nell'offerta di acquisto bisogna includere delle clausole non presenti nell'offerta standard dell'agenzia immobiliare che vi segue. Nelle clausole standard c'è sempre la clausola di evizione (che sostanzialmente ribalta sul venditore qualsiasi rivalsa che chiunque potrebbe avere sull'immobile una volta venduto). quello che mancano completamente sono però delle penali esplicite per le violazioni al contratto. molti infatti credono che basti dire che c'è una caparra che fa la guardia alle condizioni del contratto (se sgarra il compratore la perde, se sgarra il venditore perde il doppio), ma non è così. prima di tutto, deve esistere una causa di impedimento GRAVE. Ho letto di un caso dove il venditore non aveva ancora liberato l'appartamento dopo mesi dalla data pattuita, e il giudice non l'ha considerata causa grave (per cui si va anche alla discrezione del giudice di turno). in ogni caso, anche se viene individuata la colpa grave, si ha diritto O al doppio della caparra OPPURE allo scioglimento del contratto: non tutti e due. Per cui conviene esplicitare che per ogni giorno di ritardo nel liberare l'appartamento e spazi collegati (garage cantine e solai) da OGNI proprietà personale, verrà prevista una penale pari al costo giornaliero di una camera d'albergo due stelle e uno spazio di stoccaggio per i mobili in una misura forfettaria (tipo 350 euro/giorno), che verrà scalata dal prezzo di vendita finale, anche perchè il rogito verrà spostato fino a quando non ci saranno tutte le condizioni previste dal contratto (solitamente il rogito si fa il pomeriggio o la sera,e la mattina si fa un giro di perlustrazione assieme all'agente). Questo è importante, perchè se fate di tutto per sincronizzare il momento di lasciare un appartamento per andare nell'altro e l'altro non c'è, voi siete in mezzo ad una strada, e anche se per due giorni, è un dito nel sedere.
8a) attenzione anche alle promesse che non possono essere mantenute. Se -poniamo- vorrete comprare un appartamento in quel momento occupato, e il padrone di casa si impegna a farvelo trovare sgombro: o il padrone ha già sfrattato o non rinnovato un regolare contratto d'affitto, oppure non è nei suoi poteri legali di poter cacciare dei legittimi inquilini, e in caso di vendita i nuovi padroni di casa dei signori sarete voi, ereditando tra l'altro il loro precedente contratto d'affitto. a nulla varrà la promessa sul contratto: la legge parla chiaro, e l'impegno essendo illegale è nullo, anche se non invalida il contratto su cui è scritto.
1) regola fondamentale, da non dimenticarsi mai. Tu sei quello con i soldi. Loro son quelli con la casa. I tuoi soldi non hanno nessuna fretta di lasciare la tua tasca. I soldi valgono più delle case, specie in questo periodo: se si compra casa in questo periodo di crisi è obbligatorio fare affari: le banche non concedono mutui, la disoccupazione dilaga, gente con i soldi in giro per comprare un appartamento ce n'è sempre meno. Il giusto prezzo è quello che compratore e venditore decidono. I prezzi a mq per zona sono solo parametri per gli agenti immobiliari per spillare più quattrini a chi compra.
1a)Altra regola fondamentale: la casa dei sogni non esiste. Esisterà un giorno che avrai talmente tanti soldi da poter scegliere luogo progetti e materiali e potrai costruirtela da zero, ma se compri una casa già fatta ti devi adattare, e man mano che passa il tempo cambi anche gusti per cui quello che ti andava bene ieri magari oggi non ti piace più. Per cui va benissimo mandare a monte un affare quasi concluso perchè c'è qualcosa che non va. I tuoi soldi restano nella tua tasca, quella casa se la godrà qualcun altro.
2) La fretta ha un costo. Sia per chi compra che per chi vende. Chi ha fretta nel vendere si rassegni a vedere al ribasso le offerte, chi ha fretta di comprare si rassegni a mettersi la mano sul portafoglio.
2a) Anche se hai fretta, non lo dire. Mai. In ogni caso anche se hai fretta il mercato resta quello che è, non aumentano nè le case in vendita nè i potenziali acquirenti: cambia solo l'atteggiamento delle controparti nei tuoi confronti (=ti faranno pagare la tua fretta)
3) ci sono due possibilità nell'acquisto di case: con o senza agenzia immobiliare. A seconda se c'è o non c'è le strategie cambiano sensibilmente. Qui trattiamo il caso degli agenti immobiliari, è un caso più restrittivo e insegna a trattare con i venditori direttamente.
4) Ci sono differenti tipologie di agenti immobiliari. Molte agenzie sono nate due o tre anni fa, con il boom dell'edilizia, grazie a franchising che tutti conosciamo e i soldi della liquidazione di papà. Purtroppo non tutti sono nati per fare i venditori, anzi quasi nessuno, e a fronte di persone veramente capaci (e veramente rare da incontrare specie per le tipologie di case al di sotto di una certa soglia) si trova una varietà umana dalle caratteristiche più diverse. C'è l'unto, il pivello, lo sfaticato, il furbacchione, ecc. Li si riconosce alla prima occhiata: l'unto è unto, dalla testa alle mani, e tratta generalmente appartamenti da affittare a immigrati e studenti (il tipo di persona da cui ti aspetti un anello con smeraldo e l'unghia del mignolo lunga due cm), il pivello con il nodo della cravatta più grosso di un pugno e le scarpe che sembrano tender di una barca di medie dimensioni, lo sfaticato che con aria da chi vende case ogni 10 minuti ti informa di notizie fondamentali quali "lì c'è un muro lì la finestra questa è l'entrata", il furbacchione dall'aria cospiratrice che ti vuole rendere complice di una quasi truffa ai danni del venditore perchè questa casa è troppo un'affare perchè quel parchetto pieno di tossicodipendenti lui sa che l'anno prossimo il sindaco la tira giù e ci faranno un centro comemrciale e il valore delle case s'impenna. Ce n'è ovviamente molti di più di così e si impara a trattare con ognuno.
4a) quale che sia la tipologia di agente immobiliare, tutti cndivisono una certa caratteristica. gli agenti immobiliari guadagnano una percentuale attorno al 3-5% sul valore di acquisto dichiarata al compromesso. Questo vuol dire che a seconda della fase contrattuale parteggeranno per una parte o per l'altra. Nei primi incontri faranno il tifo per il venditore, nasconderanno i difetti e magnificheranno i pregi, piegando anche la realtà di fatto. Ma se si arriva a fare l'offerta, anche sensibilmente inferiore alla richiesta del venditore (fino a un terzo), passeranno dall'altra parte della barricata: questo perchè percentualmente per loro cambia pochino, qualche centinaia di euro, a fronte di un affare concluso, e gli appartamenti dati in mandato di vendita esclusiva sono pochissimi e se non lo vende oggi lui lo vende un altro concorrente il giorno dopo, per cui meglio un uovo rotto oggi che una gallina rubata domani.
5) il modo in cui si tratta per gli appartamenti con gli agenti immobiliari parte dal presupposto che tu con il venditore non hai contatti, e che il venditore prende i soldi dal compratore al compromesso. Questo vuol dire che piuttosto che discutere con l'agente da pari a pari, gli si sta in realtà dando le istruzioni e gli argomenti che dovrà poi dire al venditore per convincerlo ad abbassare il prezzo di vendita: più è sprovveduto l'AI, più dovrete dargli proiettili da sparare. Con il venditore siate molto gentili, al limite dell'affettazione. fate i complimenti per almeno un paio di cose, "ma come tiene bene la casa, si vede che ci tiene" ecc. poi quando sarete da soli con l'agente, distruggete l'appartamento. se vi piace, dite solo "potrebbe anche andare bene, se non fosse che" e fate apparire la magica parola: ristrutturazioni. L'agente opporrà generalmente una gamma standard di contro-opposizioni ai nostri rilievi, e avere la risposta pronta aiuta a convincere prima di tutto l'agente che voi non siete degli sprovveduti e lo spingerà in seconda battuta a ripetere i vostri rilievi al venditore. Un atteggiamento che paga molto è quello che fa intendere di avere a disposizione molti più soldi di quelli necessari per l'acquisto dell'appartamento. lasciate cadere degli indizi, l'agente li agguanterà. verrà comodo in più occasioni.
5a) come dicevamo sopra, a costo di essere antipatici, fate ben presente a tutti che voi siete quelli con i soldi in tasca, e che l'agente il suo stipendio lo riceve da voi. ditelo una volta, se l'appartamento vi interessa, e eventualmente ribaditelo per rimetterlo in riga se scantona. tanto non vi inviterà comunque alla comunione del figlio.
6) ristrutturazioni: se qualche elemento è rotto o brutto lo dovrete ristrutturare. lasciate stare se poi lo farete o meno, e sopratutto se l'AI dice che secondo lui non c'è bisogno: ditegli che lo dovrete fare, perchè in casa vostra ci mettete quello che volete e ci entrate alle vostre condizioni. Questo comporterà che i vostri soldi -sostanziosi ma non infiniti- sono già impegnati per fare il lavoro che il padrone di casa non ha voluto fare. Questo mette in difetto chi vende, e vi mette nelle condizioni di dire che il vostro budget sarebbe sufficiente per comprare questo appartamento e magari anche qualcos'altro in aggiunta, ma purtroppo una parte è già impegnato per le necessarie ristrutturazioni e compensi vari a notai e agenzie ecc.
6a) per rifare un pavimento ci vuole circa 100€\mq più i costi del materiale (altri 10€\mq per un gres porcellanato dignitoso), per un bagno 170€\mq, controsoffitto 100, porte ingresso blindata 1500+costo del pannello esterno scelto dal condominio (700-1500). Tempi per i lavori di muratura 1,5 mesi ogni 50mq per normali pavimenti a mattonella. sparate in faccia queste cifre all'agente: se è del mestiere li sa già e capisce che non siete polli da brodo, se non li sa -e potrebbe benissimo non saperlo- lo mettete in soggezione.
6b) Se l'agente fa il tipo fino, il service real estate manager, fate gli intellettuali. se fa il maneggione popolano, fatelo anche voi. I real estate agents credono che i popolani siano degli idioti, i maneggioni credono che i professorini non riescano a trovarsi il culo con due mani e una mappa. Opposizioni tipiche, il canovaccio si ripete fedele con poche variazioni, facciamo i popolani:
tu: "per rifare 70mq di pavimento ci vanno 10000 euri e due mesi di lavoro se dio vuole e se bastano che sto fuori da casa mia già pagata, poi chissà cosa si trova nella soletta una volta che vado a spaccare e se l'impianto elettrico è a posto!"
AI: "ah beh ma io dico sempre che fare le ristrutturazioni è come farsi un vestito, c'è chi gli piace la flanella e chi armani"
tu "eh beh certo io vado a mettere le piastrelle da capitolato di casa popolare dentro la casa ristrutturata perchè devo far ricca di 300mila euro la signora Ficanasi pagando per sano un appartamento da ristrutturare e poi dopo mesi di lavoro e la DIA e i fastidi al condominio forse entro dentro casa mia che sembra una casa di Baggio/CEP/bagheria/barrriera di milano/ecc. no signore mio, la casa varrà 300mila euro quando avrò finito di ristrutturare IO, con le mattonelle che dico IO, e allora sì che varrà 300k euro! se devo fare IO i lavori al posto della signora, mi levate quel che spendo IO e il fastidio di farlo."
secondo round:
tu "che poi mi devo anche sobbarcare il rischio di una ristrutturazione, non conosco nessuno che faccia ristrutturazioni e mi possono fregare in qualsiasi modo per cui devo anche tenermi dei soldi da parte per sicurezza..."
AI *pregustando* "AAAhhhhh ma se vuole le possiamo consigliare alcuni professionisti con cui collaboriamo da anni, sono fidatissimi scrupolosissimi!" (e gli danno il 5% di commissione del lavoro come ricompensa, o sono direttamente alle sue dipendenze e i soldi della ristrturazione gli entrano in tasca puliti, ossia una somma quasi pari o superiore alla commissione di vendita)
Tu "ah beh si si mi farò fare poi volentieri un preventivo in caso di vendita ma capisce bene che non posso dare tutti sti soldi per comprare se poi devo ristrutturare..."
l'AI capisce benissimo. L'appartamento è da ristrutturare, non ci sono alternative.
dopo questa conversazione, l'agente saprà che avete soldi a sufficienza, non siete degli sprovveduti da spennare, e passerà dalla vostra parte convincendo la signora ficanasi che il pavimento forse è una pecca e che purtroppo se vuole vendere dovrà rinunciare a qualcosina. Anche se è nuovo ma lo trovate opinabile, dite che lo dovrete per forza cambiare, perchè se non vi piace non siete tenuti a vivere con quel (pavimento-mattonella-controsoffitto-applique-infissi-forma della cucina che la vostra non ci entra) tutta la vita, e che se dovete entrare là dentro dovrete prevedere i soldi per quella modifica.
6c)dell'appartamento si parla solo dei difetti, i pregi, si, ci sono si vedono non c'è bisogno che li si ripeta, siete lì a parlare dell'appartamento per quelli, e in ogni caso di fronte ai fastidi innegabili quasi si perdono. Ogni difetto costa soldi. Ricordatelo sempre all'agente -e solo a lui, è pagato per non farvi avere a che fare con il venditore- dovete convincerlo con argomenti e cifre, perchè poi lui dovrà convincere chi vende. Ogni volta che si va a vedere l'appartamento poi ci si saluta facendo ben presente che si è già in ritardo per vederne un altro. Se siete andati a rivederlo, siete già in ritardo per RIvederne almeno 2.
6d) se fate un'offerta, fate capire che la state facendo quasi con fastidio, che non siete neanche troppo convinti, e solo perchè l'altro appartamento costa un bel po' di più anche se non ha necessità di ristrutturazioni. Non date troppo tempo per pensare, 15gg son fin troppi, avete altre offerte da fare. Lasciate poco di caparra, 1000-2000 euro bastano, tanto poi -PRETENDETELO!- non va consegnato al venditore per nessuna ragione, perchè in caso di accettazione verrà stracciato e inglobato con la caparra al compromesso vero e proprio. questo vi permette di: non pagare due volte una tassa di non so che cosa ma su ogni movimento del genere si paga una tassa, e vi consentirà di tenere l'agente sulla corda e in qualche caso nche modificare le clausole di acquisto anche dopo l'accettazione dell'offerta vincolante: voi avete i soldi e 1000 euro non sono niente, e se al compratore non sta bene, o l'agente si dimentica di voi perchè in ogni caso avete già firmato e si sente i soldi in tasca (vi salta gli appuntamenti, per esempio), minacciate di ritirarvi dalla compravendita perchè meglio perdere i 1000 euro di caparra che stare alle loro condizioni. Ritorneranno tutti -agente e venditore- in riga.
6e)l'offerta: quanto? Oggi, nel 2009, è un buon momento per osare. C'è gente che è ancora convinta che il valore del loro immobile è quello che gli han stimato nel 2005 quando l'hanno chiesto per curiosità. Corcazzo. Purtroppo con l'AI di mezzo i tempi si dilatano e non ci si può incontrare a metà strada da 100k e 400k dopo tre ore di contrattazione. Se il prezzo di vendita è esagerato, e lo sarà senz'altro, se vi ponete troppo sotto il venditore potrebbe già decidere di non accettare l'offerta. Se la accetta, vuol dire che già sta dalla vostra parte. Però per fare un'offerta che stia nei parametri dovrete già sapere dalle varie visite queste informazioni, che dovrete raccogliere un po' per volta, quasi casualmente:
* da quanto tempo è in vendita? se è tanto tirate giù il prezzo.
* il venditore ha fretta? se si tirate giù il prezzo.
* il venditore ha debiti con il condominio? se si tirate giù il prezzo, ha fretta e non ha soldi. se riuscite, fatevi dire anche di quanto. (non è una domanda da prima visita, ma alla seconda già potete provare)
* ci sono ipoteche o mutui da estinguere? se si tirate giù il prezzo, potrebbe non farcela più a star dietro alla banca e potrebbe far di tutto pur di levarsi il mutuo dalle balle.
* La pianta catastale (fatevela portare sempre al primo appuntamento nel fascicolo così controllate intanto che andate in giro per la casa, ditelo al telefono, e controllate che sul lato del foglio deve esserci il nome del proprietario attuale. i giochini con il paint che piacciono tanto a diversi AI di tecnocasa lasciateli fare al figlio dell'AI) non è perfettamente uguale alla casa, fosse anche una porta in più o in meno? Tirate giuissimo (e domandatevi se non sia abusivo. se l'AI dice "ma tanto se deve ristrutturare che ci vuole?" risponetegli "fattela tu se non ci vuole niente, la mia ristrutturazione non ha bisogno di DIA, e tantomeno di prese d'atto, son 500 euro e una rottura di balle che non mi voglio sobbarcare, oppure paga il disturbo" e tirate giù).
* Sopratutto: ci sono ristrutturazioni da fare, vere o presunte? tirate giù, giù, giù, di più del 20% della somma stimata per la ristrutturazione nel peggiore dei casi.
capace che arriverete a meno un terzo. se avrete istruito bene l'agente, e il venditore non è fesso o convinto di essere ancora nel 2006, probabilmente non accetterà la cifrà ma farà un rialzo a metà strada tra la vostra offerta e il prezzo di vendita. andate dall'agente e fategli capire che i soldi sono quelli, che ci sono lavori da fare, che in città persone con quelle cifre in tasca non ce n'è molte e che ogni giorno ci sono sempre più famiglie con due disoccupati, e che se proprio vuole vedere un segno di buona volontà si prova con una controfferta di pochissimo superiore all'originale (2000-5000, non di più) ma che se proprio non c'è volontà da parte del venditore è meglio riprendersi l'assegno perchè si son visti appartamenti meno sgarupati di quello altrove che costano si un po' di più ma almeno non necessitano di ristrutturazioni.
6f) Sopratutto in questa fase non dimenticatevi mai del valore dei soldi. Se non state contrattando per un garage, o per un rustico diroccato, probabilmente state parlando di somme a 6 cifre. Per cui magicamente i 1000 euro diventano i centesimi, e i diecimila le unità. Corcazzo. Ricordatevi SEMPRE del tempo che ci mettete a guadagnare 500 euro. Con 3000 ci si compra una porta blindata con i controcazzi. con 20 euro ci sono un metro quadro delle migliori piastrelle di gres sul mercato, e con 200 euro ci pavimentate una stanza. Non regalate niente. Sono tutte gocce del vostro sangue. Sono vostri figli. Nelle vostre tasche stanno meglio che nelle loro. Se dovete spendere che ne valga la pena. DITELO CHIARO: IL FATTO CHE IO CE LI ABBIA NON VUOL DIRE CHE LI DEBBA REGALARE NE' A VOI NE' AL VENDITORE.
a questo punto o accetta o ritiratevi e ricominciate a guardarvi in giro. Ripeto quello che ho detto all'inizio: questo è il momento di fare affari: le banche non concedono mutui, la disoccupazione dilaga, gente con i soldi in giro per comprare un appartamento ce n'è sempre meno: DITELO! Inoltre non è detto che dopo pochi giorni l'agente non vi richiami per dire che il venditore ci ha ripensato ha litigato con la moglie\marito\padre e con la morte nel cuore se ancora siete disponibili e non avete fatto altre proposte... beh... la cifra è l'ultima, nessun rialzo per nessun motivo. non ci sono altri soldi, e tanto l'impianto elettrico non è certificato (è obbligatorio certificarlo ma la certificazione nelle case non di nuova costruzione non ce l'ha nessuno) per cui o quello o niente. A quel punto o la va o la spacca.
7) quando avete parlato di offerte, l'AI vi ha dato un prospetto che illustra la spesa finale per l'acquisto dell'appartamento, comprese le spettanze di agenzia. Come già detto, queste sono una percentuale del prezzo di vendita così come stabilito al compromesso (tra l'altro, fino al compromesso vi è vietato di avere contatti diretti con il venditore.) sappiate che quella cifra è contrattabile. anche sensibilmente. se domanda e offerta non si incontrano per qualche migliaio di euro, la limatura è quasi d'obbligo, e in ogni caso fate presente che quella cifra andrà ritoccata.
7a) in conseguenza di ciò, potrebbe venire fuori il discorso "nero", ossia l'AI potrebbe proporre di non fatturare la cifra intera ma solo una parte, così che vi fa il favore di farvi risparmiare qualche centinaio di euro di IVA. Grazie, ma no. La proposta è illegale, e scorretta. E' scorretta, perchè se -poniamo- io devo darti 5000 + 20% iva = 6000, e tu mi proponi 3000 + 20% iva = 3600 + 2000 in nero = 5600, è vero che io risparmio 400 euro, ma tu non paghi 2000 / 40% IRPEF = 500 euro, e ci guadagni più di me, senza parlare degli scaglioni di progressivo che non scali E del rischio che la banca comunichi alla finanza -come per legge è tenuta a fare- i prelievi di contante con somme superiori ai 1500 euro. e anche ammesso che troviamo una soluzione che soddisfi entrambi, rimane illegale, e noi queste cose non le facciamo!
8) l'offerta di acquisto e il compromesso. nell'offerta di acquisto bisogna includere delle clausole non presenti nell'offerta standard dell'agenzia immobiliare che vi segue. Nelle clausole standard c'è sempre la clausola di evizione (che sostanzialmente ribalta sul venditore qualsiasi rivalsa che chiunque potrebbe avere sull'immobile una volta venduto). quello che mancano completamente sono però delle penali esplicite per le violazioni al contratto. molti infatti credono che basti dire che c'è una caparra che fa la guardia alle condizioni del contratto (se sgarra il compratore la perde, se sgarra il venditore perde il doppio), ma non è così. prima di tutto, deve esistere una causa di impedimento GRAVE. Ho letto di un caso dove il venditore non aveva ancora liberato l'appartamento dopo mesi dalla data pattuita, e il giudice non l'ha considerata causa grave (per cui si va anche alla discrezione del giudice di turno). in ogni caso, anche se viene individuata la colpa grave, si ha diritto O al doppio della caparra OPPURE allo scioglimento del contratto: non tutti e due. Per cui conviene esplicitare che per ogni giorno di ritardo nel liberare l'appartamento e spazi collegati (garage cantine e solai) da OGNI proprietà personale, verrà prevista una penale pari al costo giornaliero di una camera d'albergo due stelle e uno spazio di stoccaggio per i mobili in una misura forfettaria (tipo 350 euro/giorno), che verrà scalata dal prezzo di vendita finale, anche perchè il rogito verrà spostato fino a quando non ci saranno tutte le condizioni previste dal contratto (solitamente il rogito si fa il pomeriggio o la sera,e la mattina si fa un giro di perlustrazione assieme all'agente). Questo è importante, perchè se fate di tutto per sincronizzare il momento di lasciare un appartamento per andare nell'altro e l'altro non c'è, voi siete in mezzo ad una strada, e anche se per due giorni, è un dito nel sedere.
8a) attenzione anche alle promesse che non possono essere mantenute. Se -poniamo- vorrete comprare un appartamento in quel momento occupato, e il padrone di casa si impegna a farvelo trovare sgombro: o il padrone ha già sfrattato o non rinnovato un regolare contratto d'affitto, oppure non è nei suoi poteri legali di poter cacciare dei legittimi inquilini, e in caso di vendita i nuovi padroni di casa dei signori sarete voi, ereditando tra l'altro il loro precedente contratto d'affitto. a nulla varrà la promessa sul contratto: la legge parla chiaro, e l'impegno essendo illegale è nullo, anche se non invalida il contratto su cui è scritto.