Продажи SaaS 2011 в России
С одной стороны, SaaS-революция идет в России (на b2b-рынке), с другой - уж что-то медленно.
На Хабре (специализированный портал, где айти-профи обитают) есть пару тем о продажах. Например, "Делать SaaS или не-SaaS? Путеводитель для разработчиков" и "Как Веб-студиям заработать на партнерских программах SaaS сервисов?".
Если посмотреть подборку партнерских программ в последний теме, и поискать подобные, то можно выяснить, что не надо слушать всякие там "гартнер" и прочих дешевых "предсказателей" (да, да, конечно, они "дорогие", но покупные и в "рашн саас" не сильно понимающие). И даже текст дальше можно не читать :) Просто посмотреть на условия - очень часто какие-то несчастные 10% от продаж, да и то, не "навсегда", а пару месяцев! Если что - веб-сервисы - это услуги, которые стоят в разы дешевле труда людей или покупки (и внедрения!) решений локального программного обеспечения. Обычно - пару сотен рублей в месяц. А 10% - это пару десятков рублей. То есть, эдак, 50 рублей в месяц за одного клиента. И сколько же надо привести клиентов, чтобы бы продажами SaaS занимались не школьники, мечтающие о новом сотовом телефоне, а серьезные дилеры? Ответ на поверхности, конверсия клиентов у веб-сервисов 3-5% (это уже признак успеха веб-сервиса!). Вот и можно посчитать, какую тучу клиентов надо привести, чтобы заработать (чтоб прибыль была).
Наверное, уже все заметили, какую я гну линию, когда пишу про маркетинг, веб-сервисы, стартапы и инновации? Вот безжалостно просто не обращаю внимание на красивые решения, быстрые технологии и революционные платформы. А всё потому, что их в истории информационных и не только технологий было огромное количество, многие из них могли бы изменить мир. Но не изменили, канули в лету так сказать. А почему? А их не продавали! А сами по себе технологии не продаются.
А что мы видим у разработчиков веб-сервисов? У многих даже договоров нет, чтоб хоть какие-то гарантии дилерам предоставить! А условия партнерства... повод для смеха буржуям. Самые крупные российские ИТ-компании выросли благодаря партнерской сети. Всем же это знают. Но как речь заходит о SaaS - вот такие вот условия, и, соответственно, перспективы. В этом плане мне понравился комментарий на Хабре к первой из двух статей ( см. выше) :
"у вас есть опыт успешных продаж SaaS через веб?
у меня есть опыт, на фоне конкурентов он успешен, но на фоне других сегментов это кошмар по соотношению затраченное время/силы/деньги к результату, привлекать через инет покупателей квартир или ноутбуков намного проще, как показывает практика"
И ещё пример, ветеран рынка веб-сервисов - "Мой склад" - кажется в мае этого года на том же Хабре признался, что у него только 2 партнера вышли в плюс! А этот веб-сервис вышел на рынок не в прошлом году (когда действительно много веб-сервисов заявили о себе), а года три назад, если не раньше. Говорить о том, что уже три инвестора у веб-сервиса, в том числе технологический конкурент - 1С, не буду. Тема не простая. Да и главнее проблема - это продажи SaaS.
В общем, если разработчики/провайдеры сделают адекватные, привлекательные партнерские программы - вот тогда SaaS-революция в России и произойдет. А пока изменения идут "еле-еле", и все обсуждают технологии и их будущее.
При всей категоричности выводов, всё же интересно: "Кому-нибудь доводилось встречать партнерскую программу, которая была бы интересна? Или может приходилось видеть даже работающих "в плюс" дилерские бизнесы?"
На Хабре (специализированный портал, где айти-профи обитают) есть пару тем о продажах. Например, "Делать SaaS или не-SaaS? Путеводитель для разработчиков" и "Как Веб-студиям заработать на партнерских программах SaaS сервисов?".
Если посмотреть подборку партнерских программ в последний теме, и поискать подобные, то можно выяснить, что не надо слушать всякие там "гартнер" и прочих дешевых "предсказателей" (да, да, конечно, они "дорогие", но покупные и в "рашн саас" не сильно понимающие). И даже текст дальше можно не читать :) Просто посмотреть на условия - очень часто какие-то несчастные 10% от продаж, да и то, не "навсегда", а пару месяцев! Если что - веб-сервисы - это услуги, которые стоят в разы дешевле труда людей или покупки (и внедрения!) решений локального программного обеспечения. Обычно - пару сотен рублей в месяц. А 10% - это пару десятков рублей. То есть, эдак, 50 рублей в месяц за одного клиента. И сколько же надо привести клиентов, чтобы бы продажами SaaS занимались не школьники, мечтающие о новом сотовом телефоне, а серьезные дилеры? Ответ на поверхности, конверсия клиентов у веб-сервисов 3-5% (это уже признак успеха веб-сервиса!). Вот и можно посчитать, какую тучу клиентов надо привести, чтобы заработать (чтоб прибыль была).
Наверное, уже все заметили, какую я гну линию, когда пишу про маркетинг, веб-сервисы, стартапы и инновации? Вот безжалостно просто не обращаю внимание на красивые решения, быстрые технологии и революционные платформы. А всё потому, что их в истории информационных и не только технологий было огромное количество, многие из них могли бы изменить мир. Но не изменили, канули в лету так сказать. А почему? А их не продавали! А сами по себе технологии не продаются.
А что мы видим у разработчиков веб-сервисов? У многих даже договоров нет, чтоб хоть какие-то гарантии дилерам предоставить! А условия партнерства... повод для смеха буржуям. Самые крупные российские ИТ-компании выросли благодаря партнерской сети. Всем же это знают. Но как речь заходит о SaaS - вот такие вот условия, и, соответственно, перспективы. В этом плане мне понравился комментарий на Хабре к первой из двух статей ( см. выше) :
"у вас есть опыт успешных продаж SaaS через веб?
у меня есть опыт, на фоне конкурентов он успешен, но на фоне других сегментов это кошмар по соотношению затраченное время/силы/деньги к результату, привлекать через инет покупателей квартир или ноутбуков намного проще, как показывает практика"
И ещё пример, ветеран рынка веб-сервисов - "Мой склад" - кажется в мае этого года на том же Хабре признался, что у него только 2 партнера вышли в плюс! А этот веб-сервис вышел на рынок не в прошлом году (когда действительно много веб-сервисов заявили о себе), а года три назад, если не раньше. Говорить о том, что уже три инвестора у веб-сервиса, в том числе технологический конкурент - 1С, не буду. Тема не простая. Да и главнее проблема - это продажи SaaS.
В общем, если разработчики/провайдеры сделают адекватные, привлекательные партнерские программы - вот тогда SaaS-революция в России и произойдет. А пока изменения идут "еле-еле", и все обсуждают технологии и их будущее.
При всей категоричности выводов, всё же интересно: "Кому-нибудь доводилось встречать партнерскую программу, которая была бы интересна? Или может приходилось видеть даже работающих "в плюс" дилерские бизнесы?"