Третья статья на конкурс: "Лучшая статья о развитии отдела продаж"
Ни для кого ни секрет, что мы - Oy-li проводим конкурс - "Лучшая статья по развитию бизнеса и продаж" в наших группах на facebook и vkontakte.
Главным призом конкурсов станут Ipad2 и Iphone4. Первые итоги подведем в конце 1 квартала 2012, т.е. в конце марта 2012 и вручим первый приз от компании Oy-li
Просим других участников конкурса активизироваться! И черкануть нам пару строк!
Автор не назвался, но есть в жж.
стал третим, кто опубликовал статью о развитии бизнеса в нашей группе. Размещаю статью поскольку выбор победителя падет на плечи читателей этого блога. ;) Желаю приятного чтения. Автор, спасибо за статью.
Все статьи можно прочитать здесь. И выложить свою можно тут же.
Статья на тему: Развитие бизнеса.
Мы все знаем, что продажи бывают разные. Продукты не равны друг другу.
Талантливых продавцов днем с огнем не найдешь ( так говорят). Если ты не горе-художник, который полжизни пил, а вторую половину искал свое признание, и помер босым и бедным, то моя статья для тебя.
Итак, ты хочешь что то замутить. Что пока не знаешь, но это будет нечто потрясающее, так? Если пока не знаешь, иди еще подумай, если же ты придумал нечто такое, что другие не умеют или не хотят или «есть такое, но у меня будет все по другому или чуть-чуть по другому» тогда давай дальше поговорим. Я думаю, что ты в этом продукте разбираешься, иначе мне с тобой говорить не о чем. Ты должен хотеть то, что ты делаешь. И это мой первый основной момент.
-Ты хочешь. Ты делаешь. Ты это делаешь не для денег, а для свободы.
Пошли дальше. Ты круто знаешь тему, продукты, у тебя есть картина того, что и как ты будешь делать. Тебе нужна компания, реквизиты, как мы говорим. Правда в том, что большинство из нас считают, что компания-это реквизиты в Word во вложении, которые присылают для выставления счета. Это большой геморрой. Но ты справишься, я знаю.
Тебе нужен юр адрес, без посредника, я знаю, что и это ты найдешь. Дальше ты оформишь документы для налоговой( ты дважды проверишь комплект документов и найдешь правильные реквизиты для оплаты госпошлины)
Так что реквизиты у тебя уже есть.
Собственно, а дальше самое простое- нужно доказать себе, что ты действительно крут, ты можешь продать то, о чем ты под большим секретом рассказывал на кухне или в пивбаре своим друзьям последние пять лет.
Тут уж тебе поможет мое второе правило: В день по гвоздю
Тема очень простая, ты садишься и на листочке пишешь:
-кому нужен твой продукт( организации или конкретные живые люди). Я не буду грузить сложными терминами, давай поговорим как можно проще.
Знаешь кто это конкретно- пиши фамилии, названия. Если ты здорово разбираешься в компьютерах( или просто умеешь его включать и что то делать в екселе) , то заноси данные по этим людям в файл. Этот файл мы назовем с тобой- клиентская база. Момент, желательно иметь возможность фильтровать по разными признакам, а не писать описание в Word по каждому клиенту. Так тебе будет удобнее. И вперед, кладем на Skype деньги( 10 евро плюс автоматическое пополнение в случае, когда баланс меньше 2 евро), ставим в настройки, что ты звонишь со своего рабочего или сотового. И пошли в поле. Если ты это любишь и привык к этому, то говорить о своем продукте ты будешь уверенно, четко и тебя не будет напрягать нисколько, что у тебя денег сейчас даже на аренду офиса не хватает. Подожди, ты отработаешь свою первую базу по списку и кто то да подтянется. Главное разделить обратную информацию от клиентов на разные блоки, кто то тебя просто пошлет далеко, кто то скажет- мне сейчас это неинтересно, позвони через месяц( ставим напоминалку, крестик на ладони, стикер на экран своего ПК), кто то скажет тебе, давай дополнительную информацию. От этого и пляшем. С некоторыми ты начнешь общаться по почте и по их ответам и по голосу на той стороне ты поймешь, что твоим продуктом заинтересовались.
Считай, что ты уже нулевую точку прошел. Респект тебе. А дальше скажу одно, не сачковать, начинается самое интересное, первый счет, первая отгрузка( или как там у тебя будет называться товарная накладная для клиента). Новое слово- котел. Ты всегда будешь варить в своем котле разных клиентов. Но: нужно всегда закидывать туда свежих, еще не отработанных, чтобы ты постоянно был в тонусе, мог спокойно рассказать о своих преимуществах и красиво обойти свои недостатки, а это все рождается только благодаря опыту. Вижу, что ты все это уже сделал, ведь так? Пошли дальше. Вроде потихоньку ты всю цепочку сделки уже прошел, прогнал пару сделок. Ах да, нам же сайт нужен. Умные дяди говорят, что его нужно сразу сделать, чтобы был в момент запуска бизнеса. Здесь уже как у тебя получится. Темы то разные бывают. Но сайт нужен, тут уж я тебе точно говорю. И вот ведь какая штука, большинство из нас отдают этот заказ на сторону( респект, если есть возможность отдать крутым ребятам, которые действительно шарят и сделают все красиво). Вот только без твоей помощи все равно не обойдется дело, поскольку написание статей для сайта дело специфическое, тут уж нужен твой контроль, ведь лучше тебя никто эту тему не знает, а тем более эти парни в интернет компаниях. Решай сам. Мне же в кайф самому во всем разобраться. Смысл в том, что бизнес ты делаешь не для денег( конечная задача такая у многих стоит), а для свободы. Или самопознания мира. Должна быть задача эмоциональная, просто жить чтобы в кайф. Как ты хочешь. Тогда ты будешь быстро расти, ведь ты можешь работать в любое время суток, ты можешь клиенту делать предложение находишься в другой точке мира и уж точно, ты работаешь не с 9 до 18. Ты работаешь всегда. Ты открыт и приветлив. Что нам для сайта нужно? Домен, движок и хостинг. Домен лучше делать аналогичным названию компании. Здорово, когда ты уже на nic.ru выбрал свободный домен и оплатил его( 600 рублей в год). Клиенты уже будут видеть домен и понимать, что это компания.Дальше хостинг. Вообще проще не придумаешь, примеров масса, посмотри в интернете. Бери тот, у которого есть круглосуточная техподдержка, тебе это понадобится, уверяю тебя.Движок, бери самый простой из платных, но чтобы потом его можно было развернуть, когда твоя компания будет раскручиваться и появятся дополнительные деньги.
Дальше ты распаковываешь движок на хостинге, выбираешь шаблон, нужный для твоего бизнеса и за пару недель подгоняешь поля шаблона под свои названия. Есть у тебя помощники, вообще супер, нет, ты справишься самостоятельно. В любом случае, ты через месяц после начала работы имеешь сайт визитку с описанием твоего офиса, картинки с Google Maps на твой офис,так что добавляй его смело в домик своих писем при общении с клиентами и вперед.
Тебе нужны единомышленники. Близкие по духу люди. Они сами тебя найдут. Общайся, думай и ты встретишь тех, кто знает что то больше, чем ты. Лишнего знания не бывает. Постепенно ты обзаводишься командой. Каждый делает свою работу насколько это ему позволяет время и желание, но ежедневно Вы проходите немного вперед. Ведь это процесс. Сразу ты можешь и не добиться фантастических результатов, тебе нужно лишь выйти в ноль, чтобы ты перестал вкладывать в этот бизнес свои деньги, а стало хватать денег, которые у тебя получаются от сделок с клиентами. Вот их то и не надо выводить из бизнеса. Используй их на развитие. Подключи к сайту Google Analitics, сделай сам или попроси кого-либо, изучай кто ходит к тебе на сайт, какая информация у тебя на сайте пользуется популярностью, а какая нет. Улучшай информацию на сайте, держи этот вопрос на пульсе. Смотри, изучай своих конкурентов, не отпускай их, собирай о них информацию,спрашивай клиентов о том, довольны ли они работой с твоим конкурентом( круто, если говорят, что не довольны).
Тебе нужна система хранения информации. Ексель это вещь, но он устарел потому, что записывать обещания по клиентам там можно , а вот напоминалки в екселе себе уже не поставишь. Тебе нужна CRM.Слово не наше, смысл простой- если у тебя больше, чем 2 клиента, тебе нужна площадка, куда ты внесешь ( перекинешь из екселя) данные по клиенту, контактам и дальше будешь сделки и информацию по ним заносить туда.
Собственно, хранение этих данных и даст тебе возможность проводить еше лучше анализ, что у тебя получилось, а что нет. Ты покажешь другим менеджерам, как надо работать, а как нет. Слово ничто. А запись в системе по клиентам это вещь полезная.
Итак пашем дальше, заносим в котел новых клиентов и вылизывем старых, нам нужны как первые заказы, так и повторение старых или текущих. Пошел поток. Люди, это самое важное, продавцы твои лучшие бойцы. Сразу говорю, не делай из обслуживающего персонала себе любимчиков( бухгалтерия, логистика, юристы). Обслуга, это те, кто сам продажами не занимается. Ребята они нужные, но их работа начинается когда менеджеры сделали свою.
Точно убедись, чтобы обслуга знала свое место и чтобы их любимый вопрос был: что я могу сделать, чтобы у тебя сделка срослась? Продавцам плати то, что обещал. Самое простое и надежное правило. Лучше оклад и проценты, которые по своей величине в могут и должны в несколько раз превышать зарплату. Чем чаще платишь проценты, тем лучше. Раз в месяц это оптимально. Можно и раз в квартал, смотри сам. Держи слово и перед клиентами, кидалово это не круто. Обещал что то там, выполни.
Вроде бы все. Сказал, что знал.
Главное- не парься, что ты не все знаешь. Всего знать и невозможно. Главное начать и верить в свои силы. Будь свободным.