Тренинг эффективных переговоров
Вчера я начал проводить свой "Тренинг эффективных переговоров" в бизнес-школе. Основные его разделы я описывал вот здесь. На этот раз с представителями медицинского/фармацевтического бизнеса.
Для начала мы выделили основные темы, которые являются базовыми для любого вида переговоров. В обобщенном виде они выглядят так:
1. Целеполагание/результативность (Эффективность)
2. Самоконтроль
3. Понимание других
4. Мотивация
Весной, на переговорном тренинге в другой группе эти темы выглядели вот так:
1. Целеполагание
2. Анализ ситуации
3. Техники
4. Манипуляции
5. Эмоции
Очень похоже, но Мотивация, с моей точки зрения, является ключевой по-важности темой, не разобравшись с которой нельзя говорить об эффективности коммуникаций вообще.
Итак, что показало первое занятие:
1. Никакой бизнес-опыт, никакое образование (и 2-е и 3-е) не учит людей работать "здесь и сейчас", что является фундаментальным качеством для тренинговой работы. Чтобы работать в группе "здесь и сейчас" - надо хотя бы немножко жить по принципу "здесь и сейчас", а большинство людей все же живет по принципу "там и тогда". Этот навык дается как-то особенно тяжело.
2. Людям чрезвычайно тяжело говорить от первого лица: "Я думаю, я чувствую, мне кажется...", потому что мы все привыкли ЗАЩИЩАТЬСЯ, чаще всего переходя в нападение (многие усвоили, что нападение - это лучшая защита), ПЕРЕВОДИТЬ СТРЕЛКИ на других (чему способствует жесткая корпоративная иерархия), отстаивать свои ПОЗИЦИИ, а не ИНТЕРЕСЫ. А, ведь, казалось бы - это так просто - говорить от своего имени, от своего Я... Непросто, для многих даже почти невозможно.
3. Навыками РЕФЛЕКСИИ - умению видеть себя со стороны, умению занять отстраненную точку зрения, увидеть коммуникационную, переговорную ситуацию как бы С БАЛКОНА - никто не владеет. Этому тоже надо учиться и учиться. Это можно сделать только на тренинге.
4. Вся совецко-российская система обучения/образования максимально рационализирована, механистична и грубо материалистична, а по сути своей - АНТИПСИХОЛОГИЧНА. Т.е. люди тратят годы своей жизни на изучение и вдалбывание того, что вообще отжило свой век лет за 50 до того, как они начали это учить. Поэтому вышеперечисленных навыков нет, психологическому восприятию и психологическому языку людей никто не учит. И поэтому в этой стране так популярно НЛП - все мечтают стать манипуляторами, никто не хочет ПОНИМАТЬ себя и других, но все хотят УПРАВЛЯТЬ ЛЮДЯМИ - в идеале дергать их за невидимые ниточки. Результат - крайне низкая эффективность бизнеса вообще, и нулевая КОММУНИКАТИВНАЯ КОМПЕТЕНТНОСТЬ.
Для начала мы выделили основные темы, которые являются базовыми для любого вида переговоров. В обобщенном виде они выглядят так:
1. Целеполагание/результативность (Эффективность)
2. Самоконтроль
3. Понимание других
4. Мотивация
Весной, на переговорном тренинге в другой группе эти темы выглядели вот так:
1. Целеполагание
2. Анализ ситуации
3. Техники
4. Манипуляции
5. Эмоции
Очень похоже, но Мотивация, с моей точки зрения, является ключевой по-важности темой, не разобравшись с которой нельзя говорить об эффективности коммуникаций вообще.
Итак, что показало первое занятие:
1. Никакой бизнес-опыт, никакое образование (и 2-е и 3-е) не учит людей работать "здесь и сейчас", что является фундаментальным качеством для тренинговой работы. Чтобы работать в группе "здесь и сейчас" - надо хотя бы немножко жить по принципу "здесь и сейчас", а большинство людей все же живет по принципу "там и тогда". Этот навык дается как-то особенно тяжело.
2. Людям чрезвычайно тяжело говорить от первого лица: "Я думаю, я чувствую, мне кажется...", потому что мы все привыкли ЗАЩИЩАТЬСЯ, чаще всего переходя в нападение (многие усвоили, что нападение - это лучшая защита), ПЕРЕВОДИТЬ СТРЕЛКИ на других (чему способствует жесткая корпоративная иерархия), отстаивать свои ПОЗИЦИИ, а не ИНТЕРЕСЫ. А, ведь, казалось бы - это так просто - говорить от своего имени, от своего Я... Непросто, для многих даже почти невозможно.
3. Навыками РЕФЛЕКСИИ - умению видеть себя со стороны, умению занять отстраненную точку зрения, увидеть коммуникационную, переговорную ситуацию как бы С БАЛКОНА - никто не владеет. Этому тоже надо учиться и учиться. Это можно сделать только на тренинге.
4. Вся совецко-российская система обучения/образования максимально рационализирована, механистична и грубо материалистична, а по сути своей - АНТИПСИХОЛОГИЧНА. Т.е. люди тратят годы своей жизни на изучение и вдалбывание того, что вообще отжило свой век лет за 50 до того, как они начали это учить. Поэтому вышеперечисленных навыков нет, психологическому восприятию и психологическому языку людей никто не учит. И поэтому в этой стране так популярно НЛП - все мечтают стать манипуляторами, никто не хочет ПОНИМАТЬ себя и других, но все хотят УПРАВЛЯТЬ ЛЮДЯМИ - в идеале дергать их за невидимые ниточки. Результат - крайне низкая эффективность бизнеса вообще, и нулевая КОММУНИКАТИВНАЯ КОМПЕТЕНТНОСТЬ.