ЧТО ОТДАЛ - ТО ТВОЁ
Францисканцы знали толк в том, как строить отношения. Они просто следовали словам своего учителя:
«И лишь отдавая, мы получаем».
В мире бизнеса слова святого остаются актуальны и сегодня, играя новыми гранями. Возьмём хотя бы эвристическое правило, установленное Чалдини:
«Хочешь взаимодействия - заплати вперед!».
Платить вперед или раздавать ценное бесплатно? Разве на таком базисе можно построить прибыльный бизнес? А ведь у такого «альтруизма» глубокие ментальные причины, о которых большинство людей даже не задумываются…
Мы, люди, испытываем врождённое желание оплатить услугой за услугу, дабы поддержать социальную справедливость, независимо от того, была эта услуга запрошена или нет.
Мы противимся своей природе, а потому, когда мы видим успешный бизнес, построенный на выше озвученных принципах, он нас удивляет. Вот очередная история, которая мало кого научит.
В 2008 году Бен Дэвис, получивший в Техасском университете образование финансиста, открыл во Фриско (Техас) собственную мужскую парикмахерскую The Gents Place. Почему? Легенда гласит, что местные цирюльники его не радовали. Почти как Брэнсон, который открыл свою авиакомпанию, неудовлетворенный сервисом существующих. Что он сделал и каковы составляющие его бизнес-модели (некоторые, конечно же):
Главная страничка сайта парикмахерской
- Начальные инвестиции составляли $400 тысяч. В течение двух лет Бен вкладывал все заработанные деньги обратно в развитие бизнеса. Положительный денежный поток возник спустя год после старта. Пусть вас не смущает величина инвестиционного капитала, в Америке это не деньги. И срок, за который Бен отбил свои затраты, так же крайне короткий, соответствующий вложениям.
- К себе Бен пригласил хороших мастеров. Отыскал, к примеру, барбера Вона Джонса с 20-летним опытом работы. У правильного барбера, по мнению Бена, помимо рук откуда надо еще и память, как у слона: помнит каждого своего Клиента и тип его стрижки - к нему можно просто прийти и сказать: «Как обычно». Я уже более десяти лет стригусь в одном месте и мне так же приятно слышать эти слова, только от парикмахера. А вот профи в команде на входе - сильный ход стартапа.
- Поиск Клиентов. Советом помог один из первых Клиентов салона, ставший впоследствии партнером Бена по бизнесу: «лучший способ находить людей и строить коммуникацию в современном мире - это соцсети». Через девять месяцев после открытия своего салона, Бен Дэвис распространил информацию о нём в Facebook и Twitter. Само по себе продвижение в соцсетях не является критическим фактором успеха. Это в моем представлении больше тактический инструмент, со своими ограниченными возможностями. Другое дело из правило Чалдини следует - инвестируй в свой социальный капитал.
- Что продает Бен. «Мы не продаем стрижки, мы продаем чувство. Чувство уверенности, так как знаем, что уверенный мужчина может изменить мир». А вот это сильная позиция! Стригут все, и у цирюльников жуткая конкуренция, а продавать эмоции могут единицы. А что продаёт ваша компания?
- Как продает Бен. The Gents Place предлагает попробовать бесплатную услугу «3 Course Service», обычная цена которой $45. Три в одном: стрижка с консультацией стилиста, мытье волос и бритье шеи с горячим полотенцем. Большинство людей, согласившихся на бесплатную услугу, стремились попробовать что-то еще, уже, естественно, за деньги. И тут Бен проявил креатив. Ему есть чем заинтересовать: от рядовой эпиляции бровей до тайский массажа. Есть и комплексные предложения, например абонемент на годовое обслуживание, который даёт кучу привилегий (весомые скидки на услуги, возможность бесплатно приглашать своих друзей). Но, я полагаю, что, продавая эмоции, он умеет превращать их в товар. Мужчины отмечают атмосферу не парикмахерской, но клуба, которую бизнесмен продумал до мелочей. Здесь можно прийти попить виски, почитать свежие газеты у камина, поиграть в бильярд…
- Постоянство позиционирования. За прошедшие годы бизнес наладился. Сейчас у Бена три салона: два в штате Техас (во Фриско и Далласе) и один в Канзасе (Ливуд). Тем не менее Бен продолжает традиционный подход к своему бизнесу. Он по-прежнему предлагает бесплатный визит. Так, на сайте yelp.com, посвященном обмену опытом от посещения парикмахерских, ресторанов и магазинов, пользователь Стивен Х. делится своими впечатлениями: «Я увидел объявление о The Gents Place в Facebook. В правой колонке, где обычно высвечивается то, что «лайкнули» ваши друзья. Перешел на страницу. Там обещали бесплатную стрижку за мой «лайк» и предложили бесплатную чистку обуви, если я «порекомендую» страницу своим онлайн-друзьям. В итоге пока меня стригли, а обувь чистили, я пил виски»…
Интерьеры The Gents Place