ФИЛИП ГРЕЙВС. "КЛИЕНТОЛОГИЯ: ЧЕГО НА САМОМ ДЕЛЕ ХОТЯТ ВАШИ ПОКУПАТЕЛИ"
Автор со всей серьезностью заявляет: "Маркетинговые исследования, в котором людей спрашивают о том, что они уже сделали или собираются сделать в будущем, являются лженаукой". Почему? Поведение Потребителей - побочный продукт бессознательного, а исследования - сознательный процесс. Более того, чем чаще мы делаем что-то обычное, тем выше вероятность того, что управляет нами в этот момент мыслительные процессы, к которым сознание не имеет никакого отношения. Филип Грейвс постарался привести убедительные примеры из бизнеса, науки, быта, говорящие о том, что именно рулит человеческим поведением.
Вы наверняка слышали, что бытие определяет сознание. Нет, не все сознание, а всего лишь его бессознательную часть! Хотим изменить свое или чье-нибудь поведение, первое, что надо сделать, - это изменить обстановку. Например, опыт Ноnda диктует нам размещать рекламу товара среди престижных марок, увеличивая предпочтительность нашего товара. А если мы хотим заработать больше денег, то "альтернативный набор" должен быть менее привлекательным. Играет роль и число альтернатив. Лично мне тут же вспомнился тот факт, что девушка, которая ищет себе партнера всегда с собой берет подругу, которая "пострашнее" ее... Есть и решение для мальчиков, желающих закадрить красотку в окружении ее подружек, которое предложил главный герой фильма "Игры разума" Джон Нэш :)
Загибаем пальцы дальше: еще есть бессознательный эффект группового влияния, роль вопросов в формировании оценки... Даже прочитав книгу, вы можете быть уверены в том, что вас ждут увлекательные открытия на ниве психологии Покупателя.
Хотите стать лучшим в продажах своего продукта - научитесь считывать информацию с окружающей среды так же, как это делает бессознательное вашего Потребителя. А эта книга станет отличным вашим помощником в формировании подобного навыка.
Да, мы все еще плохо знаем, что у нас на уме :)
Филип Грейвс. Клиентология: Чего на самом деле хотят ваши покупатели. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. - 256 с.
За книгу спасибо МИФ, и конечно же, Алене Акимовой!
Почитать по теме (кликабельно):
