БЫСТРЫЕ ДЕНЬГИ В БИЗНЕСЕ
Поначалу у меня был просто здоровый интерес: найти инструменты продажника, которые мы у себя в компании не используем. Ну, и конечно взять на вооружение. Но постепенно появился нездоровый интерес.
Известный физик Шкловский, как-то комментируя замечательную фразу Ильфа - "Есть звезды несправедливо известные", - сказал, что то же самое относится к людям. Я смело отношу сказанное к авторам этой книги. Еще буквально недавно прозвучали замечательные мысли о том, что нас учат не думать. И это парочка инфобизнесменов из их числа. Почему? Давайте посмотрим несколько внимательнее. Некоторые советы авторов хочу сопроводить старыми анекдотами. Начинаем вчитываться.
"Представьте, что вы подняли цены на 10%, из-за чего от вас ушли 10% клиентов (почему не 5, не 25%?). На первый взгляд это плохо, но на самом же деле вы будете в плюсе. Объем продаж не изменится (где расчет, какие допущения?), а прибыль, заложенная в продажах, вырастет. Кроме того, затраты на себестоимость продукции снизятся - ведь вам надо производить на 10% меньше товаров или услуг".
Еще из экономики, совет как победить конкурентов.
"Возьмите какой-то популярный продукт (продукт-локомотив) и скиньте на него цену почти в ноль. Обрабатывая заказ, продайте клиенту что-то еще".
А они купят? Читаем дальше.
"Как часто можно поднимать цены? Это зависит исключительно от вашей наглости".
Ну, господа об эластичности спроса просто не слышали. Как и не слышали о правильности чередования кнута и пряника. У них все просто:
"Человек начинает шевелиться, когда ему угрожает опасность или хочется кушать. Несмотря на эту особенность, чередуйте кнут и пряник".
Методы управления жесткие или мягкие (авторитарный и демократичный подход) должны коррелировать с менталитетом команды, и одного рецепта на всех точно не достаточно.
А знаете кто должен писать инструкции и скрипты вашим продавцам?
"Нельзя все делать самому. Первую инструкцию к какому-нибудь процессу напишите сами, а дальше пусть работают подчиненные".
Я не поленился и сам написал несколько десятков презентаций своим продажникам. Я знаю, что им давать и что с них требовать. Представляю, что напишут мне "студенты". А какие высокие обороты используют авторы. Вот некоторые из них:
"дрессировка сотрудников; геморройный клиент; не парься; не заморачиваться; практика должна войти в вашу голову через задницу, а не через уши или мозги...".
Судя по сленгу, ее охотно прочтут современные выпускники коммерческих вузов, мечтающих за три недели так нарастить прибыль, что можно будет пересесть с девятки на ягуар...
Помните классный анекдот. Приходит еврей к раввину и жалуется, что у него куры дохнут. «А чем ты их кормишь?» - спрашивает раввин. «Кукурузой», - отвечает еврей. «Отставить кукурузу, корми их пшеницей», - советует рабби. Через неделю приходит еврей опять и грустно сообщает, что куры продолжают дохнуть. «А что они пьют?» - спрашивает мудрец. «Чистую воду» - честно признаётся еврей. «Не годится, - говорит ребе, - надо добавлять в воду немного соли». Через неделю грустный еврей снова приходит: «Всё сделал, как вы сказали, но куры продолжают умирать». «А где они спят?» - спрашивает неугомонный раввин. «На насесте». «Это плохо, - заключает раввин, - пусть спят просто на земле». Неделю спустя приходит еврей опять. «Все куры сдохли», - с горечью говорит он. «О, как жаль! - искренне восклицает обескураженный раввин. - А ведь у меня было еще столько идей!»
Аналогичных идей в книге можно найти не один десяток. Вот типичный:
"Если Вы занимаетесь напольными покрытиями... Что, если продавать еще и обои?"
Ага, добавьте сюда гвозди, а к ним другой металл и строительную технику. А чтобы получилось надо
"выбрать для исполнения имеющегося сотрудника или нанять нового".
Вообще вопрос управления персоналом у них решается просто. Например, если он не выполнил поставленную задачу, то.
"не отпускайте его домой, пока не доделает работу".
Вот тут хочется вспомнить другой анекдот: Пришли мыши к мудрой сове попросить совета, как им избежать участи быть съеденными обнаглевшими котами. Сова говорит им: "Станьте ежиками. Если вы будете колючими, вас никто не съест!" Обалдевшие от восторга мыши побежали домой, там опомнились и снова вернулись к сове. "Сова, расскажи - а как нам стать ежиками?" А Сова им в ответ: "Мое дело - стратегия!".
Хотя вот такое предупреждение (ведь все равно не будут выполнять все как написано - это в природе человека):
"Следуйте советам, но не пытайтесь оптимизировать процесс. Любая попытка отойти в сторону приведет к провалу продаж. Если что-то не понимаете, не заморачивайтесь, а просто делайте".
Или вот такой еще совет по борьбе с конкурентами:
"Не открывайте кафе рядом с аналогичным заведением... Можете открываться рядом с конкурентами и просто их "убить".
Что делать с очередью из клиентов? Уже догадались?
"Надо поднять цены на 30%. Тогда 30% старых клиентов отвалятся и перед вами встанет вопрос набора новых по более высоким ценам. Вы уже это умеете делать. Периодически надо повторять процесс".
Какой вопрос такой и ответ. Как повысить продажи и увеличить прибыльность в агентстве недвижимости?
"Увеличиваем следующие показатели: количество клиентов; процент конверсии; средний чек; частоту покупок; маржу".
Как? Этот вопрос не к филинам. Такой же совет на вопрос что делать, если акция не пошла?
"Надо срочно что-то поменять. Например, условия акции или бонусы. Попробуйте другие варианты".
Это с полкниги я набрал. Не буду утомлять вас дальнейшим перечислением глупостей. Чтобы вы окончательно сделали выбор относительно данных коучеров одна их фраза и мой итог.
"Рекомендуем посмотреть фильмы "Бойлерная" и "Американцы". Мы используем примерно такую же схему".
Итог. Книга о продажа. Продавать можно по разному. Авторы вняли совету поручика Ржевского, когда его спросил безусый корнет:
- У вас такой успех у женщин... А на меня вот никак внимания не обращают... Как вы с ними там, поручик?
- Я очень просто, корнет. Подходишь к даме и говоришь: - Мадам, нельзя ли вам впендюрить?
- Но, поручик, так можно и пощечину получить!
- Можно! А можно и впендюрить.
Парабеллум А., Мрочковский Н. Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели. - Спб.: Питер, 2013. - 176 с.