«Внимание! Кейс Для Бизнес-Тренера!»
«Хочу, чтобы глаза горели !»
Думаю, большинство тренеров согласится с тем, что в 50 % случаев на стадии предварительных переговоров с заказчиком происходит изменение первоначальных запросов.
Однако помочь заказчику осознать собственные потребности и перевести их в конкретные темы и задачи тренинга иногда бывает не так просто.
С такой сложностью столкнулась и наша коллега.
«… Однажды на переговорах с потенциальным клиентом, я услышала вот такой запрос, который служил в его глазах критерием оценки эффективности обучения: «Хочу, чтобы у всех продавцов глаза горели, и они всегда улыбались!» При этом заказчик «плавал», «увиливал» и избегал отвечать абсолютно на все вопросы. Даже вопрос о планируемом количестве участников тренинга и их квалификации остался без ответа. Тогда мы как-то вышли из положения, ведь тема продаж достаточно стандартна.
Но, вот сейчас ситуация вернулась, но уже на другом уровне. Крупная региональная компания планирует провести серию тренингов для сотрудников отделов маркетинга и рекламы. Удивитесь, но запрос такой же: «Хочу, чтоб у моих креативщиков глаза горели!»
Первые, телефонные, переговоры оказались нерезультативными, мы пытались сформулировать цели предстоящего обучения, но тщетно. Ничего, кроме горящих глаз и неиссякаемого потока творчества, заказчика не интересовало.
С одной стороны, выйти из положения можно.
Проводим стандартный тренинг креативности, обращая особое внимание на коммуникативные навыки сотрудников и их мотивацию.
Однако решение проводить тренинг вслепую, по меньшей мере, непрофессионально, оно ведет к подмене продукта. Я больше чем уверена, что и результативность такого обучения будет сомнительна .
Я уверена в том, что потребность должна быть четко сформулирована, вот только как правильно подготовиться к такой встрече? Есть ли какие-то секреты подобных переговоров? Какие вопросы и как задать заказчику?
С верой в успех, и надеждой на удачу,
Екатерина,
Челябинск»
Полезные ссылки:
Думаю, большинство тренеров согласится с тем, что в 50 % случаев на стадии предварительных переговоров с заказчиком происходит изменение первоначальных запросов.
Однако помочь заказчику осознать собственные потребности и перевести их в конкретные темы и задачи тренинга иногда бывает не так просто.
С такой сложностью столкнулась и наша коллега.
«… Однажды на переговорах с потенциальным клиентом, я услышала вот такой запрос, который служил в его глазах критерием оценки эффективности обучения: «Хочу, чтобы у всех продавцов глаза горели, и они всегда улыбались!» При этом заказчик «плавал», «увиливал» и избегал отвечать абсолютно на все вопросы. Даже вопрос о планируемом количестве участников тренинга и их квалификации остался без ответа. Тогда мы как-то вышли из положения, ведь тема продаж достаточно стандартна.
Но, вот сейчас ситуация вернулась, но уже на другом уровне. Крупная региональная компания планирует провести серию тренингов для сотрудников отделов маркетинга и рекламы. Удивитесь, но запрос такой же: «Хочу, чтоб у моих креативщиков глаза горели!»
Первые, телефонные, переговоры оказались нерезультативными, мы пытались сформулировать цели предстоящего обучения, но тщетно. Ничего, кроме горящих глаз и неиссякаемого потока творчества, заказчика не интересовало.
С одной стороны, выйти из положения можно.
Проводим стандартный тренинг креативности, обращая особое внимание на коммуникативные навыки сотрудников и их мотивацию.
Однако решение проводить тренинг вслепую, по меньшей мере, непрофессионально, оно ведет к подмене продукта. Я больше чем уверена, что и результативность такого обучения будет сомнительна .
Я уверена в том, что потребность должна быть четко сформулирована, вот только как правильно подготовиться к такой встрече? Есть ли какие-то секреты подобных переговоров? Какие вопросы и как задать заказчику?
С верой в успех, и надеждой на удачу,
Екатерина,
Челябинск»
Полезные ссылки:
- Кейс «Сапожник без сапог»
- Кейс «Резиновое время»
- Кейс «Личность или работа?»
- Кейс «Не хочу! И не буду!»
- Кейс «Где допущена ошибка при организации процесса обучения?»
- Кейс «Разбежаться и перепрыгнуть? Или обойти?»
- Кейс «Шаг за шагом»
- Кейс « Что делать, когда изменяются условия работы?»
- Кейс «Совместить несовместимое»
- Кейс « Нужна Ли Профессиональная Этика На Тренинговом Рынке, Или Будем Жить По Закону Тайги?»
- Кейс « Ну, пожалуйста, не будьте пассивными!»
- Кейс « Отпустить или удержать?»
- Кейс « Подготовить и провести тренинг за 95 минут»