Эффективный B2B Маркетинг: Глава 5. Приоритеты в маркетинге
книга: Эффективный B2B Маркетинг
( оглавление тут)
( предыдущая глава тут)
ГЛАВА 5. ПРИОРИТЕТЫ В МАРКЕТИНГЕ
Теперь коснемся того, какие приоритеты, с точки зрения маркетинга, вы должны расставлять и как именно это делать.
Существуют три основных оси, в отношении которых вы должны выбрать ту точку в пространстве, где находитесь вы, ваша компания, ваш продукт и ваш маркетинг. Это:
• качество,
• цена,
• функционал.
Даже если вы набрали большую сумку денег, вложили их в свою софтверную компанию, она сделала отличный продукт с огромным количеством фишек, вылизала все баги (ошибки) и выставила по низкой цене, вам могут не поверить. Поэтому вам необходимо хотя бы в маркетинге позиционировать свой продукт на двух осях, а не на трех сразу.
Клиенты, в общем-то, уже давно не верят в сказки. Люди реалистичны и прагматичны, потому что тратят свои деньги. С точки зрения маркетинга, вы можете использовать эту психологию, говоря, что один из углов этого треугольника не является вашим конкурентным преимуществом. Это вызовет доверие, покажет, что вы тоже реалисты, и убедит клиента работать с вами как с исполнителем, который умеет организовать рынок и маркетинг честно.
По большому же счету, зачастую вы не можете просто физически сочетать сразу три оси. Чем больше будет фишек у продукта, тем ниже будет его качество и выше цена. Если вы будете фокусироваться на качестве, вы, возможно, пожертвуете каким-то функционалом. А улучшать качество -значит повышать себестоимость продукта.
Вывод: если вы заявите, что у вас это стоит дешево, значит, продукт недостаточно качественный и обладает малым функционалом. Если же наоборот, то, скорее всего, либо у вас много недоделанного функционала, либо он небольшой при высоком качестве. Только в крайне редких случаях встречаются продукты очень дорогие, очень качественные и очень функциональные одновременно.
Почему многие компании не стремятся «покорить» все три вектора? Да просто потому, что в большинстве случаев рынку и клиенту это не нужно. Конечно, потребители нередко говорят: «Вы знаете, это нам надо еще вчера, дешево и побольше». Но реальность такова, что рано или поздно вы найдете с клиентом компромисс, если он вообще адекватный человек. Он скажет: «Ок, мне нужен вот этот функционал, а все остальное можно в следующей версии, я потерплю. Для моего бизнеса в этот момент критично только это». Или: «Знаете, давайте в этом релизе сосредоточимся на этом качестве, я подожду в отношении нового функционала, у меня бюджет». И вы опять же гранями треугольника начинаете играть.
ГЛАВА 6. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ
(продолжение следует)
Удачи!
( оглавление тут)
( предыдущая глава тут)
ГЛАВА 5. ПРИОРИТЕТЫ В МАРКЕТИНГЕ
Теперь коснемся того, какие приоритеты, с точки зрения маркетинга, вы должны расставлять и как именно это делать.
Существуют три основных оси, в отношении которых вы должны выбрать ту точку в пространстве, где находитесь вы, ваша компания, ваш продукт и ваш маркетинг. Это:
• качество,
• цена,
• функционал.
Даже если вы набрали большую сумку денег, вложили их в свою софтверную компанию, она сделала отличный продукт с огромным количеством фишек, вылизала все баги (ошибки) и выставила по низкой цене, вам могут не поверить. Поэтому вам необходимо хотя бы в маркетинге позиционировать свой продукт на двух осях, а не на трех сразу.
Клиенты, в общем-то, уже давно не верят в сказки. Люди реалистичны и прагматичны, потому что тратят свои деньги. С точки зрения маркетинга, вы можете использовать эту психологию, говоря, что один из углов этого треугольника не является вашим конкурентным преимуществом. Это вызовет доверие, покажет, что вы тоже реалисты, и убедит клиента работать с вами как с исполнителем, который умеет организовать рынок и маркетинг честно.
По большому же счету, зачастую вы не можете просто физически сочетать сразу три оси. Чем больше будет фишек у продукта, тем ниже будет его качество и выше цена. Если вы будете фокусироваться на качестве, вы, возможно, пожертвуете каким-то функционалом. А улучшать качество -значит повышать себестоимость продукта.
Вывод: если вы заявите, что у вас это стоит дешево, значит, продукт недостаточно качественный и обладает малым функционалом. Если же наоборот, то, скорее всего, либо у вас много недоделанного функционала, либо он небольшой при высоком качестве. Только в крайне редких случаях встречаются продукты очень дорогие, очень качественные и очень функциональные одновременно.
Почему многие компании не стремятся «покорить» все три вектора? Да просто потому, что в большинстве случаев рынку и клиенту это не нужно. Конечно, потребители нередко говорят: «Вы знаете, это нам надо еще вчера, дешево и побольше». Но реальность такова, что рано или поздно вы найдете с клиентом компромисс, если он вообще адекватный человек. Он скажет: «Ок, мне нужен вот этот функционал, а все остальное можно в следующей версии, я потерплю. Для моего бизнеса в этот момент критично только это». Или: «Знаете, давайте в этом релизе сосредоточимся на этом качестве, я подожду в отношении нового функционала, у меня бюджет». И вы опять же гранями треугольника начинаете играть.
ГЛАВА 6. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ
(продолжение следует)
Удачи!