Основы “рыночной” экономики или Что я продаю на самом деле.
фото отсюда
Промелькнула неделя праздников. Весенний день год кормит, подумали мы и посвятили эту неделю "полевой" торговле. Моя свеженькая "Фишка", официально оформленная лишь в феврале, уже успела пообтрепаться на ярмарках и "художественных" рынках Страны, мы показали себя и, конечно, посмотрели других. И разумеется, такому флудеру, как я, нет ничего приятнее, нежели забить головы своих читателей своими зарисовками и наблюдениями.
Сразу оговорюсь: я не в коем случае не считаю себя ни опытным, ни даже успешным торговцем. Мало того, что мой небольшой опыт не позволяет мне делать какие-то статистические выкладки, так еще и для меня, в общем, просто создание успешной торговой точки вовсе не является даже промежуточной целью. Мои планы по покорению Вселенной обширны и зловещи, и в них никак не входит постоянная торговля навынос. Поэтому не рассматривайте эти заметки как мастер-класс по торговле бирюльками: это просто наблюдения пополам со словоблудием. Если эти наблюдения помогут кому-нибудь в бизнесе, я буду рада этому не меньше, чем если это словоблудие заставит кого-нибудь улыбнуться.
До официального открытия мой опыт в "живой" торговле ограничивался уютненькими ярмарками под руководством sim_sisters. Упор делался на интернет-магазин. В процессе овладевания неподатливым материалом электронного бизнеса, я подсмотрела у кого-то отличное замечание: "в интернете мы продаем клиенту не товар, а красивую картинку".
И действительно, наибольший прогресс в моем магазине заметен именно в плане фотографий товара: я убила кучу времени и сил на то, чтобы научиться фоткать свои украшения более или менее пристойно. Следует отметить, что помимо объективной "классности" самих фоток, не менее важна их конъюктурность: на ЭТСИ, а возможно, и на других сайтах, критерии хорошей фотки несколько отличаются от стандарта. Для тех, кто понимает, на ЭТСИ это выражается в хороших "трежабильных" качествах картинки. Но не суть важно, главную мысль я уже выделила: в интернетах я продаю картинку, а не вещь.
С февраля мой магазинчик, бодро шевеля плавниками, выплыл на фарватер реальной жизни. "Когда бог, спустившись с неба, вышел к народу из Питанских болот, ноги его были в грязи..." (с) Первые же ярмарки дали массу пищи для размышления, и временами у моего бедного мозга случалось прямо-таки несварение. После полутора десятков ярморочных опытов информация начала понемногу систематизироваться.
Кстати, о птичках: меня частенько спрашивают, как именно я нахожу ярмарки, и как вычисляю, какие из них подходят мне и моему товару. Отвечаю: активное использование дружественного Гугла (в основном) и крохи информации, неохотно выдаваемые другими рукоделами (в меньшей степени), дают достаточно простора для выбора. А уж насколько эти места мне подходят, приходится проверять эмпирическим методом: проще один раз увидеть, как говорится...
Я уже писала про свои поиски целевой аудитории тут: с ней я более или менее определилась. Оставалось только вычислить ареал ее обитания и научиться расставлять силки, капканы и мины-ловушки. То есть, грамотно презентовать мой товар и понять, как убедить клиента, что этот товар отличается от тонн безделушек, коими с горкой завален довольно тесный рынок. Необходимо было научиться завязывать диалог, заигрывать с потенциальным покупателем, "вести танец", ибо в конечном счете, что я и попытаюсь вам показать на примерах, в реальной жизни продается по-прежнему не вещь, а этот самый танец с клиентом, история, диалог, фишка. Во всяком случае, так это работает у меня.
Но начнем с начала. Как театр начинается с вешалки, так и моя лавочка начинается с внешнего вида, презентации. Первая истина, которая открылась мне не сама - друзья помогли: товара должно быть много. То есть, достаточно для того, чтобы покупатель с одной стороны продолжал чувствовать его "штучность", индивидуальность, но с другой стороны, у него возникло бы желание порыться в нем в поисках уникальной, именно для него созданной вещи. Тут важно почувствовать баланс между "достаточно" и "чересчур". Достигается это - не поверите! - опытом. После нескольких ярмарок я уже примерно осознаю, какой должна быть плотность украшений на моем прилавке.
Немаловажная деталь: стоя между двумя столами, заваленными китайским золотом вперемежку со стразами ("Настоящий Сваровски, мамой клянусь, да-а!"), мой стол по-прежнему обязан цеплять взгляд "моего" клиента. Достигается это разными способами. У меня это - оформление стола: необычные стенды, всякие финтифлюшки, в меру расбросанные между украшениями, пример упаковки, даже самодельная визиточница в виде гнутой вилки - все это привлекает не только целевую аудиторию.
Столько народу приблизились к моему столу просто посмотреть на прикольные камни, которые я использую как стенды, заинтересовались орешками, которые понаделал для моих сережек Сушилов, подошли поглазеть на гнутую вилку, из которой невозможно не захотеть взять визитку. И очень большой процент из этих случайных взглядов продолжился танцем, диалогом и - та-дам! - покупкой.
Блуждающий Растаман (пристально глядя в пустые глаза "выставочного" орешка):Ух ты... Это почем?
Ловкий Продавец (недоумевающе): Э-э-э... м-м-м... вы про орешек?
Блуждающий Растаман: Ну да...
Ловкий Продавец: Ну, вообще-то он не на продажу... Это типа стенд. А что, нравится?
(короткий диалог, в результате которого к столу подходит Подруга Блуждающего Растамана)
Подруга Блуждающего Растамана
(Растаману): Ты чего здесь застрял? (приглядываясь к товару) Ой, какие миленькие!
(еще один короткий диалог, завершающийся покупкой)
Блуждающий Растаман(внезапно): Ну дык как насчет орешка? Почем продадите?
Ловкий Продавец(на радостях): А бери, дорогой, за икс шекелей, раз такое дело!
Блуждающий Растаман(выписывая чек на икс+10 шекелей): не, ну икс - это мало. Спасибо, заверните.
Заинтересовать клиента можно и более простым способом, Сушилов называет его выражением из мультика "Мадагаскар": "улыбаемся и машем". Помните этих клевых пингвинов? Я просто улыбаюсь своим клиентам. Это несложно: мне они нравятся. Я уже радовалась тут тому факту, что моя целевая аудитория такая симпатичная, это реально помогает. А они - им просто нравится, когда им радуются. Да какого черта - это всем нравится!
Клиентам (да-да, Анонимус, и тебе тоже!) нравятся веселые, улыбчивые рукоделы, которые охотно треплются о своем товаре, убеждая в его уникальности. Конкуренты, мрачно гнездящиеся за своими столами, хищно поглядывая на проходящую публику взглядом старого облезлого льва, надеющегося, что слабая антилопа с плохим зрением пройдет достаточно близко, чтобы можно было достать ее лапой, мне только помогают, создавая контраст. Впрочем, когда рядом стоят несколько классных рукоделов, которые работают по моему принципу, это действует еще лучше.
Ловкий Продавец (улыбается и машет, ловя рассеянный взгляд проходящей мимо женщины):Здравствуйте!
Женщина с Рассеянным Взглядом (натыкаясь на дружелюбную ухмылку Ловкого Продавца
и невольно останавливаясь): Здрасссьте...
Ловкий Продавец (ненавязчиво): Хорошая нонче погодка! Само время доставать летнюю одежду... Я вот даже новую серию украшений сделала, они такие летние...
(непринужденный разговор, плавно перетекающий в сделку)
Женщина с Рассеянным Взглядом (примеривая обновку на вырез платья): И правда, очень летние!
Еще одно мое преимущество: я реально люблю рассказывать о своих изделиях. Я досконально знаю технологию и не боюсь рассказывать подробности. Убейте, не понимаю некоторых товарищей по цеху, которые тщательно скрывают свои рецепты - все это легко находится в интернетах. Люди спрашивают, как сделаны украшения, не потому, что собираются все бросить и составить вам конкуренцию: им просто интересно, и этим надо пользоваться. И даже если это действительно злобные конкуренты-плагиаторы замаскировались, чтобы выведать секреты твоего бизнеса, неужели можно быть столь мало уверенным в себе, чтобы всерьез бояться этих гипотетических акул промышленного шпионажа?
В процессе этого посвящения во внутреннюю кухню производства покупатель как бы приобщается к созданию своей будущей покупки: зная, как именно вещь сделана, как мне пришла в голову идея именно этого конкретного украшения, что оно значит в моем понимании, клиент начинает видеть вещь моими глазами. А я-то люблю свои вещи... В результате начинает завязываться некая "химия". А кроме того, в процессе этих лекций я успеваю показать весь свой товар, понять, что человека интересует, даже сообразить, что может подойти к одежде (естественно, речь идет о женщинах), и в итоге подвести его к той вещи, которая должна ему понравиться.
Очень помогает то, что о моих вещах есть что порассказать. У меня есть вещички с историей, которую я уже отработала на трех языках: иврите, русском и пиджин-инглише (с обычным инглишем у меня не очень:-)). "Исторические" серии - из рисунков четырнадцатого, пятнадцатого и девятнадцатого веков - работают не столько благодаря крутизне рисунка (хотя они, безусловно, круты), сколько благодаря огромной порции вкусной исторической всячины, которую я подогреваю на месте и выдаю покупателю, обильно поливая пикантными подробностями. Но в самом деле, это круто - носить на шее кусочек древней фрески, о котором можно рассказать подругам. Некоторые, особо дотошные покупатели даже кратко конспектируют мои лекции.
Отец Семейства (прожигая взглядом дырку в "историческом" украшении): Эт чаво такое?
Ловкий Продавец (игриво): Ой, это такая интересная вещь... Давайте я вам расскажу... бла-бла-бла, бла-бла, четырнадцатый век, бла-бла, фреска, бла-бла-бла... Правда, интересно?
Отец Семейства: Ваще! Щас, погодь минутку! (возвращается через минуту, ведя на поводке жену и двух дочерей) Вот, глядите, дурищи: ручная работа! (гордо бия себя в грудь) Щас я вам расскажу, темные бабы! Вот это вот - четырнадцатый век, бла-бла-бла! Ты вообще в курсе, когда это было?! (воздевая перст указующий перед обалдевшей физиономией старшей дочки) Дура, ты вообще понимаешь, что я тебе тут талдычу? Четырнадцатый век, мать!
Ловкий Продавец (кокетливо): А вот у меня еще такие хорошенькие есть, в розовый горошек...
Дочки (внезапно заинтересовавшись): Ух ты... а в голубой есть?
Ловкий Продавец: Дык...
Отец Семейства (распахивая кошелек): Ну, дочери мои, что привезти вам из стран заморских?
Таким образом, удовлетворение праздного, на первый взгляд, любопытства, приводит к конечной цели - продаже. Одна из СимСистеров ( bushe4ka) как-то польстила мне, мол, Сонька гипнотизирует клиентов до тех пор, пока самым логичным выходом из ситуации не станет извлечение кошелька. Ну да, так и есть. При прочих равных добыча достанется тому, кто сумел заболтать клиента до потери природной прижимистости.
Этот факт заставляется задумываться о целесообразности работы с магазинами по схеме "консигнации": это когда магазины берут у меня товар на реализацию, накручивая на него свою цену, из которой впоследствие выплачивают мне мой гонорар. При всем уважении к моим изделиям, я уверена в том, что никто не может торговать ими так же продуктивно, как я. Точно так же я, видимо, никогда не смогу эффективно продавать чужие вещи.
Одним из самых банальных и, в то же время, самых полезных наблюдений стало то, что человеки вовсю следуют своим стадным инстинктам. Даже простой факт заинтересованности клиента и наличие завязавшегося разговора привлекает других покупателей словно магнитом. А уж тот момент, когда человек расплачивается, испускает прямо-таки волшебные флюиды, заставляющие всех окрестных человеков принюхаться и безошибочно устремиться к месту заключения сделки.
Я поставила несколько экспериментов с использованием "подсадной утки": перед прилавком был установлен экспериментальный Сушилов, которому я подавала различные товары - типа, посмотреть. Это работало. Если при этом интенсивно передавать друг другу над столом пачки купюр, эффект усиливается. (Шучу, шучу...) Естественно, это был всего лишь эксперимент: мы не используем такие "читтерские" методы. К тому же, на настоящий диалог и продажу реакция гораздо более сильная: моя целевая аудитория почему-то очень четко улавливает малейшую неискренность.
Еще один полезный факт: некоторые конкретные товары имеют магическое воздействие на определенный тип покупателя. Есть у меня одна вещица, которую Сушилов называет ВУДУ: Визуальный Универсальный ДевочкоУловитель.
Я обратила внимание, что маленькие девочки под воздействием ВУДУ неизменно испускают восторженный вопль. Теперь ДевочкоУловитель всегда лежит на почетном месте в первом ряду, где его легче разглядеть его малолетним жертвам. И дело даже не в отловленной девочке (я рассуждаю, как маньяк со стажем:-)), а в том почти что неизбежном диалоге с ее мамой, который даст мне возможность склонить ее к покупке конвенциональными методами.
Очень, как оказалось, важно уметь правильно начать разговор. От первой фразы зависит очень многое. Она может как привлечь человека, так и оттолкнуть. Иногда помогают домашние заготовки, но чаще спасает импровизация пополам с искренностью. Скажем, когда одна стремительная девушка весьма делового вида, почти полностью ушедшая в телефонный разговор, на секунду тормознула возле моего стенда, меня так позабавила ее резкая остановка, что я откровенно рассмеялась. Через минуту она закончила разговор и поглядела на меня вопросительно. Я сказала ей, что она выглядела так, будто на ходу влетела в стенку, после чего мы посмеялись уже вместе, после чего проболтали полчаса, после чего она ушла, закупив у меня кучу вещей и захватив визитку.
Чертовски много, как оказалось, зависит от настроения продавца. А оно напрямую зависит от тех, с кем рядом продавец проводит свой рабочий день. Одна из самых неудачных, в финансовом плане, ярмарок, началась для меня с того, что я поссорилась с толстым и мерзким соседом, который воспринял меня как конкурента, несмотря на то, что его целевая аудитория - пресловутые "бабищи в золоте" - меня не интересует в принципе. Полностью абстрагироваться от этой неприятной стычки мне так и не удалось, что не замедлило сказаться на такой приземленной материи, как выручка.
На следующий день, стоя на том же самом месте, но имея в соседях Лену и Джо из банды Симсистерс, весело болтая с ними и попутно - с клиентами, я не только получила свой обычный заработок, но и практически возместила то, что потеряла накануне. Тостый мужик, пряча тело жирное в утесах поодаль, меня не беспокоил, настроение было отличное, улыбка была естественна - получите результат. Наверное, более толстокожие/опытные продавцы умеют регулировать свое настроение гораздо лучше меня. Но мне приходится по умолчанию считать всех окрестных конкурентов хорошими людьми, пока они не проявят себя категорическими дебилами: просто, так мне легче работать.
Конечно, все эти уловки, хитрости и трюки помогают только при условии наличия достойного товара, правильно выбранного места, прозорливости и чуткости организаторов (толстый мужик, например, был от меня отсажен волевым решением устроителя ярмарки, а бывало и наоборот). Сушилов добавляет, что все эти кокетства работают только в том случае, если продавец - молодая симпатичная девушка: он то ли льстит, то ли завидует, а может, даже, ревнует - я еще не разобралась. Допущу, что это тоже немаловажный фактор.
В общем, выводы (должны же быть выводы, изынт ит?) предельно просты: делайте хорошие вещи, будьте общительны, симпатичны, толерантны и обаятельны, вкладывайте ум и душу не только в товар, но и в его оформление и подачу, и после набития нескольких более или менее болючих шишек, вас ждет однозначный успех в розничной торговле.
Главное, как мне кажется, любить своих покупателей: нельзя уподобляться тем альфа-самцам, которые танцуя с девушкой после шикарного ужина, думают о том, что она им уже должна как-то возместить затраченные средства. Если клиент ничего не покупает, но уходит от меня в хорошем настроении, нахваливая мои украшения, это доставляет не меньше, чем собственно продажа, и почти так же выгодно: он вернется, или расскажет друзьям, или зайдет в мой виртуальный магазин. В худшем случае, вы просто разойдетесь в разные стороны, получив капельку позитивных эмоций, в которых, я думаю, и заключается весь смысл того, чем я занимаюсь.
