"Бабищи в золоте" или В поисках целевой аудитории.
Как положено зеленому незадачливому бизнесвумену, к открытию своего бизнеса я отнеслась как истинная блондинка. "Бизнес-план? Какой такой план? Его курят?" - как бы говорила я всеми своими действиями, - "Целевая аудитория? Вас ис дас?"
По мере получения ценного боевого экспириенса, который, как известно любому гэймеру, нельзя пропить, зато можно преобразовать в хит-пойнты или перки, мой натруженный мозг начал обрастать различными сведениями разной степени ненужности.
Я лишний раз убедилась, что няшные и розовые мастерицы-рукодельницы частенько готовы сожрать друг друга без соли и тени сомнения. Эта новость была для меня весьма неожиданна!
Я научилась торговаться с милой улыбкой и привлекать потенциального покупателя. Я отрастила солидную ментальную броню, ограждающую меня от косяков, бросаемых на мой товар "бабищами в золоте" (о них расскажу ниже). Но самое главное: я познакомилась со "своим" покупателем, целевой, так сказать, аудиторией. А теперь я расскажу вам обо всем этом в подробностях.
В самом деле, несколько "живых" ярмарок показали мне новые горизонты и добавили столько опыта, сколько в этих ваших интернетах ни в жисть не вычитаешь. Продажи в интернете замечательны всем, кроме одного: ты не видишь, что представляет из себя твой покупатель, почему именно он обратился именно к тебе. Реальная жизнь многое расставила по своим местам.
Во многом из-за желания участвовать в ярмарках я и зарегистрировала свой бизнес. После обретения официального статуса я ломанулась на просторы Сети в поисках "места силы". По причине моей крайней наивности в вопросах торговли, мой выбор пал на ближайший к нашему дому торговый центр: пять минут езды, и - добро пожаловать на "ярмарку мастеров" - так, во всяком случае, это место себя позиционирует.
Мастерами там и не пахло: большая часть столов была завалена россыпью второсортных китайских поделок.
"Ну и славно," - подумала я, - "На их фоне я - д’Артаньян!"
И разумеется, попала пальцем в небо. Мимо меня дрейфовал жидкий поток человеков, которые взирали на мой стол с видом крайнего недоумения. Большая часть смотрела (надо признаться, справедливо) на столы как на досадную помеху для передвижения по "каньону". Они явно приперлись сюда не за хендмейдом... Впрочем, некоторые интересовались столами и их содержименьким.
Тут я и познакомилась с "бабищами в золоте": эта группа самок человеков, от взгляда которых мои украшения пытаются вжаться в стол и замаскироваться. Этот взгляд беспокойно рыщет по окрестностям в поисках золота ЗОЛОТА ЗОЛОТА! Но отнюдь не только сияние благородного металла может привлечь этих мотыльков... Их манит любое сияние, причем приоритет отдается позолоченным китайским побрякушкам, желательно пропатченным крупными стразами.
- Сколько стоит? - вопрошает бабища, взвешивая на ладони златую цепь толщиной в палец.
- Пятьдесят шекелей, - ответствует продавец.
- Это золото? - уточняет бабища, вгоняя продавца в ступор.
!!!???!!!
Я не так мало слышала на своем веку кретинских вопросов, но этот точно в топ-десятке. Ага, знамо дело, золото. В стопятьсот каратов! И брыльянт! Самый кровавый в мире! И все это только для тебя по особой цене - 50, мать твою, шекелей!
Само собой, на фоне этих ловких челноков, вывозящих из Китая все, что хоть как-то позолочено, моя продукция смотрелась скромненько. За два дня прозябания в этом дивном месте мне удавалось лишь отбить стоимость торговой точки, что не добавляло оптимизма. Да что уж там: настроение колебалось в диапазоне от нуля до минус тридцати...
Впрочем, более опытные друзья довольно быстро направили меня на путь истинный. В среде рукоделов, торгующих своим товаром, существует два основных течения, разнящихся своим отношением к клиенту. Первое утверждает, что клиент всегда прав, даже если он - "бабища в золоте". По мнению адептов этой точки зрения, под клиента надобно прогнуться и предоставить ему то, что греет его потребительскую душу: к примеру, неплохо бы иметь на столе набор золотых цепей подлиннее да потолще. Этот подход меня категорически не устраивал по причине врожденной мизантропии - мне и вообще-то люди не шибко нравятся, но "бабищи в золоте" - они такие бабищи...
Второй подход утверждает, что мой клиент где-то бродит, возможно даже стадами, просто нужно найти его пастбища. Определиться, словом, с целевой аудиторией, и начать масштабную охоту на нее, родимую.
Когда стало абсолютно ясно, что "каньоны" - основное гнездовье "бабищ" - это не мое, я начала поиски всамделишных ярмарок - со свистелками, леденцами на палочке, цепными медведями, сапогами на столбе и прочими атрибутами веселого бесцельного убийства досуга. Мне почему-то казалось, что мой клиент, расслабленный созерцанием пейзажа и дегустацией сахарной ваты, неторопливо прогуливается именно там - на фестивалях и ярмарках, праздничных, веселых, как бы располагающих увенчать уик-энд покупкой чего-нибудь прекрасного и необычного.
Что ж, к моему немалому удивлению, первая же ярмарка, соответствовавшая моим критериям, дала пищу для размышлений. Мало того, что мой клиент там присутствовал, а процент "бабищ в золоте" стремился к нулю, так еще и начала вырисовываться моя целевая аудитория. Оказалось, что я ее довольно слабо себе представляла...
Больше всего поначалу меня удивляло то, что к моему столу не выстраивается очередь из мужиков в поисках подарка для своих лучших половинок. Когда я в очередной раз удивилась этому факту, вдруг подал голос Сушилов, разъяснивший мне на пальцах тонкости мужской психологии.
-Девочка моя, - откашлявшись, произнес мой супруг в стиле доктора Кокса из "Скрабс", - Видишь ли, в чем дело... Это в средние века какой-нибудь среднестатистический викинг или татаро-монгол мог "набижать на корован" и привезти любимой первое, что попало в его левую руку, пока правая вышибала дух из караванщиков. И любимая обычно бывала довольна, поскольку в случае недовольства викинг запросто мог вышибить дух и из нее, или же привезти из следующего набега другую любимую, и хорошо, если одну. Нынче же все несколько сложнее... Сейчас мужчина, не уверенный в своем безупречном вкусе на стопятьсот процентов (а ежели он не голубой, то женщины уже давно убедили его в отсутствии такового в принципе), может притащить возлюбленной не одобренное заранее украшение только в случае, если будет полностью уверен в его объективной ценности. То есть, либо оно будет из золота и с брильянтом, либо на нем будет стоять клеймо известного даже ему бренда. Вот так-то, - резюмировал мой личный Капитан Очевидность.
С таким убедительным доводом пришлось согласиться по результатам нескольких ярмарок: мужики иногда подбегали к моему столу, вынюхивали и разведывали, а потом появлялись уже с подкреплением в виде своей женщины, заглядывая ей в глаза с видом собаки, не уверенной в том, что она правильно поняла команду. Радует то, что частенько эти женщины таки покупали мой товар, поглядывая на гордо извлекающего кошелек партнера с плохо скрываемым радостным удивлением.
Естественно, в число моих предполагаемых жертв входили девушки в возрасте от половой зрелости и до появления первой седины (или до превращения в "бабищу в золоте"), покупающие украшения для себя, а не в подарок. Ожидания оправдались - эти барышни сами меня находили, и долго уговаривать их обычно не приходилось.
Эта клиентура чертовски радует своим вкусом: они "знают толк в поросятах", их замечания и претензии, как правило, вполне оправданы и обычно легко удовлетворяются. Словом, это самый благодарный клиент, какого можно пожелать: никаких тебе идиотских вопросов из серии "а почему так дорого?" или "а это золото?" Например, в Тель-Авивском порту одна такая бизнес-леди, увидев мой стол, подошла к нему со словами: "Так, отсюда я что-нибудь куплю - сто процентов, остается только выбрать". После чего она полчаса страдала муками выбора, что было более чем приятно.
Помимо праздношатающихся парочек и одиноко бродячих женщин, мой товар, довольно неожиданно для меня, привлек внимание девочек-подростков. Оказалось, что мои вещи стоят ровно столько, сколько можно безболезненно выпросить у мамы, а сами украшения прекрасно подходят им именно по причине их простоты и легкости. Кстати, девочки иногда проявляют весьма взыскательные вкусы, порой они прямо таки волшебным образом сразу выхватывают из россыпи моего товара идеально подходящее им украшение, которое я бы сама им порекомендовала.
Итак, после нескольких сессий "живой" торговли, мой клиент нашел меня сам, а я наконец увидела, для кого я работаю. И, друзья мои, скажу откровенно: мне приятно работать для этих людей. Они безусловно рубят фишку, в некотором роде являясь для меня единомышленниками более, чем клиентами. Теперь я корректирую свои изделия в соответствии с запросами своей целевой аудитории, на ней же я тестирую новые идеи. Видимо, с этого надо было начинать. Остается радоваться, что этот опыт пришел быстро и относительно безболезненно.