Экономика корпоративного решения
Экономика комплексных решений для корпоративных заказчиков весьма отличается от того, что имеет место на массовом рынке предоставления услуг мобильной связи. Включая и сегмент таких услуг для мелкого и среднего бизнеса.
Как участники этого рынка, операторские компании обеспечивают своих клиентов сложными техническими и организационными решениями. В абсолютном большинстве случаев речь идёт об индивидуальных проектах, предусматривающих инвестиции в строительство фрагментов сетей доступа (т.н. «последней мили») и дополнительное оборудование на стороне клиента. Уже только по этой причине норма прибыли для операторов сетей связи оказывается меньше, нежели на рынке предоставления услуг мобильной связи.
Операторы заинтересованы в том, чтобы выстраивать долгосрочные партнерские взаимоотношения. При этом они вынуждены принимать во внимание необходимость значительных инвестиций, что напрямую влияет на стоимость корпоративных решений. Вместе взятые, эта факторы обуславливают принятые на этом рынке формы хозяйственных отношений между участниками. Не случайно практика кредитования клиентов в форме субсидирования стоимости строительства является основой экономической модели проекта в подавляющем большинстве случаев.
Как правило, клиент не оплачивает в явном виде расходы оператора по строительству “последней мили”, закупке и монтаже оборудования и ПО. Всё это оператор делает за свой счёт, закладывая свои инвестиции предварительного этапа в ежемесячные платежи за обслуживание. Которые клиент начинает оплачивать только после приёмки решения и начала его эксплуатации в штатном режиме.
Не менее важным для понимания экономики корпоративных решений является вопрос о т.н. «точке демаркации». Иными словами, какой именно фрагмент построенной для клиента инфраструктуры связи будут передан ему на баланс для эксплуатации своими силами и под свою ответственность.
На сегодняшний день обычной является практика, при которой операторы, как впрочем, и другие компании, предоставляющие услуги по построению сетей передачи данных, сами обеспечивают мониторинг и обслуживание протянутых к заказчику каналов. Иными словами, “последняя миля” строится «под ключ» и до порта клиента.
Причин у этого две. Во-первых, в большинстве случаев клиенты не всегда желают брать на баланс капиталоёмкое имущество. Во-вторых, чем ближе к заказчику «точка демаркации», тем меньше объём его обязательств. Одно дело - обеспечивать работоспособность каналов связи самостоятельно. И совсем другое - требовать выполнение SLA от поставщика решения.
Между тем, все эти моменты самым непосредственным образом влияют на экономику проектов.
На сегодняшний день типичный горизонт планирования, из которого исходят в операторских компаниях при расчёте параметров нового проекта, составляет два года. Нестабильная бизнес-среда, в которой вынуждены работать украинские (впрочем, не только украинские) компании, делает слишком рискованным долгосрочное планирование отношений с клиентами на больший срок. В частности и потому, что общепринятой является практика пересмотра существующих хозяйственных договоров по истечении двух-трех лет.
Особенно острой эта ситуация является в случае государственных организаций и учреждений. Нормы действующего законодательства запрещают им иметь долгосрочные обязательства перед поставщиками услуг. Тендеры и конкурсы должны проводиться каждый год, что крайне затрудняет реализацию масштабных проектов.
Также доступно на Wordpress Корпоративные решения.