Если я ее не вижу -- ее нет? или как продать невидимку.
Основная проблема маркетинга услуг, исходя из предыдущего поста -- ее невидимость. Странно, но я раньше не задумывался над этим вопросом. Ну, услуга и ладно, обычный товар.. Однако, недавно определенные причины заставили задуматься: а ведь действительно, услуга -- это воздух. Мало того, он еще часто достаточно дорогой!
Если автомобиль может притянуть своим шикарным урчанием, цветом, техническими характеристиками, кофе -- запахом, то для услуги что может стать привлекательной стороной? Как в рекламе нарисовать услугу? Ведь ее нельзя сфотографировать на фоне красивого заката и с длинноногой девушкой.. И нельзя перечислить вкусные технические характеристики: определить количество лошадок или расход на 100.
Фактическое отсутствие услуги, как товара, невозможность собственно оценить его качество, увидеть, потрогать -- это основной конкурент для предприятий сферы услуг. Ваш основной конкурент -- это сам потребитель, с его страхами, переживаниями. Что можно сделать для того, чтобы его успокоить?
1. Дайте ему пробную услугу. Готовите маркетинговые исследования? Приготовьте небольшой обзор того рынка, который интересует потребителя. Пусть это займет у вас день, но потребитель увидит вашу компетенцию, окончательно убедится в том, что эта услуга ему нужна, он четко будет знать, за что платит деньги. Пробную услугу можно предоставить практически в любой сфере услуг: у вас прачечная? возьмите постирать одну рубашку, пусть оценит. Есть масажный салон -- проведите бесплатную 15-минутную диагностику. И не нужно переживать, что если вы постираете одну рубашку бесплатно, то потребитель в целях экономии будет все время ходить стирать в демо-версии. Единственное, что ему нужно -- это уверенность в том, что выбрав именно этого поставщика услуг, он сделает правильный выбор. Ему нужна уверенность! А вот за что вам следует переживать -- так только за качество вашей демо-версии. Только неудовлетворительное качество вашей услуги спугнет потребителя.
2. Одним из основных критериев в выборе поставщика услуг является доверие. Следите за своей репутацией среди потенциальной аудитории, формируйте нужную репутацию. Мало кто придет к вам еще раз, если в предыдущем маркетинговом исследовании вы перепутали показатели или не заметили основного конкурента. Никто не придет в прачечную еще раз, если в прошлый раз там порвали рубашку. Компании, имеющие репутацию, показывают вместо услуги свою репутацию. И дают уверенность потребителю.
3. Как показать сложные товары: например как маркетинговые консультации или консалтинг, маркетинговые исследования или конкурентную разведку? Сделать небольшую демо-версию не всегда получается, ведь для этого часто необходимо сделать большой объем работ, что в демо не вписывается никак..
Можно подготовить небольшие кейсы в которых рассказывается о проблемах клиента, затем о решении этих проблем с помощью ваших услуг, и в качестве вывода -- иллюстрация положительного результата. Например: небольшая фармацевтическая компания начала разработку нового вида препарата, который хотела продавать на новом зарубежном рынке. С помощью маркетинговых исследований был выяснен объем рынка, потребности, тенденции рынка и его возможности (ну и др..). За 2 года эта небольшая компания обеспечила себе 40% рынка и дополняет свои производственные мощности, т.к. не производство не успевает.
4. Само просто визуализировать свои услуги -- показать себя красивого и милого. Качественные маркетинговые исследования не ассоциируются с кедами и дрэдами. Дайте потребителям побольше уверенности с помощью вашего внешнего вида, формата офиса и других атрибутов.
И вопрос: Как еще можно визуализировать услугу? Как вы успокаиваете своих потребителей?
- -
с уважением, Александр Селюжицкий
Если автомобиль может притянуть своим шикарным урчанием, цветом, техническими характеристиками, кофе -- запахом, то для услуги что может стать привлекательной стороной? Как в рекламе нарисовать услугу? Ведь ее нельзя сфотографировать на фоне красивого заката и с длинноногой девушкой.. И нельзя перечислить вкусные технические характеристики: определить количество лошадок или расход на 100.
Фактическое отсутствие услуги, как товара, невозможность собственно оценить его качество, увидеть, потрогать -- это основной конкурент для предприятий сферы услуг. Ваш основной конкурент -- это сам потребитель, с его страхами, переживаниями. Что можно сделать для того, чтобы его успокоить?
1. Дайте ему пробную услугу. Готовите маркетинговые исследования? Приготовьте небольшой обзор того рынка, который интересует потребителя. Пусть это займет у вас день, но потребитель увидит вашу компетенцию, окончательно убедится в том, что эта услуга ему нужна, он четко будет знать, за что платит деньги. Пробную услугу можно предоставить практически в любой сфере услуг: у вас прачечная? возьмите постирать одну рубашку, пусть оценит. Есть масажный салон -- проведите бесплатную 15-минутную диагностику. И не нужно переживать, что если вы постираете одну рубашку бесплатно, то потребитель в целях экономии будет все время ходить стирать в демо-версии. Единственное, что ему нужно -- это уверенность в том, что выбрав именно этого поставщика услуг, он сделает правильный выбор. Ему нужна уверенность! А вот за что вам следует переживать -- так только за качество вашей демо-версии. Только неудовлетворительное качество вашей услуги спугнет потребителя.
2. Одним из основных критериев в выборе поставщика услуг является доверие. Следите за своей репутацией среди потенциальной аудитории, формируйте нужную репутацию. Мало кто придет к вам еще раз, если в предыдущем маркетинговом исследовании вы перепутали показатели или не заметили основного конкурента. Никто не придет в прачечную еще раз, если в прошлый раз там порвали рубашку. Компании, имеющие репутацию, показывают вместо услуги свою репутацию. И дают уверенность потребителю.
3. Как показать сложные товары: например как маркетинговые консультации или консалтинг, маркетинговые исследования или конкурентную разведку? Сделать небольшую демо-версию не всегда получается, ведь для этого часто необходимо сделать большой объем работ, что в демо не вписывается никак..
Можно подготовить небольшие кейсы в которых рассказывается о проблемах клиента, затем о решении этих проблем с помощью ваших услуг, и в качестве вывода -- иллюстрация положительного результата. Например: небольшая фармацевтическая компания начала разработку нового вида препарата, который хотела продавать на новом зарубежном рынке. С помощью маркетинговых исследований был выяснен объем рынка, потребности, тенденции рынка и его возможности (ну и др..). За 2 года эта небольшая компания обеспечила себе 40% рынка и дополняет свои производственные мощности, т.к. не производство не успевает.
4. Само просто визуализировать свои услуги -- показать себя красивого и милого. Качественные маркетинговые исследования не ассоциируются с кедами и дрэдами. Дайте потребителям побольше уверенности с помощью вашего внешнего вида, формата офиса и других атрибутов.
И вопрос: Как еще можно визуализировать услугу? Как вы успокаиваете своих потребителей?
- -
с уважением, Александр Селюжицкий