9 приемов продаж - этичны ли они?
Манипуляция, влияние или убеждение? Между ними сложно провести границу.
Сейчас в большой моде нейромаркетинг. В общем, ничего нового - люди нередко принимают решения иррационально, и именно это используют продавцы и пиарщики. Только сейчас - опираясь на результаты научных исследований.
В книге я несколько раз затрагивала тему неэтичности в продажах и рекламе. В продолжение - рекомендации по продажам из разных англоязычных источников. Какие из них вам кажутся этичными? Какие сомнительны? Что бы вас возмутило, если бы продавали вам?
1. Показывайте самый дорогой вариант первым. Если вы предлагаете товары или услуги по разной цене, начинайте с самых дорогих. Это установит в голове человека «ценовой якорь». Иррационально все остальные варианты его мозгу будут казаться более выгодными.
2. Используйте дробные числа в цене - 996 или 1017 руб., но не 1000. Некруглые числа вызывают больше доверия, мозгу кажется, что они точнее, это позволяет установить более прочный «ценовой якорь».
3. Уменьшайте выбор. Человеку сложно сделать выбор между большим количеством одинаково привлекательных вариантов. Облегчайте ему это, уменьшая разнообразие вашего предложения.
4. Используйте «дымовую завесу». Нашему мозгу тяжело сравнивать похожие варианты. Если вы покажете однозначно неприемлемый вариант, вы облегчите покупателю выбор. Например, один дом очень дорогой (устанавливаете «якорь»), другой - в небезопасном районе, а третий - именно тот, что вы хотите продать.
5. Используйте «ты»-фактор. Люди считают себя уникальными, а в глубине души - лучше остальных. Предлагайте товар именно для них ("Только для тебя!"), особенных, которые могут его оценить по достоинству, в отличие от обывателей ("Только для ценителей", "Потому что я этого достойна"). Можно использовать конкурентный фактор, как на рекламе Макдональдса, которую я сняла сегодня в метро (cм. надпись на стаканчике).
6. Удивляйте неоднозначным. Человеческий мозг перегружен информацией, внимание рассеянно. Как писал Джона Лерер, «Ничто не заставляет мозг сосредоточиться так, как удивление». Используйте загадки, неточности, сознательные «ошибки». Например, как в предновогодней рекламе кофе «С добрым годом! С новым утром!»
7. Не заставляйте людей думать, они этого не любят. Любую информацию перерабатывайте в «детское пюре» - максимально просто, разжевано, коротко и маленькими порциями.
8. Предлагайте ощущение натурального. Несмотря на тысячелетия эволюции, наш рептильный мозг предпочитает окружать себя тем, что ему знакомо и привычно. Материал не обязательно должен быть натуральным, но если он достаточно достоверно имитирует дерево или песок - мозг отреагирует положительно.
То же с любыми другими материалами и продуктами. Косметика «без химии» или базирующаяся на чем-то съедобном автоматически вызывает доверие. Мы же знаем, что шоколад (или морковь, или брокколи) - это хорошо!
9. Подача влияет на впечатление. Многочисленные эксперименты показывали, что люди хвалят даже растворимый кофе, поданный им в очень дорогом ресторане. Внешнее представление влияет на то, сколько люди готовы заплатить. Правильная презентация, выбор места и ваш роскошный вид могут вызвать в них готовность платить больше.
Также на эту тему: