Как понять, кто ваши клиенты и что им нужно?
Написала мне девушка, прочитавшая "Бизнес своими руками". Ей хотелось бы больше узнать о выборе целевой аудитории - реальные примеры, как понять, кто нужный клиент и что нужному клиенту нужно.
Исследовать аудиторию на больших интернет-площадках вроде Etsy или "Молотка" очень сложно для частника, их слишком много. Кроме того, если в реальной жизни вы можете просто понаблюдать, кто в какой магазин заходит или приходит на какую ярмарку, и поговорить с ними, в интернете это не так-то просто сделать.
Но и для интернета, и для продаж в реале подхода два. Вы можете сами определить, с кем хотите работать и создать товар (услугу) для них. Либо вы присматриваетесь, что хорошо продается, смотрите, кто это покупает, и тогда уже разрабатываете предложение похожее, но с какими-то особенностями, с уникальностью. Иногда и без. :) Я в свое время пошла по первому пути.
В войлоке я исходила из того, что я хочу продавать вещи недешево, индивидуально, и делать что-то забавное, ироничное, "мультяшное". Значит, моя аудитория - обеспеченные образованные женщины, поскольку мужчины на мультяшные картинки ведутся меньше, особенно на войлочные.
Затем стала думать, что эти женщины делают, что носят, что у них дома. К счастью, это мой круг общения, я себе представляю, как они живут. Поняла, что игрушки и сумки - не мой выбор, поскольку в домах деловых женщин много войлочных игрушек обычно не водится, и войлочные сумки под деловой костюм не подойдут. К тому же и мелкие детали (если я буду приваливать картинки на сумках иглой) в итоге оторвутся.
Если не игрушки и не сумки - то предметы интерьера. Стала думать, что из предметов интерьера подойдет. Итоговый вариант - панно и подушки. Но панно, как и картины, требуют пространства на стене, они должны вписываться в интерьер, их покупают нечасто. И много труда, то есть будет дорого стоить. Остались подушки - и размер для меня удобный, и в интерьер вписываются, и не требуют особых размышлений, и иметь дома можно много. :)
В блоге же я исходила из того, что мой "товар" был уже определен - маркетинг для частного бизнеса. Изначально я ни о популярности, ни о позиционировании особенно не думала. Задумалась, только когда решила проверять советы американских блогеров. Создала себе примерные образы женщин-потенциальных читательниц. Написала несколько писем и поговорила со знакомыми, чтобы выяснить, с какими проблемами сталкиваются женщины в разных областях индивидуального бизнеса, что им интересно. Набросала их примерный круг увлечения - психология, что-то красивое-уютное-необычное, просто написанное, вдохновляющее, яркое с картинками.
Тогда как раз большой популярностью пользовался проект "КаленДарь", я там и присмотрела художника Катю Елисееву teawind. А также решила - раз женская аудитория, то доверительный разговор сложится лучше, если я перестану писать для общечеловеков, и начну писать для женщин - "оставайся самой собой", а не "самим собой". В процессе смотрела, какие посты вызывают наибольший отклик, какие - не очень. Задавала вопросы прямо в блоге, и теперь знаю, что, скажем, мои читательницы категорически против постов-видеороликов. :)) Вот так и складывается взаимодействие. :)
А как выбирали себе клиентов вы?
А еще я на этой неделе встречалась с у Натальей Миняйловой, директору по маркетингу "Ярмарки мастеров". Она рассказывала, как работать с клиентами в продаже товаров и услуг и почему надо радоваться, если к вам пришли с претензией. Выложу пост на следующей неделе. :)
Также на эту тему: