Позиционирование вашего товара или услуги
Предыдущая часть - Анализ потенциальных клиентов
После того, как вы решили, с кем вы хотите работать, посмотрите, какие еще товары или услуги есть на рынке. Учтите и менее очевидных ваших конкурентов - товары или услуги, отвечающие на те же запросы. Допустим, бусы из войлока создаются для украшения, поэтому обращайте внимание не только на другие войлочные бусы, а вообще на всю бижутерию, а также, возможно, и шейные платки. Другой пример: для преподавателя йоги конкурентами будут не только другие преподаватели йоги, но и фитнес-клубы, и даже православная церковь. Ведь есть люди, которые идут на йогу для поддержания физической формы, а есть - которые идут за духовным и нравственным совершенствованием, и церковь предлагает им то же.
На этом же этапе как можно лучше узнайте ваших потенциальных клиентов - тех, которых вы выбрали. Чем они живут, какие у них проблемы, какие взаимоотношения с другими людьми и окружающим миром, где бывают, что хотят от жизни, что ценят, чем хвастаются, что их огорчает, что создает неудобства, а на что готовы закрыть глаза. Расспросите знакомых, относящихся к кругу ваших клиентов, почитайте журналы, рассчитанные на них, зайдите в магазины, которые они посещают. Чем лучше вы понимаете психологию своего клиента, тем проще вам создать вещь или услугу, идеально подходящую именно для него.
Выясните, какие основные характеристики товаров или услуг имеют особенно большое значение для ваших клиентов. Для бижутерии в целом это могут быть яркость, оригинальность, соответствие моде. Но если ваши клиенты, скажем, люди, увлекающиеся этническими вещами, они могут обращать особое внимание на экологичность используемых материалов или строгое соответствие дизайна традициям той или иной культуры. Для йоги в целом важно качество преподавания, удобство добираться до занятий, время и место проведения. Но если вы рассчитываете привлечь молодых девушек, составляйте программу с учетом их особенностей. Не забудьте сопутствующие характеристики - возможность, допустим, заказать сумку в комплект к шарфу и шапке или возможность продолжить занятия на более высоком уровне обучения.
Подумайте и о том, как, где, каким образом вашим клиентам (именно вашей целевой группе) проще и удобнее увидеть и заказать ваш товар или услугу, как удобнее оплатить, как добраться до магазина/галереи/выставки/салона и в какое время суток.
Теперь (если вы отвечали также и на вопросы предыдущих частей) у вас есть достаточно информации, чтобы определить желаемую позицию вашего товара или услуги на рынке. Для "внешнего пользования" все характеристики должны быть сформулированы положительно, скажем, обычно рекомендуется говорить "доступные цены" вместо "дешевых товаров". Для себя же вы должны четко понять, что именно, кому именно и на каком ценовом уровне вы предлагаете.
Четкое позиционирование полезно и для вас, и для ваших клиентов. Вы будете знать, на чем сосредоточить основные усилия, какие материалы закупать, какой уровень цен назначать, какое качество приемлемо. Клиенты же будут отличать ваш товар или услугу от других и не тратить время на раздумья. Это важно, потому что сознание не любит неопределенности, и чем меньше времени человек тратит на выбор, тем ему проще.
Прекрасный пример - ДиорАрт, спасибо за ссылку pablo_noel. Галерей в интернете и в стране - много. Дизайнерских студий не меньше. Но вот специализация на оформлении интерьера офисных и служебных помещений живописью, скульптурой и фотографиями, которые можно не только купить, но и взять в аренду - это уже уникальное торговое предложение. И заметьте, на сайте размещены рекомендации по уходу за картинами - примерно то, о чем я писала здесь.
Резюме: определите место вашего товара или услуги среди других предложений на рынке, учитывая требования и запросы ваших клиентов.
* Какие товары или услуги конкурируют с вашими? Что именно предлагают ваши конкуренты? Рассчитывают ли они также на ту группу клиентов, на которую ориентируетесь вы? Каковы отличия их товаров или услуг от ваших? Что вы можете перенять? Что выделяет вас?
* Где вы можете получить информацию о предпочтениях, желаниях, стиле жизни ваших клиентов? Узнайте их ближе, выясняйте всевозможные подробности - никогда не знаешь, что пригодится.
* Какие характеристики товаров или услуг, подобных вашим, особенно важны для ваших клиента? Есть ли они у вашего предложения? Какие характеристики не очень важны и позволяют вам уделять им меньше внимания? Какие сопутствующие вещи имеют значение - упаковка, доставка, оплата, удобство получения информации и т.д.
* Учитывая все перечисленное, какое место ваше предложение будет занимать среди других предложений на рынке? Много ли других людей предлагают аналогичные товары/услуги тем же клиентам по тем же ценам? Иными словами, велика ли конкуренция? Оцените еще раз, действительно ли это верное решение.
После того, как вы решили, с кем вы хотите работать, посмотрите, какие еще товары или услуги есть на рынке. Учтите и менее очевидных ваших конкурентов - товары или услуги, отвечающие на те же запросы. Допустим, бусы из войлока создаются для украшения, поэтому обращайте внимание не только на другие войлочные бусы, а вообще на всю бижутерию, а также, возможно, и шейные платки. Другой пример: для преподавателя йоги конкурентами будут не только другие преподаватели йоги, но и фитнес-клубы, и даже православная церковь. Ведь есть люди, которые идут на йогу для поддержания физической формы, а есть - которые идут за духовным и нравственным совершенствованием, и церковь предлагает им то же.
На этом же этапе как можно лучше узнайте ваших потенциальных клиентов - тех, которых вы выбрали. Чем они живут, какие у них проблемы, какие взаимоотношения с другими людьми и окружающим миром, где бывают, что хотят от жизни, что ценят, чем хвастаются, что их огорчает, что создает неудобства, а на что готовы закрыть глаза. Расспросите знакомых, относящихся к кругу ваших клиентов, почитайте журналы, рассчитанные на них, зайдите в магазины, которые они посещают. Чем лучше вы понимаете психологию своего клиента, тем проще вам создать вещь или услугу, идеально подходящую именно для него.
Выясните, какие основные характеристики товаров или услуг имеют особенно большое значение для ваших клиентов. Для бижутерии в целом это могут быть яркость, оригинальность, соответствие моде. Но если ваши клиенты, скажем, люди, увлекающиеся этническими вещами, они могут обращать особое внимание на экологичность используемых материалов или строгое соответствие дизайна традициям той или иной культуры. Для йоги в целом важно качество преподавания, удобство добираться до занятий, время и место проведения. Но если вы рассчитываете привлечь молодых девушек, составляйте программу с учетом их особенностей. Не забудьте сопутствующие характеристики - возможность, допустим, заказать сумку в комплект к шарфу и шапке или возможность продолжить занятия на более высоком уровне обучения.
Подумайте и о том, как, где, каким образом вашим клиентам (именно вашей целевой группе) проще и удобнее увидеть и заказать ваш товар или услугу, как удобнее оплатить, как добраться до магазина/галереи/выставки/салона и в какое время суток.
Теперь (если вы отвечали также и на вопросы предыдущих частей) у вас есть достаточно информации, чтобы определить желаемую позицию вашего товара или услуги на рынке. Для "внешнего пользования" все характеристики должны быть сформулированы положительно, скажем, обычно рекомендуется говорить "доступные цены" вместо "дешевых товаров". Для себя же вы должны четко понять, что именно, кому именно и на каком ценовом уровне вы предлагаете.
Четкое позиционирование полезно и для вас, и для ваших клиентов. Вы будете знать, на чем сосредоточить основные усилия, какие материалы закупать, какой уровень цен назначать, какое качество приемлемо. Клиенты же будут отличать ваш товар или услугу от других и не тратить время на раздумья. Это важно, потому что сознание не любит неопределенности, и чем меньше времени человек тратит на выбор, тем ему проще.
Прекрасный пример - ДиорАрт, спасибо за ссылку pablo_noel. Галерей в интернете и в стране - много. Дизайнерских студий не меньше. Но вот специализация на оформлении интерьера офисных и служебных помещений живописью, скульптурой и фотографиями, которые можно не только купить, но и взять в аренду - это уже уникальное торговое предложение. И заметьте, на сайте размещены рекомендации по уходу за картинами - примерно то, о чем я писала здесь.
Резюме: определите место вашего товара или услуги среди других предложений на рынке, учитывая требования и запросы ваших клиентов.
* Какие товары или услуги конкурируют с вашими? Что именно предлагают ваши конкуренты? Рассчитывают ли они также на ту группу клиентов, на которую ориентируетесь вы? Каковы отличия их товаров или услуг от ваших? Что вы можете перенять? Что выделяет вас?
* Где вы можете получить информацию о предпочтениях, желаниях, стиле жизни ваших клиентов? Узнайте их ближе, выясняйте всевозможные подробности - никогда не знаешь, что пригодится.
* Какие характеристики товаров или услуг, подобных вашим, особенно важны для ваших клиента? Есть ли они у вашего предложения? Какие характеристики не очень важны и позволяют вам уделять им меньше внимания? Какие сопутствующие вещи имеют значение - упаковка, доставка, оплата, удобство получения информации и т.д.
* Учитывая все перечисленное, какое место ваше предложение будет занимать среди других предложений на рынке? Много ли других людей предлагают аналогичные товары/услуги тем же клиентам по тем же ценам? Иными словами, велика ли конкуренция? Оцените еще раз, действительно ли это верное решение.